COLUMNコラム

カウンセラーが「予約のとれないお店」になる方法

予約のとれない、行列のできるカウンセラーになる方法　

カウンセラー、セラピストとして開業・起業したのだから、できれば予約のとれないお店になりたい。

そう思う方へ、今回は
今はまだ、枠に余裕があるあなたのお店が、予約のとれないお店になるためのポイントを２つ、ご紹介します＾＾

 

今から紹介するこの方法で、「見込み客の立場・気持ち」を把握する

よく「お客さんの立場に立つ」って言葉がありますが。
イチバン新規集客にダイレクトに影響があるのは、
「見込み客の立場に立てるかどうか」になります。

でも、これは一番難しい。

既存のお客様の立場に立つことは、
相手が目の前にいるから、空気感や発言の内容、言葉の端々など、言語情報や非言語情報で伝わることは、いろいろあります。
もし分からないことがあっても、ヒアリングして聴くことが出来ますしね。

これは、まだ会っていない見込み客には出来ませんが、
既存客が「見込み客だったときのこと」を聴くことは出来ます。

そして、ここで重要なのは、「誰に聴くか」「どの既存客に聴くか」です。

見込み客だったときのことをヒアリングしようと考えている、その既存客とは

①紹介
②ブログやHPをある程度読み込んだファン
③もともとの知り合い
④ティーアップされた場で知り合った

この①〜④がきっかけで知り合った場合は、注意です。

何かというと。
①～④のような方法で集客した場合、
見込み客だったときのことをヒアリングするのは難しいです。

そもそも、優位な状態で知り合っているお客さんだからです。
ビジネス上は、それで集客が出来て、成果に繋がっているなら、その優位性はもちろん活かすのが鉄則です。

ただ、そればかりしていると、いざ・見込み客の立場に立とうとしたときに困惑します。

もともと温度の高まっている人へビジネスをしてきたので、
どうしても、既存客が新規客だったときのことを思い出しても、ヒアリングしても、参考にしにくいことは否めません。

というわけで、ヒアリングをする対象は、
自分が優位に立った状態ではなく、フラットな状態で出会った既存客や、
①～④以外の方法で出会った既存客に対して行いましょう。
その上で、見込み客だったときのことを聴いて、見込み客の気持ちや状況を把握します。

そこで、聴いた実際の気持ち・状況を生かして、集客を打ちます。
例えば、ヒアリングの結果「（見込み客のときは）説教をされるのではないか、怖かった」とわかった場合、
「説教をされることは決してありません」と打ち出す、ということです。

 

お客様の要望通りに、予約をとらない。

え、どういうこと？
これで、予約のとれないお店になるの？
と思うかも知れませんが、これが大切なんです。

順を追って、具体的にご紹介していきますね。
まず、その月の稼働日数と、稼働日を決めましょう。

多くのお店が、「お客様の要望に沿いたい」という一心で、
空いてさえいれば、お客様の要望通りに予約をとる。

そんなお店が多いです。
まず、これを辞めるのが重要です。

個人・小規模で経営する場合、
やる業務量に対して、圧倒的に時間が足りなくなります。

そして、「いつでも予約できる店＝空いている店」ポジションから脱却する必要があります。

時間を作り、空いているお店ポジションを変えるために、
セッション（施術）をする日程を決めて、揃えます。

そうすることで、例えば、
１０／１１　①１０～１２時　②１６～１８時（へんな間が空く）
１０／１３　①１１時～１３時（１日１件の予約だけ）

などのように、疎らに入っていた予約が集約され、
１日フルで動ける（空いている）日が増えます。

そして、「なかなか予約が出来ない人気のお店なんだ。」と認識してもらえる。
すると、
クライアントにとってのセッション（施術）の価値も向上します。

キャンセルや日程変更も安易にしにくいので、それらを防ぐことにもつながり…メリットだらけです。

ただ、「どうしてもその日じゃないと…」というお客様もいますし、予約が少ないときは取りこぼしを極力減らしたいですよね。
そんなときは
例えば「その日程が、前後が詰まっていまして、○○日の△△時〜ですと余裕がありますが、こちらはいかがでしょうか？」という風に、なるべくはセッションの日がまとまるように提案して、難しかったらクライアントの要望通りの時間でもお受けできるように伝えるといいですね。