COLUMNコラム

新規のお客様へ「信頼関係を築く」「質の高いセッション」する前に何を差し置いてもすべき事とは？

自分が、講師やカウンセラー、セラピスト、治療家、
といった「専門家」として、新規のクライアントへ何を差し置いてもするべきことは何でしょうか？

考えてみて、↓を読んでみて下さい。

それは、

自分の扱うセッション（セラピー）のよさ・美点を知って頂くことでも、

自分や自店を信頼して頂くことでも、

質の高いセッション（セラピー）を届けることでも、

ありません。

そうそう。
ときどき、会社に某大手の広告会社営業マンが来るのですが、
そのときのやりとりって、だいたい↓こんな感じ。

ピンポーン！

…..ガチャ

私「いらっしゃいませ！」

営業マン「こんにちは！わたくし、〇〇ナビの営業担当の××と申します。
現在、新しいキャンペーンがはじまりまして、求人募集中の企業様にたいへん人気なんです！
何故人気なのかというと、掲載料が本来であれば２５万円ほどなんですが、現在は１５万円前後とたいへんお得なんです！
具体的に申し上げますと、今までの広告では….（以下略）」

ここから先は忘れましたが(^^;)、
これ、即座に修正した方がどころが少なくとも７個はあります。

その「修正したことがいいこと」って、どんなことか？
先日、クライアントからもらったメッセージに、そのヒントが詰まっていました。

「今まで、お客様が”良い”と思ってくれたら、
勝手に買ってくれるって思っていました。
でも、専門家として提案するってことは、そういうことじゃないですよね。
説明するでも、説得するでも、期待することでもない。」

上記の「７つ」の内、特に重要なものの一つは

「何故その商品・サービスが、お客様にとって必要なのか？
特に重要なのか？をお客様に気づいて頂くこと」

多くのお客様は
「私に、あなたの売るそのサービスが必要な理由、特に重要な理由」を知りません。

そして、その理由を認識してもらうには「セッション内容やスキルの説明」「質の高いセッション」では非常に難しいです。
お客様は、あなたの取り扱っているサービスの素人さん。

だからこそ、専門家として
「どうしたら、お客様に必要性に気づいて頂けるか？特に自分にとって重要と感じて頂けるか？」
振り返ってみて下さい。

 

そして、

「〇〇さんの提案された通りに受けます。
私は何を受けたらよいですか（購入したらよいですか）？」

このセリフ、お客様から言って頂けると専門家冥利ですね。
どうやったら、この言葉を言って頂けると思いますか？

セッション、セラピー、施術、セミナーなど、
あらゆる専門的技術を提供している方に共通することですが、
「専門的知識」を伝えて、お客様を教育しようと考えている場合は注意が必要です。
一歩間違えると、冒頭のセリフを言って頂きにくくなる行動だから。

「専門的知識・用語」は、使うタイミングを間違えると
「ただ詳しいだけの人」になってしまいます。

専門知識・用語の使い時は、唯一
お客様が解決してほしい悩み（ニーズ）が、その専門性で解決できるときだけ。

具体的に式にすると、こうです。

お客様の悩み　＋　〇〇　＝　解決後の未来

専門家をしていて、契約・成約に至らない、鉄板ケースは、
この〇〇がズレている、っていうのが圧倒的に多いのです。

お客様の悩みに対して、自分の語っている専門的知識・技術が合致していない状態ですね。

「それが凄いのは分かったけど、結局私の課題は解決されるの？」

という感じ。

これを、しっかり合致させる。

「確かに、その技術なら解決できる」

と感じて頂くということですね

それも、複数回、別の切り口で。

すると、「この人が解決できないわけがない」と圧倒的に信頼してもらい、冒頭のセリフへ繋がっていきます