訪問鍼灸でロングセラーを実現する集客方法を徹底解説
「訪問鍼灸の開業を考えているけど、売上が立つか不安」
「訪問鍼灸で顧客を獲得する方法を知りたい」
「積極的に営業するべきか、Webを使って集客するべきか迷う」
本記事はこのような方のための記事です。
今、この記事を読んでいる方は、鍼灸の医療専門学校を卒業後、鍼灸院で鍼灸師として活躍されている方をはじめ、さまざまな状況の中、まもなく開業されたいと考えているのかもしれませんね。
ですが、「訪問鍼灸で開業したいけど、売上を出せるか不安・・・」「開業した後に全然集客ができなかったらどうしよう」などと悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
でも、私のコンサルティングの経験上、ほとんどの方も同様に「集客」で悩んでいます。
そこで今回の記事では、
- 訪問鍼灸の集客方法
- 訪問鍼灸師がやるべきWeb戦略
- 訪問鍼灸で経営を軌道に乗せるまでのステップ
についてお伝えします。
今、「ロングセラー起業講座」を主催している私は、実は腰痛に悩まされ、思うように仕事に取り組めない時期がありました。
これまでの人生の中で、最も信頼する人からの裏切りや、愛する人とどうしても別れなければならず鬱状態になったとき、度々ギックリ腰になったり、常に腰が重くて思うように動けなかったりと、寝ても覚めても腰痛に悩まされる状態になってしまいました。
そんな私を救ってくれたのは地元の鍼灸師の先生でした。
どうしても休めない仕事の入ったとき、鍼灸のおかげで何度助けられたか分かりません。
私をはじめ、鍼灸の先生に出会ったことで、健やかな生活や、QOLが向上したという方は数えきれないほどいると思います。
一方で「鍼灸治療は素晴らしい技術。でも集客に苦戦している…」という先生もとても多いです。
鍼灸を受けられる人が増えれば、痛みに悩む日常から救われる人も、それだけ増えるということは間違いありません。
「長く愛されるロングセラーの鍼灸院、鍼灸師の先生」が増えて、鍼灸を受けて、痛みに苦しむ人も助けられる。とても素晴らしい循環だと思います。
そのような状態が現実になるように「ロングセラー起業講座」を主催している私が「訪問鍼灸の集客方法」について全力で書いていきますね！
ロングセラー起業コンサルタント川越 恵
内定先の倒産をきっかけに起業し、社会貢献事業を含めた3つの事業を在宅経営中。起業して約11年。
著書に『口コミ集客で「一生愛される起業家」になる方法』があり、発売後7日で増刷し、ベストセラーに。
「煽らない、売り込まない、自分の心に嘘をつかない」を合言葉に、クライアントに感謝される「ロングセラー起業」を伝える。
目次
集客する前に考えておくべきこと
では、まず集客施策をはじめる前に考えておくべきことについてお伝えします。
訪問鍼灸に限らず集客をするとき、多くの人は「どのような方法で集客するか？」を考えてしまいます。「チラシを作るべき？」「ブログもやった方がいい？」「ホームページも必要？」など。
集客方法のことを考えたくなりますが、それよりも大切なことがあるんです。
それは「患者さんのことを正確に知る」ということ。訪問鍼灸でいうところの患者さんやケアマネジャーさんのことですね。
たとえば、「患者さんやケアマネジャーさんはどんな悩みを持っていて、何を求めているのか？」「悩みを解決するために、どのような行動を取るのか？」などがあげられます。
訪問鍼灸でも同様です。「なぜ店舗ではなく訪問鍼灸を選んだのか？」「何を基準に訪問鍼灸を選ぶのか」などを考える必要があります（ここ、結構重要です＾＾）。
たしかに集客方法は大切です。しかし、その前に「患者さんやケアマネジャーさんの心理」を紐解くことで、あなたのビジネスに最適な集客方法が導き出されます。
リアル集客・Web集客それぞれの魅力
世の中にはたくさんの集客方法がありますが、主に「リアル」と「Web」の2種類に分けられます。
ここでは、リアル集客とWeb集客それぞれの魅力について解説していきます。
リアル集客
リアル集客とは、文字通りインターネットを使わないリアルの集客方法をいいます。
たとえば、知人や友人がそのまま患者さんになるケースや、交流会で知り合った人が患者さんになるケース、飛び込み営業やチラシから患者さんになるケースなどです。
訪問鍼灸の場合は、まず施術対象の患者さんを見つけて、あなたやあなたのサービスを知ってもらうところからスタートします。
ただし保険治療ではじめる場合、患者さんに直接営業するのは基本的にNGです。
なのでケアマネジャーさんにあなたの存在を知っていただき、患者さんを紹介してもらうという流れが一般的です。
リアル集客の魅力は「集客までの期間が短い」こと。ケアマネジャーさんに営業をすることで、すぐに患者さんに情報が伝わるため、話が早いです。
また訪問鍼灸は、寝たきりや歩行困難など、なんらかの事情で来院できない方が対象になりやすいビジネスです。
そういった方々は自分でインターネットを使って調べることが難しい場合もあるため、やはりケアマネジャーさんへ営業が必須となります。
このようにリアル集客では、ケアマネジャーさんから患者さんに情報が届くため、集客において「即効性」があるのが特徴です。
また、ケアマネジャーさんの紹介から患者さんと接点ができるため、Web集客よりも患者さんとの信頼関係を築きやすいというメリットもあります（対面ならではのメリットですね＾＾）。
Web集客
一方のWeb集客は、文字どおりインターネットを介した集客方法です。
ホームページやブログはもちろん、Facebookや Instagram、公式LINE 、メールマガジンなどはすべてWeb集客に含まれます。訪問鍼灸の場合は、ホームページやSNSの使用が一般的です。
Web集客の魅力は「一度に多くの人にアプローチできる」こと。
たとえば、Facebookの友達が500人いたとします。そこで「訪問鍼灸で独立開業しました！」と発信すれば、500人全員でないにせよ、少なくとも数百人に情報を発信できるのです。
直接の知り合いであなたの訪問鍼灸を利用する人がいなくても、知り合いが口コミで他の人に紹介してくれる可能性は高いでしょう。
また、読者の数を「数値化」できるメリットもあります。
ホームページやブログであればアクセス数、SNSなら「いいね」の数、メルマガなら「開封率」が分かります。
それらの数字に基づいて、何を改善するべきなのかを予測できるのも、Web集客の大きな魅力といえるでしょう。
ただしWeb集客は認知されるまでに時間がかかるというデメリットがあります。
後ほどお伝えしますが、エキテンやホットペッパーなどの情報媒体も併用しておこなうと効果的です。
集客で広告チラシを活用する時に気を付けるべきこと
開業後は、経営を安定させるために集客をしなければなりません。
そのために集客施策では、チラシや情報誌、SNS（広告）などの活用が考えられます。その際、気をつけなければならないのが「広告規制」です。
鍼灸の広告には、「あん摩マツサージ指圧師、はり師、きゆう師等に関する法律」の第7条（あはき法）で定められている事項以外は記載できません。
違反した場合、一定期間の業務停止や免許取消などのペナルティが課せられる可能性がありますので、しっかり遵守しておきましょう（患者さんやケアマネジャーさんからの信頼も無くしてしまいます ＞＜）。
チラシに以下の事項は記載できますが、それ以外は禁止されています。
- 施術者の氏名、住所
- 業務の種類（はり・きゅう・小児鍼など）
- 施術所の名称、電話番号、所在場所
- 施術日、施術時間
- 医療保険療養費支給申請ができる旨（医師の同意が必要な旨を明示するという条件付き）
- その他厚生労働大臣が指定する事項
一方、以下の内容は記載できません。チラシを作成する時は注意しましょう。
- 適応症の記載（更年期障害・腰痛・肩こりなど）
- 治療・治るという表現（治療→施術に変更することで掲載可）
- 施術方法や手技、それに関係する写真や画像（「〇〇流鍼灸施術」などの表現）
- 経歴・実績（「これまでに〇〇人の施術実績」など）
- 法律以外の疑似医療行為
- 患者が医療機関と勘違いしてしまいそうなワード（クリニック・治療院など）
- 「誇大広告」や「比較優良広告」（「最先端」「満足度No.1」「施術前施術後の写真」など）
【参照】あん摩マッサージ指圧師、はり師、きゅう師及び柔道整復師等の広告に関する検討会（厚生省）
ただし、ホームページには上記のような厳しい規制が適用されません（2021年5月現在）。
理由は「患者が自ら求めて入手する情報については、適切な情報提供が円滑に行われる必要がある」という業界の考え方があるためです。
一定の条件（誇大表現や医療を連想させない表現等）を満たしたホームページの場合は規制が緩和されるため、チラシでは掲載できない情報を記載できます。
つまりホームページであればあなたのサービスの魅力をアピールしやすくなるということです。
営業が苦手ならホームページを活用！訪問鍼灸師がやるべきホームページ戦略とは？
先ほどお伝えしたように、リアル集客の方が短期間で効果が出やすいです。
しかし、なかには「営業に自信がない」「自分の商品を直接アピールするのは気が引ける」という方もいらっしゃいますよね。
そういった場合は、積極的にホームページを活用していきましょう。
患者さんは「ネット検索」から入る可能性が高い
いま、多くの人の中で「なにかあるとインターネットで検索する」という行動が当たり前となっているため、サービスを提供する側もインターネット集客を活用した方が良いでしょう。
なかでも「ホームページ」がオススメです。なぜホームページが良いのか、その理由は2つあります。
理由1：信頼性を担保するため
たとえばあなたがケアマネジャーさんに営業へ行くとします。
営業後、ケアマネジャーさんはあなたのことをネットで検索する可能性があるのです。
ケアマネジャーさんからすると、「どんな人なのかわからない状態では患者さんを紹介できない」のが本音。
さらに、患者さん本人やその家族がネットで検索する可能性もあります。仮に検索された場合、ホームページを持っておくことで「信頼性」を担保できるのです。
また、ケアマネジャーさんが訪問鍼灸師を探す時に「訪問鍼灸 〇〇（地域）」と検索する可能性もあります。
そういった時にもホームページがあれば、あなたのことをケアマネジャーさんにみつけてもらいやすくなるのです。
ホームページは、あなたの「看板」ともいえます。ケアマネジャーさんや患者さんに信頼してもらうためにも作っておくと良いでしょう＾＾
理由2：伝えられる情報の幅が広い
先ほど「チラシは広告規制が厳しい」とお伝えしました。
実際のところ、広告チラシや情報誌では、あなたの経歴や施術方法の情報ですら掲載できません。
一方ホームページは、広告チラシや情報誌よりも記載内容の規制が比較的緩いです。
そのため、あなたの魅力や他院との違いも伝えやすくなります。他院との差別化を図るためにも、積極的にホームページを活用しましょう。
問合せを増やすために掲載すべき情報
Web集客で大切なのは、ホームページからあなたのサービスを知ってもらい、「問い合わせ」を増やすこと。
そこで、ケアマネジャーさんや患者さんがあなたのホームページを見た後に、問合せをうながすために掲載すべき情報を5つご紹介します。
1. 施術者の雰囲気を伝える
1つ目は「施術者の雰囲気を伝える」こと。これは非常に大切なポイントです。
ケアマネジャーさんや患者さんは、施術者はどんな人なのか、自分と相性が良さそうか、をしっかり見ていますし気にしています。
施術者は、患者さんにとって「自分の体を預ける相手」になるため、慎重にあなたを見定めたいと思うのも当然ですよね＾＾
そこで、ケアマネジャーさんや患者さんに安心感を与えるためにも、「信頼され共感されるプロフィール」を記載しましょう。
そのためにはまず、あなた自身の鍼灸や患者さんに対する「思い」を伝えるのがオススメ。
また、あなたの第一印象を伝えるためにも、笑顔のプロフィール写真を掲載するのも良いでしょう。
2. 差別化ポイントを伝える
2つ目は「差別化ポイントを伝える」です。
先ほどの「あなた自身の思い」にくわえて、「あなたにしかできない他院との差別化ポイント」を記載しましょう。
差別化というと難しいので、言いかえるなら「他院ではなくあなたを選ぶべき理由」ですね。
ただし先ほどお伝えした「広告規制」に違反しない程度に記載するよう心がけてください。
3. メニューと価格の明示
3つ目は「メニューと価格の明示」です。
患者さんやケアマネジャーさんに不安を抱かせないためにも、メニューや価格は明示しておきましょう。
どのようなメニューを提供しているのか、それがいくらなのか具体的に記載します。
またメニューの料金だけでなく「保険適用の有無や割合」「往療料金の有無」など。サービスを利用する上で必要な金額はすべて明記しましょう。
4. 事例
4つ目は「事例」です。
実際にあなたの訪問診療を受けて「患者さんの身体が改善した事例」を、ホームページで紹介します。
もちろん患者さんの許可を取った上で、「どのような施術を行いどう改善したのか」や「患者さんの感想」などを記載しましょう。
そうすることで、ホームページを訪れた人から「この訪問診療は評判が良さそう」「自分と同じ悩みを持つ人がオススメしてるからいいかもしれない」と思ってもらえます。
くどいようですが、「広告規制」に違反しない程度に記載するよう心がけてくださいね。
5. 正確な基本情報の開示
5つ目は「正確な基本情報の開示」です。
訪問時間や住所など営業に関する基本情報をしっかりと開示しましょう。ケアマネジャーさんや患者さんを不安にさせないためにも、基本情報の開示は重要です。
【訪問時間と臨時休業】
訪問鍼灸の場合、「明確な訪問時間が決まっていない」という方も多いです。
しかし、訪問時間が明記されていないと、ケアマネジャーさん側も「いつお願いすれば良いかわからない」と困ってしまうので、基本的な訪問時間の設定をオススメします。
また休業予定等が決まっていない場合は、臨時休業があるという点だけは記載しておきましょう。
【住所と連絡先】
訪問鍼灸では「自宅兼事務所」としていて、ホームページ上に住所を記載できない場合もあるかと思います。
その場合は、「お申し込み後に詳細住所をお伝えする旨」を記載しておきましょう。その際は連絡先も必ず明記しておいてくださいね。
訪問鍼灸師が活用すべき情報媒体・集客手法
訪問鍼灸で集客するためには以下のサイトや紙媒体を活用して認知されることも重要となってきます。
MEO
MEOとは（Map Engine Optimization）の頭文字を取った言葉で、「マップエンジン最適化」のことを意味します。
「地域+業種」で検索すると、その地域周辺にある店舗や施設がGoogleに表示される仕組みです。
たとえば「渋谷 訪問鍼灸」で検索した場合、渋谷にある訪問鍼灸の「上位3つ」のGoogleマップと店舗情報が表示されます。
上位3つに自店舗の情報が表示されれば、競合店舗より露出が増え、患者さん（ケアマネジャーさん）候補に認知されやすくなるのです。MEOは、集客を有利に進めるために重要なポイントとなります。
エキテン
画像引用元：エキテン公式ホームページ
エキテンとは、毎月710万人以上が訪れるインターネットの口コミ・ランキングサイトです。
飲食店・病院・本屋・美容・リラクゼーションサロン・小売店など、あらゆるお店の口コミが投稿されています。
エキテンには完全無料のプランもあるため、広告費に限りのある方にもオススメです。
無料プランでもホームページの代わりとして十分使えるので、自院の公式サイトとしても活用できるでしょう。
ホットペッパー
画像引用元：ホットペッパー公式ホームページ
ホットペッパーは、リクルート社が運営する無料のクーポンマガジンです。
全国各地で地域別にマガジンが発行されており、飲食店や美容院をはじめとする地域の店舗やオススメスポットなど生活に根ざした情報を中心に紹介しています。
マガジンは基本的に「無料」となっているため、患者さんやケアマネジャーさんも手に取りやすいです。
新しい店舗を知りたい患者（ケアマネジャー）さんにアピールできるという強みがあります。
EPARK（イーパーク）
画像引用元：EPARK 公式ホームページ
EPARK（イーパーク）は、飲食店や病院、薬局、接骨院などの予約をスマートフォンでできるサービスです。もちろん訪問鍼灸も掲載できます。
同サービスに登録することで、患者さんやケアマネジャーさんは電話で予約状況を確認することなく、ネット上で気軽に予約が可能に。
また予約バッティングを防げるというメリットもあります。
訪問鍼灸で開業してから安定経営の軌道に乗せる具体的な集客ステップ
続いて、訪問鍼灸で開業してから経営を安定させるまでの具体的なステップをお伝えします。
大きく分けると以下の4ステップです。
- モニター獲得
- モニターから熱意ある感想をもらう
- その感想をもとに集客を拡大する
- リピーター、ファンを増やす
1. モニター獲得
「モニター獲得」はテレビやインターネットで聞きなじみのある言葉ですよね。
これは「消費者モニター」のことで、企業や店舗が新しく作った商品・サービスを実際に利用して、意見を言う人のことを指します。
開業当初はノウハウも少ないため、いきなり大々的に売り出すと、売れなかった時に大赤字になってしまいますよね。
そこで 、モニターという名の「小さなテスト販売」をするのです。モニターが好評だったら、少しずつ販売を増やしていきます。
しかし独立開業後、ここのステップで間違えてしまう人が多いのです。
たとえば、最初からホームページに数十万円お金を使ったり、高額なテナントを借りたり…など。即効性のない広告費や家賃をたくさん使って、いきなり商売の規模を大きくしようとしてしまうのです。
また開業すると営業の連絡もときどきあります。
「開業したらホームページが必要です。今ならお安いですよ。」といった連絡ですね。このような連絡が来ても、すぐに買わないでおきましょう。
ただ、「そもそもモニターってどうやって集めるの？」と思いますよね。そういった場合、まずはあなた自身のご家族や知り合いの方に「無料の施術体験」を提供して、感想をいただくのが良いでしょう。
開業したら、まずは「モニターを獲得すること」。ここからはじめましょう。
2. モニターから熱意ある感想をもらう
サービスを提供したら、モニターを受けてくれた方から「熱意のある感想をもらう」ことが大切です。
なぜなら熱意ある感想をホームページで紹介することで、ホームページを見た人から「ここの訪問鍼灸は効果がありそう」と思ってもらえるから。
そしてそこから徐々に口コミが広がり、新規顧客の獲得につながるのです。
なかには、そもそも感想すら載せていない訪問鍼灸のホームページもあります。「その感想なら、載せない方がいいんじゃぁ…」という感想がある場合も。
このように訪問鍼灸サービスを提供している人の多くは、患者さんの「感想」の重要性に気づいていません。
そこであなたのホームページで「熱意ある感想」を公開できれば、他院との差別化を図れるでしょう。
どんなに素晴らしい技術を持っていても、認知されなければ患者さんは来ません。患者さんが来なければ売上も立たないですよね。
売上を安定させて事業を軌道に乗せるためにも、モニターから「熱意ある感想」は、必ずもらうようにしましょう。
3. その感想をもとに集客を拡大する
モニターから感想をもらったら、リアルやWebを活用して集客を拡大します。
とはいえ訪問鍼灸では、一度来てくれた患者さん「いかにリピーターになってもらうか」が重要です。
そのため、大量の新規顧客を集めるのではなく、「一人の患者さんと長くお付き合いする」ことを考えましょう。
リピーターを大切にしつつ、集客を拡大する方法は以下のとおりです。
- 紹介（営業）
- ホームページ
- チラシ
- 広告
基本的には「紹介（営業）」と「ホームページ」がオススメです。
先述のように、ケアマネジャーさんに営業をして、患者さんを紹介してもらいます。
そこで来てくれた患者さんに対して質の高いサービスを提供することで、「熱意ある感想」をもらってホームページで公開し、口コミを拡げる方法です。
チラシや広告でも集客効果は見込めますが、これらはあなた自身を知らない人に対するアプローチ方法なので、紹介やホームページよりはリピーターになってもらいにくいでしょう。
また表記に規制があるため、記載内容にも注意が必要です。
4. リピーター、ファンを増やす
先ほどお伝えしたように、訪問鍼灸は基本的に「リピーター商売」です。
一度来てくれた患者さんがあなたの「ファン」になり、繰り返し利用してもらうことで売上が上がります。上の3つのステップで集客を拡大できたら、どんどんとリピーター、ファンを増やしましょう。
訪問鍼灸では、患者さんはもちろんケアマネジャーさんからのリピートが大切です。
そのため患者さんと同じくらい、ケアマネジャーさんとのコミュニケーションも大事にしてくださいね。
たとえば患者さんの様子をケアマネジャーさんに伝えたり、紹介いただいたことに対して感謝の気持ちを伝えたり、など。
ケアマネジャーさんに喜んでもらえるようなコミュニケーションを意識しましょう。
患者さんとケアマネジャーさんとの信頼関係を築くのには時間がかかりますが、一人ひとりとしっかり向き合えば、次第にあなたの口コミや評判が上がり、気づけばたくさんの人がファンになってくれますよ＾＾
【事例】鍼灸集客成功事例
それでは最後に、私が講師を務める「ロングセラー起業講座」に参加している鍼灸師の方の集客を成功された感想をお伝えします。ぜひ参考にしてみてくださいね。
【SNSや訪問営業をせずに、ほぼ0から18人の新規集客に成功】
ロングセラー起業講座受講生：岡崎敏修様
サラリーマン時代は「集客」について考える機会がなかったため、独立後はマインドやセールスについて右も左もわからないような状態でした。
施策を思いついても、確信が持てないので行動にブレーキがかかり、なにをやるにしても時間がかかっていました。
入塾してからは悩みがすぐに解消されるように。
自分がやろうとしていることに迷った時には、聞けば一発で解消できます。そのため、行動が早くなり時間的なロスがなくなりました。
その時間が想像以上に価値が大きく、悩む時間がなくなっているので、その分の時間を買っているようなイメージです。そこがロングセラー起業塾の価値なんじゃないかなと思っています。
ロングセラー起業塾は実践形式で、仲間やパートナーと一緒に考えながら、成功するためのマインドやセールスについて学ぶことができます。
ただコンサルティングを受けるだけとは違い、改善点を指摘し合える仲間がいるため、自分自身が着実に前進していることを実感できるんです。
決して机上の空論ではなく、川越さんが実際に経験してきたことを活用してアドバイスくれるので、相談してすぐに実践できました。
悩むことがなくなり、スピード感を持って行動できるようになった結果、入塾して1ヶ月で18人の新規集客ができたと思っています。
【まとめ】訪問鍼灸の集客法について
いかがでしたか？本記事では、訪問鍼灸の集客方法について以下のポイントを伝えしてきました。
- 集客方法を考える前に「患者さんやケアマネジャーさんのことを正確に知る」ことが大切
- 訪問鍼灸の集客は「リアル集客」と「Web集客」に分けられる
- 営業が苦手な方は「ホームページ」を活用して自院の魅力を伝えよう
- ホームページには患者さんの熱意ある感想や施術事例を載せるのがポイント
- 開業後はモニターから「熱意ある感想」をもらい、少しずつ集客を拡大する
私がこれまで多くの専門家の方をコンサルティングしてきて思うこと。それは、やはり「集客」が大きな壁となるということです。
起業をすると自分が望むサービスを提供できる一方で、あなた自身で患者さんを獲得しなければなりません。そしてこれが思った以上に難しいため、集客で苦しむ起業家が後を絶ちません。
集客の原点は小手先の集客施策のようなテクニックではなく、心と心のつながりです。
患者さん一人ひとりのことを大切にしながら集客力を上げることで、「一生愛される訪問鍼灸師」へとつながります。
本ブログでは、今後も訪問鍼灸に関して役立つ情報をお届けしサポートしていきます。
私のビジョンは、1人でも多くの起業家に「持続可能な成果」を作り出す支援をしていくこと。本ブログを通して、あなたのお役に立てれば嬉しいです。
このほかにも、カウンセラー・セラピストのための集客に欠かせない秘訣をご紹介しています。
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