COLUMNコラム

【営業苦手なコーチ必見】売り込み感を与えず自然にコーチング契約を獲得するセールスクロージング6ステップを紹介

「コーチングの技術は習ったけど、営業方法が分からない」

「無理な売り込みをせずに、お客さんの方から申し込みいただける営業をしたい」

「コーチングを心から必要としている方に、喜んでいただける営業をしたい」

 

この記事は、そんなちょっぴり営業が苦手なコーチの方向けの記事です。

コーチとして起業したものの、思った以上にコーチング契約がとれず売上に悩む毎日。「やりたかったコーチングで起業したのに、いつのまにか集客や営業ばかりに気を取られてしまって、楽しくない。。。」もしかすると、そんな方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そこで！そんなあなたのために、この記事を書きました。コーチとして5年10年と持続可能な起業を実現するための専門コンサルタントである私が「愛される集客の方法」についてのポイントをご紹介していきます。

 

【本記事のポイント】

1. コーチングの営業にむけて必要な準備がすべてわかる
2. コーチングの営業で喜ばれながら自然と成約されるために必要なアクションがわかる
3. コーチとして信頼獲得をサポートするホームページの活用法がわかる
4. 先輩コーチ、成功事例の紹介

本記事をお読みいただき、コーチとしての営業方法を学んでいただければと思います！

 

完全に余談ですが、私自身、最も信頼する人からの裏切りや、愛する人とどうしても別れなければいけず、何事も上手くいかなかった時期があります。完全に鬱状態でした。

その後も、対人関係やビジネスにおいて「幸せと成果を両立するにはどうすればいいか？」というテーマでもセッションを受けました。自分の心からの理想の状態を実現することができ、コーチには何とお礼を言って良いのか…感謝の気持ちでいっぱいです。

私をはじめ、コーチングに出会ったことで人生が変わった人はたくさんいるはずです。一方で「コーチとして開業できたけど、営業や集客ができず、続けていくのが困難で…」という方もとても多いです。

私の実体験から、世の中にもっと「長く愛されるロングセラーのコーチ」が増えると、「より多くの方の人生が好転していく！」と確信しています。

「長く愛されるロングセラーのコーチ」が増え、コーチングを受けて人生が変わる人も増える。そう考えるだけで、ワクワクしてきます＾＾

そのためにも、今回「コーチングの営業」というテーマで、全力で書いていきますね！

 

また、コーチング起業家からのご相談で、とくに多いのが「失敗したくない」という声。「まずは安定して、サラリーマン時代の年収を稼ぎたい」というご相談も非常に多いです。

「営業」についてだけでなく、「起業方法」や「集客方法」にもご関心がある方はこちらもご覧ください＾＾

【関連記事】コーチングで起業するには？資格や適性、メリットなどコーチング起業について徹底解説【コーチ専門集客コンサルタント】

【関連記事】コーチング起業家の集客について徹底解説【集客コンサルタント解説】

 

営業前に準備しておくべきこと6選

早速、本題にはいっていきたいのですが、その前に。。。

コーチとして営業を成功させる上で必要な、事前準備についてお伝えします。

事前準備をしっかり行えば、営業のハードルが低くなり、お客さんに喜ばれながら、自然と売れる営業を行うことができるようになります＾＾営業前に準備しておくべきことは以下の6つです。

1. あなたが選ばれるための「商品力」をつける
2. お客さんさんのことをリサーチする
3. お客さんさんの居場所を探す
4. コーチングサービスの案内（チラシ等）の用意
5. セールスに対するネガティブなイメージを払拭しておく
6. 手ごたえを感じなかった時の秘策と断られた後の切り返しを心得ておく

1つずつ分かりやすく、説明していきますね＾＾

 

1. あなたが選ばれるための「商品力」をつける

お客さんに喜んでいただき、すんなりお申し込みをしていただくために絶対必須なのが、「商品力」です。

あなたのサービスがお客さんにとって、「欲しくてたまらないサービスになっているかどうか」を、まずは真っ先に考える必要があります。

お客さんにとって「喉から手が出るほど欲しい。」「お金を払ってまで、欲しい。」というサービスを作りましょう。

そうすれば、売り込み営業などを行わずとも、商品の魅力を伝えるだけでお客さんの方からお申し込みをしていただけるようになります。

でも、

「起業初期で自分のサービスにそこまで自信が持てない、、、。」

と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、安心してください＾＾

起業初期や実績0でも「あなただから！」で選んでいただけるヒントをこちらのブログに載せています。ぜひご参考にしてみてください。

コラム→「あなたから買いたい！！！」と言われる起業家、価格で選ばれる起業家

 

2. お客さんのことをリサーチする

事前準備の2つ目は、「お客さんのことをリサーチする」です。

ここでのリサーチとは、下記のようなお客さんのことを深く、具体的に知ることを指します。

• 日々、どんなことで悩んでいるのか？
• どんな状態にお客さんは悩まれているのか？
• その時にお客さんの心の中で呟かれている言葉は何か？

こうすることで、営業時にあなたがお客さんに届ける言葉にも強い思いが乗っかり、お客さんに寄り添った「心に届く言葉」になります。

さらに、リサーチでは、お客さんの忙しい期間や日時をしっかりと把握しておくことも必要です。

お客さんの忙しい時期や日時を避けることで、より多くのお客さんとお話をすることができ、お申し込みのチャンスを増やすことができます。

 

3. お客さんの居場所を探す

事前準備の3つ目は「お客さんの居場所を探す」です。さらに言えば、あなたにとっての運命のお客さんを探すことです。

たと例えば、私が考える運命のお客さんはこんな方です。

「あなたのおかげで人生がどんどん好転しています。出会えて本当に良かったです。」

「あなたのサービスのおかげで、毎日を楽しく自分らしく過ごせています。」

「あなたに出会えたから、ここまで頑張って来られました。これからもよろしくお願いします。」

あなたも、きっとこんな素直で頑張り屋さんの素敵なお客さんのお役に立ちたいのではないでしょうか？＾＾

運命のお客さんの居場所を探すには、性格や行動パターンを知ることが必要です。

たとえば、

お客さんがお悩みを解決したいと思った時、お客さんはインスタを利用するのか？Googleで検索をかけるのか？

どちらを利用するか正確に分かっていたら、それに合わせてより効果的なツールを使うことができますよね＾＾

性格や行動パターンを知ることで、お客さんの居場所が分かり、結果として運命のお客さんを引き寄せることが可能になっていきます。

 

4. コーチングサービスの案内（チラシ等）の用意

事前準備の4つ目は「コーチングサービスの案内（チラシ等）の用意しておく」です。

チラシやパワーポイントなど、コーチングのご案内資料を用意しておきましょう。

資料を用意しておくことで、コーチングではどのようなことをして、お客さんの成長を助けるのか？より分かりやすく説明することができます^^

また、対面での営業を行う前には資料を印刷をして渡しておくと良いです。

一度営業でうまくいかなくても、お客さんの心の準備ができたときに、ふと思い出して、ご連絡をいただけることがあるからです。

お客さんが思い出した時に、いつでもアクションを起こせるように、チラシやパンフレット、パワーポイントなどの資料も事前に準備して渡しておきましょう。

 

5. セールスに対するネガティブなイメージを払拭しておく

事前準備の5つ目は「セールスに対するネガティブなイメージを払拭しておく」です。

突然ですが、あなたは、セールスと聞くとどんなイメージがありますか？

• 相手の不安や恐怖を煽って、売り込むもの。
• 嫌がられるもの。
• ヘコヘコするもの。

もしも、あなたがこんなイメージを持っているとしたら、それは完全に誤解です。

本来のセールスとはこのようなネガティブなものではありません。

本来のセールスの役割は、

「お客さんのお困りごとやお悩み」と「そのお悩みが解決された後の理想の未来」にハシゴを架けることです。

お客さんのお悩みがあって、それを解決できる方法としての商品があった時に、それら2つを繋ぐ方法として「セールス」があります。

セールスに対して、ネガティブなイメージがある場合は、「お客さんの理想の未来を実現する」ためのセールスであることを、思い出してくださいね＾＾

 

6. 手ごたえを感じなかった時の秘策と、断られた後の切り返しを心得ておく

事前準備の6つ目は「手ごたえを感じなかった時の秘策と、断られた後の切り返しを心得ておく」です。どんなに一生懸命に営業をしても、残念ながらうまくいかないときもあります。

その時のフォローとして、営業で手ごたえを感じなかった時の秘策と断られたあとの切り返しについて知っておきましょう＾＾

 

1. 第3の選択肢を提示する

営業をしてみて「今回は商品・サービスの価値を十分に感じてもらえなかった。おそらく断られそうだな。」と感じた時。第3の選択肢を提示すると「yes」をもらえる可能性が高いです。

その場で買うか買わないかを決めてもらうのではなく、

例えば、サービスを体感していただける別の機会を作り、そちらにご案内するなど。

このように、まだ価値を十分に感じていただけてないお客さんには、第3の選択肢を提示してみましょう＾＾

2. 他の人を紹介してもらう

残念ながらお申し込みいただけなかった時に、そのまま立ち去ってしまうのはちょっともったいないです。もし仮に、お申し込みには繋がらなくても、「周りで今日の案内にご興味ありそうな方はいらっしゃいますか？」と、さりげなく紹介につなげてみましょう。

意外に思うかもしれませんが、案外みなさん「誰かいるかな？」と考えてくださりますよ＾＾

 

【本題】お客さんに喜ばれながら、自然と売れるクロージング

いよいよ、本題のお客さんに喜ばれながら、自然と売れるクロージングの6ステップについて解説します。この順番が重要なので、アレンジせずにこのままお使いいただければと思います。

もしかしたら聞きなれない言葉もあるかもしれませんが、1つずつわかりやすく説明しますね^^

 

【お客さんに喜ばれながら、自然と売れるクロージング6ステップ】

1. ラポール（安心安全な信頼関係）
2. ヒアリング（質問・傾聴）
3. プレゼンテーション（証明・提案）
4. テストクロージング（ニーズの確認）
5. デモンストレーション（商品の体感・実演）
6. 本クロージング（購入・契約の意思決定）

【出典】口コミ集客で「一生愛される起業家」になる方法（川越恵著）P94

 

1. ラポール

ラポールとは「安全で安心な信頼関係」という意味です。

6つのステップの全ての土台になっているのがラポール。6つのステップの中で最重要です。なぜなら、最初にお客さんとの信頼関係を築くことができなければ、次のステップへスムーズに進むことができないからです。

「この人なら何を言っても受け止めてくれるだろうな」という安心感に包まれた状態を確立すること。それを心がけましょう。

もし、ラポール形成に苦戦した時は「お客さんの理想の未来を実現する」ためのセールスであることを思い出して、本来のセールスの役割に集中しましょう！

では実際に、いかにしてラポールを築くのでしょうか？次章で「2タイプのラポールの築き方」について詳しくお伝えしますね＾＾

 

2. ヒアリング

お客さんとのラポールをしっかりと築くことができたら、ヒアリングを行いましょう。

ヒアリングでの目的は「お客さんの解決したい課題を明確にすること。」そして、「それを解決してどうなりたいか？理想の未来をイメージしてもらうこと。」です。

実は、大半のお客さんは「自分の悩み」やが明確になっておらず、漠然と不安に思っていたり、悩んでいたりすることが多いんです。

だからこそ、商品をご案内する前に、ヒアリングをして、「お客さんの抱えているお悩みの根本原因」と「真の理想」を明確にすることが大切です。

 

具体的には、下記のような深掘り質問をしてみてください。

• お客さんは何を悩んでいるのか？
• なぜ、悩んでいるのか？
• 理想の状態はどんな状態なのか？
• 理想の状態になることがなぜ重要なのか？

ヒアリングを丁寧に行い「抱えているお悩みの根本原因」と「真の理想」を明確にすることができることで、お客さんの表情や声はどんどん明るくなっていきます＾＾

そして、この変化を感じ取ることができれば、ヒアリングは大成功です。

 

3. プレゼンテーション

ヒアリングができたら、次はプレゼンテーション（以下、プレゼンと表記）を行います。

ここでのプレゼンの目的は「あなたの悩みは解決できますよ。」ということを伝えることです。

しっかりとヒアリングができていれば、ヒアリングが終わった段階でお客さんの「お悩みの根本原因」と「真の理想」が明確になっています。この時のお客さんの最大の関心は「自分の悩みは解決できるのか？」という1点です。

なので、プレゼンを効果的に行い、お客さんに「これなら悩みを解決できそう！」と期待感を持っていただくことが非常に重要です。

もし、お客さんの反応や様子がいまひとつな場合はお客さんさんのテンポに合わせて「何か気になる点はありますか？」と確認するようにしましょう。

 

4. テストクロージング

このステップでの目的はニーズの確認を行うことです。

これを行うことで、あなたが「お客さんに無理に売ってしまう」というリスクと、お客さんが「いらないと感じているものを売られる」と感じられるリスクを回避することができます。

テストクロージングで確認すべきことは、以下の2つの質問です。

1. 商品に興味はありますか？
2. もし、課題が解決されるなら買いたいと感じますか？

この2つの質問して、「商品に興味がある」「できれば買いたい」と返答したいただけた場合。

お客さん自身が「私はこの商品が欲しい」と改めて認識することができます。

ご自身でニーズの認識をすることで、次のステップ以降、より熱心にセールスを受けていただきやすくなります＾＾

また、質問の回答が「商品に興味がない」「買いたいかわからない」というような場合。

その理由を尋ねてみましょう。さまざまな回答があると思いますが、ここで大切なのは、理由に寄り添った上で、ニーズの確認をするということです。

もしここで、本当に商品への興味や買う意欲がない場合は、売らない方向で進めていきましょう。

 

5. デモンストレーション

ステップ5のデモンストレーション（以下、デモと表記）での目的は「商品の良さを体感してもうこと。」です。

たとえば、わかりやすいものでいうと、スーパーの試食コーナーや洋服の試着、化粧品のサンプルなどです。

デモは特に品質の高さや効果性が目に見えない商品やサービスほど、相性が良いといわれています。カウンセリングやコーチングのようにその価値が目見にえてわからないものは相性がいいんです＾＾

デモで商品の良さを体感していただくコツ

デモで商品の良さを体感していただくには「体感するコツ」を言葉で伝えてあげること。

そうすることで初めて、「あっ、ほんとだ！」と商品の良さを実感をしていただくことができます。初めてのお客さんほど、体感していただきにくいので、丁寧に説明しましょう＾＾

 

6. 本クロージング

いよいよ最後のステップ、本クロージングです。ここでの目的はお客さんにご購入・お申し込みを決めていただくことです。

本クロージングに入ると、費用のお話になるので、今までは朗らかだったお客さんの表情が曇り始めるかもしれません。でも、それは購入するかどうか真剣に考えてくださっているということだと思って、ポジティブに捉えましょう＾＾

お客さんの中には即決で購入を決めてくだる方もいれば、長い時間悩まれる方もいます。前者の場合であれば、そのままご購入の手続きに入りますが、後者の場合は悩まれている理由をお聞きしましょう。

そして、お客さんのペースに寄り添いながら、悩みの解決を「一緒に」探していきましょう＾＾　「一緒に」ということがポイントですよ〜。

セールスの本質は「お客さんの理想の未来」に向かって一緒に伴走することです。

だからこそ、お客さんが悩んでいるときは、一緒にそのお悩みの解決方法を考え、解消しましょう。悩みを解消出来れば、自然とご購入いただくことができます＾＾

以上がクロージング6つのステップです。

初めにお伝えましたが、営業で一番大切なのは土台となるラポールです。この信頼関係をベースにして、6つの流れで進めていくことが何よりも重要です。

本記事ではポイントだけ伝えましたが、詳細はこちらの本に記載しています。詳しく知りたい方はぜひ読んでみてくださいね^^

【著書】口コミ集客で「一生愛される起業家」になる方法

 

営業の目的は信頼関係の構築あなたのタイプに合わせた信頼関係構築方法

前章では、営業で一番大切なのは土台となる「ラポール（信頼関係）」である、ということをお伝えしました。

でも、実際にどうやって初対面でラポールを築くのか？ まだちょっとイメージがついていない方もいらっしゃるかと思います。この章では、そんな方のために信頼関係の構築方法を2つのタイプからご紹介したいと思います。

 

1. 人柄タイプ

まず、1つ目が「人柄タイプ」です。このタイプの方は、温かみや包容力、価値観などから信頼されるタイプです。

 

2.専門家タイプ

2つ目が、「専門家タイプ」。このタイプの方は、経験や実績、豊富な専門知識から信頼されるタイプです。

これは、どちらの方がより優れているか？という話ではありません。大切なのは自分がどちらのタイプであるのかを正確に知り、タイプに合わせたラポールの築き方をすることです。

実際に、どうやって自分のタイプの見極めるのか？

自分がどちらのタイプかを見極める時は「過去に周囲からもらった評価やフィードバックを洗い出すこと」で見えてきます。

主に「話しやすい、共感してきれる、話を聞いてくれる、指導力やコミュニケーション力など数値化しにくいものから褒められることが多い」と人柄タイプ。

「実力や経験、専門知識、実績などの数値化しやすいものから褒められることが多い」と専門家タイプです。

自分がどちらのタイプかを意識して、お客さんとコミュニケーションを図ることでより信頼していただきやすくなります(^o^)/

 

信頼獲得をサポートするホームページ活用法！コーチがホームページに掲載しておくべき情報とは？

信頼関係を構築する方法として、ホームページの活用も挙げられます。

ホームページやブログなどで「事前に自分や自社について、知っておいてもらうこと。触れて置いてもらうこと。」でセールス前にラポールの形成をすることも可能です＾＾

特に、営業や集客を成功しているコーチは、ホームページを活用してラポールの形成を図っている方も多いので、ぜひ参考にしてみてください。

 

1. 営業後にあなたを検索する可能性が高い

コーチングの営業後にあなたを検索する可能性が高いです。

検索していただいた時にホームページに情報がしっかりと記載されていることで、信頼感を

感じていただけ、再度お申し込み・お問い合わせに繋がります。

 

2. 問い合わせを増やすために掲載すべき情報

ホームページの活用で大切なのは「お問い合わせが多い」ということです。

ここでは問い合わせを増やすために記載すべき5つの情報をご紹介します＾＾

 

1. コーチの雰囲気を伝える　

お客さんにとって、実際のコーチングの雰囲気やコーチがどんな人なのかがやはり気になるところです。

なので、あなた自身のことや実際のコーチングの様子、雰囲気のわかる画像などを記載しておくと良いでしょう。そうすることで、お客さんは安心してお問い合わせできるようになります。

 

2. 差別化ポイントを伝える

他のコーチと違う点や、独自性を伝えることで、価格ではなく「あなただから」で選んでいただくことができます。そのためにも「信頼され共感されるプロフィール」を作りましょう。

もちろん資格や専門性のある実績（専門機関への就業経験）があれば、しっかりと記載してください。

→「プロフィールに自信がない」という方はこちらもご覧ください＾＾

コラム：「選ばれるプロフィールの書き方・作り方とは？」

 

3. メニューと価格の明示

サービスメニューと提供時間、費用等は明確に記載してください。

（たとえば費用が「応相談」となっているとなんだか相談しづらいですよね＾＾）

 

4. 事例

事例はお客さんにコーチングをイメージしてもらうためにとても役立ちます。掲載すべきは、実際にカウンセリングを受けた方のカウンセリングの内容や効果など。

あなたのコーチングを、より具体的にお客さんに伝わりやすくするため、事例がある場合はどんどん記載しましょう。

 

5.正確な基本情報の開示

基本情報を正確に記載することは、信頼を得るのに重要です。

具体的には、以下の内容をしっかりと記載しましょう。

 

【開業時間と休業日】

営業時間や受付開始時間、定休日などの基本情報をしっかりと記載しましょう。これらを記載しておかないと、お客さんはあなたにいつ連絡していいのか迷ってしまいます。

 

【住所と地図（対面の場合）】

住所についてご自宅と兼ねているため記載できない場合もあるかと思います。その場合は、待ち合わせ場所やお申し込み後に詳細住所をお伝えする旨等を記載するなど、できるだけ具体的に記載すべきでしょう。

 

【料金と支払い方法】

コーチング料金表を載せておくことも重要。ちょっとしたテクニックですが集客力を上げるために、初回限定キャンペーンとして手頃な価格のメニューを用意しておくのもオススメです。

 

【予約とキャンセルポリシー】

また、予約制の場合、予約方法はできるだけ簡単に、わかりやすくしておくといいでしょう。あわせて、予約をキャンセルした時の対応（キャンセルポリシー）なども記載しておくことをオススメします。

 

【事例】コーチの集客成功事例

ここまでコーチングの営業に関する考え方や手法をお伝えしてきました。具体例として、つい先日いただいた受講生の方のお声を1つご紹介いたします。

ロングセラー起業講座受講生　富山　容子様

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年商は1,100万達成しました。

コロナウィルスもあった中、最高月商は330万円。この数字は嬉しいです。

月商がどんなに低くても100万下がらなくなり、安定しました。

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ロングセラー起業塾に入るまでに、「集客・セールスをしっかり教えますよ〜」といういくつかの講座に参加しました。

しかし、講師の経験談に終始していたり、集客に偏りすぎていてカスタマーサポートの部分を軽視していたりなど、自分の中で腑に落ちないところがありました。

きちんと教えられる講座という触れ込みで入ったのに、全然違う・・・ということが数回あり。

「こんな生活を続けなければいけないのだろうか」「起業するんじゃなかった・・・」と何度も思いました。

その後、川越先生のもとにたどり着くまで、さらに複数のコンサルタント体験セッションも受けましたが、どの体験セッションを受けても理想のレベルの集客ができるようになると確信が持てる先生に出会えずにいました。

そんなある日、友人とのランチで川越先生に教わっていると聞いて、すぐにコンタクトを取りました。

川越先生の体験セッションでは、ビジョンをお話して私がやりたい集客の自動化の実現を、体験の段階では不確定な要素を含めて率直に言ってくださったところが、いいことしか言わない他の塾と違って先生のお人柄、誠実さ、実直さ、率直さみたいなものを感じ、これが決め手になりました。

これまでは売上が起業してからの最大のストレスで、資金繰りが不安定になるのが怖くて、本来はこの人は、私のお客様じゃないな、厳しいなというお客様でも無理に受け入れていました。

今は、体験で「この人は少し違うな」というお客様を見極め、大好きなお客様とだけお仕事できるようになってきました。

精神的に安定すると、気持ちが感謝で満ち溢れる状態がデフォルトになり、より高い売り上げを目指し、サポートチームにも還元し、またお客さんさんにも愛情深く接することができるいい循環が生まれるようになりました。

起業は、いろんな先生がいらしていて「集客ができる人が王様」「いやいや！セールスが一番大事」と言ったりされる方もいらっしゃいます。

私が大事だと考えるのは、集客・セールス・管理部門（経理・法務的な部分）・サービス提供、この4つです。

これらを含め、きちんとしたビジネスを作り込んでいきたい、5年、10年続いていく起業・サービス提供をしていくことを目指している方におすすめです。

他の方で回り道するよりも、川越先生に1年、2年とお願いすれば、右肩上がりの成長が見込めると思います。遠回りしたくない方は、ぜひ川越先生にお申し込みください。

インタビュー動画はこちら

 

【まとめ】コーチの営業方法について

ここまでお読みいただきありがとうございました。本記事では、コーチの営業についてお話してきました。あらためて、大事なポイントをお伝えしますね。

 

• 営業前にはラポール・ヒアリング・プレゼンテーション・テストクロージング・デモンストレーション・本クロージングに向けた6つ事前準備を行う
  
• 自然と売れるクロージングの6ステップに沿って営業を行う
  
• 自分のタイプに合わせて信頼関係の構築を行う
  
• 営業の目的はセールスではなく信頼関係の構築
  

 

最後に、コーチとして営業を成功せるために重要なことを再度お伝えします。

（本当に重要なので(> <))

営業は売り込みにいくものではなく、信頼関係を構築し、お客さんと心で繋がることが目的です。

「愛のあるセールス」を行いましょう。お客さん一人ひとりのことを大切にしながら、真摯にセールスを行うことで「お客さんさんから喜んでいただけ、自然とお申込みいただける営業」ができます。

私はこれまで多くの専門家の方をコンサルティングしてきましたが、「早く契約までこぎつけたい」と思うがあまり、ガツガツ営業してしまう人が多いです。

起業をすると自分が望むサービスを提供できる一方で、あなた自身でお客さんを獲得しなければなりません。これが思った以上に難しく、営業に苦しむ起業家が後を絶たないのです。

本ブログでは、今後もコーチングに関して役立つ情報をお届けしサポートしていきます。

私のビジョンは、1人でも多くの起業家に「持続可能な成果」を作り出す支援をしていくこと。本ブログを通して、あなたのお役に立てれば嬉しいです。