COLUMNコラム

「申し込みがあっても、キャンセルされる・・・」キャンセル率の下げ方

こんばんは
受講後、５年１０年経っても成果の持続する経営実現コンサルタント、川越恵です。

今回は、キャンセル率についてご紹介します
セミナーや初回セッションから、せっかくリピート（契約）になったのに、あとからキャンセル・・・
一定確率で起こることですが、残念でなりませんよね。
自分の話で恐縮ですが、私はコンサル業をはじめて１年半、リピートや契約後のキャンセルは、今のところ１件もありません。

どうやってキャンセルを防止しているかというと、
いくつかあるんですが、まず前提として

「必要としていない人には、提案しない（購入頂かない）」

という、セールスの鉄則を守る必要があります。

ニーズのないところに、無理やりに提案して→購入頂くと、
あとで「なんでこれが欲しいんだっけ？」と冷静になったとき、よっぽど気弱な人でなければキャンセルしますよね。

じゃあ、それをした上でキャンセルが出る・・・
という場合、考えられることは１つ。

一つは、本人の覚悟が、実はまだ決まっていない、ということ。
「ニーズはあっても、なかなか一歩踏み出せない。」
よくあることだと思います。

そのとき、「売り手に言われたから」「提案されたから」という理由でリピート・契約をすると、自分で決めた感がありません。

自分で、自分の得たい未来を手にいれると決めるからこそ、
その方法論＝商品をより一層に必要とします。

だから、「本人が決断して」リピートや契約につながるのが重要なのです。

また、特に高額の商品であるほど、セールスの際、売り手はより熱くなる傾向にあるので、注意が必要です。

「ゴールに向かって、一緒に頑張りましょう！」
「全力でサポートします！」

など、想いの強さが、アダになるのです。
お客さんの想いの強さ＜自分の想いに強さ
になると、これもまた「流されての決断」になるので、キャンセルされやすくなります。