COLUMNコラム

起業前に要確認！開業カウンセラーの現実と失敗せずに儲かるコツ

「カウンセラーとして独立・開業を検討している」

「開業カウンセラーとして、稼げる方法が知りたい」

このような想いを抱えているカウンセラーの方も多いのではないでしょうか？

カウンセラーとは、ご存知の通りクライアントさんが持つさまざまな悩みや問題を、専門的な知識・技術を用いて手助けする職業です。

しかし、開業カウンセラーとして売上をあげ安定的に稼ぐためには、カウンセリングスキル以外に経営に関するスキルを身に付ける必要があります。

本記事では、カウンセラー・セラピストが5年10年と持続可能な起業を実現するための専門コンサルタントである私、川越恵（かわごえ めぐみ）がカウンセラー開業についてのポイントをご紹介しています。

【本記事のポイント】

• 開業カウンセラーの現実がわかる
• 開業する場合と雇用される場合の年収比較ができる
• 失敗する開業カウンセラーの特徴と理由が明確になる
• 開業カウンセラーとして成功するために必要なスキルと流れがわかる
• 開業カウンセラーの成功事例がわかる

本記事をお読みいただき、カウンセラー開業への第一歩を踏み出すヒントを手に入れてください。

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・周りと競わず自分らしくやっていきたい
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開業カウンセラーの現実

私は今まで累計1,000名を超えるカウンセラーの相談・指導に携わってきましたが、継続してお金を稼いでいける方とそうでない方の違いは明確です。開業後、うまくいかないカウンセラーは下記のような状態であることが大半です。

• 知識のない開業カウンセラーは失敗しやすい
• 毎月安定した売上を得られていない
• 成功しているカウンセラーは経営のスキルがある

知識のない開業カウンセラーは失敗しやすい

カウンセラーとして独立・開業し成功するには、カウンセラーとしての知識の深さだけでは不十分です。

独立開業でお金を稼いでいくということは、集客や顧客満足度の上げ方、リピーターの増やし方など、集客に関する知識が必要になります。

カウンセリング以外の知識を習得せずに開業し、失敗してしまっている方が非常に多いのが現実です。これから独立・開業を目指す方は、経営スキルをしっかりと身に付けてからの開業をおすすめします。

毎月安定した売上を得られていない

「単発でのセッションは多いが、2回目以降の継続セッションにつながらない」というパターンも多く相談をいただきます。

これは、お客さんに「次も受けたい」「引き続きお願いしたい」と思ってもらうための方法を実践していないことが原因です。

1対1でのカウンセリングを行い次につなげるには、毎回課題を発見して提示する必要があります。セッションを重ねるごとに自分の悩みが解決していくことをイメージできるようにお伝えすることが重要です。

成功しているカウンセラーは経営のスキルがある

成功しているカウンセラーの方の共通点を見ると、経営スキルを身につけていることが多いです。集客やリピート施策をはじめ、サービス向上のための自己投資や資金繰りの管理など、事業を継続していくためのスキルを身につけています。

独立・開業を目指すカウンセラーは多くいますが、開業後に売上が安定せず、カウンセラーとしての仕事をあきらめてしまう方が多いのも事実です。

しかし経営スキルをはじめ、独立・開業して稼いでいくためのスキルを理解して習得できれば、開業カウンセラーとして生きていくことはできます。

むしろ、事業を継続していくためのスキルがあれば、会社員として働くカウンセラーよりも、はるかに豊かになれるでしょう。

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開業カウンセラーと雇用カウンセラーの年収

開業カウンセラーとして仕事をする場合と、カウンセラーとして企業などに勤める場合とで年収を比較してみましょう。

開業カウンセラー（個人事業主）の年収例

集客スキル、継続セッションを獲得するスキルに加え、SNS運用などのスキルを身に着けることで年収1,000万円以上を達成できた事例があります。

カウンセリングの知識だけでは難しい年収ですが、開業カウンセラーならではの経営スキル・戦略があれば、月商100万円を達成することは難しくありません。

実際、私がコンサルタントとしてアドバイスさせていただいた方の多くは月商100万円前後を達成されています。

雇用カウンセラーの年収例

一方で、企業や教育機関などに雇用され、会社員として働くカウンセラーの場合はどうでしょうか？

雇用場所別に平均年収を見てみましょう。

美容外科…369万円
学校…363万円
美容皮膚科…354万円
講師…385万円
臨床心理士…349万円
【参照元】求人ボックス

会社員として働くカウンセラーの年収は、342〜886万円と幅広く、勤務先によって求められる経験やスキルにも大きな差があると想定できます。

常勤や非常勤、社員やパート・アルバイトなど、さまざまな雇用形態があり年収も変化します。

カウンセラーは、病院や薬局などの医療機関をはじめ、教育機関、介護施設、一般企業など、さまざまな職場での活躍が期待できる職種です。

しかしながら、いずれの職場や雇用形態であっても開業カウンセラーほどの年収を得ることは難しい場合が多いかもしれません。

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開業カウンセラーが失敗する5つの理由

開業カウンセラーが失敗する要因はいくつかありますが、主な要因は次の5つです。

1. ポジショニングができていない
2. モニターを募集していない
3. お客さんから見て魅力的な商品作りができていない
4. 口コミの重要性を理解していない
5. 価格で勝負をする

それぞれの理由について、詳しく解説します。

1.ポジショニングができていない

ポジショニングとは「後発からでも一番になれる売り場を探すこと」と私は考えています。

自分がカウンセリングを実施する分野で、どの立ち位置でビジネスを進めていくのかを決めていくことであり、あなたのビジネスの根幹です。このポジショニングをもとに発信内容や商品設計などの戦略を決めていきます。

売れるカウンセラーになるためには、ベテランや経験豊富な先生に勝つのではなく、そもそも競合になり得ないポジショニングが大切です。

自分の強みを発揮できるポジショニングとそれに基づいた戦略は、後発で起業する場合は特に必須といえるでしょう。

2.モニターを募集していない

モニターを募集して、熱量の高い感想をもらうことは、商品の信頼性を高めるために必須のステップです。

カウンセリングは目に見えない商品のため「虫歯の治療」のように効果が分かりやすいものではありません。

そのため、モニターを募集して感想をもらい、それによって信頼を獲得していくステップが必要になります。

モニターを募集していないとサービスの質を証明できず、お客さんに信頼してもらうことは難しいでしょう。

3.お客さんから見て魅力的な商品作りができていない

販売する商品は、お客さんから見て魅力的であることが必要です。

あなた自身の満足いく商品を作っても、お客さんから見て魅力的でなければ意味がありません。お客さんの需要や要望をしっかりと把握して、それらを反映させた商品設計が必須です。

お客さんの声や世の中の需要を反映させるためのリサーチスキルもしっかりと身に着けておきましょう。

4.口コミの重要性を理解していない

お問い合わせ数を増やしたり、集客を拡大したりするために、既存顧客の口コミは必須です。

商品やサービスの発信と合わせて魅力的な口コミがあり、それらが多くの人の目に触れることで集客が加速します。

1. モニター
2. 魅力的な口コミ
3. お問い合わせ増加
4. お客さんの口コミ＋日々の発信を継続
5. さらに集客が加速

この流れを把握したうえで口コミの重要性を十分に理解し、口コミが増えていく戦略を立てていくことが大切です。

5.価格で勝負をする

値段を下げれば売れると思っている方は要注意です。

値段を下げたことで集まるお客さんは「安い値段で良いものを求める精神」が強い人である可能性が非常に高いでしょう。

そのようなお客さんをメインの客層にしてしまうと、クレームが発生しやすく、利益も薄いため疲弊してしまいます。

そもそも、値段を下げても選ばれないものは選ばれません。

値段が高くてもあなたのカウンセリングの良さを正しく伝えることを心がけましょう。値段を下げないと売れない状況では、価格競争に巻き込まれ、経営が成り立たなくなってしまいます。

競合他社ではなく「あなたがいい」「あなたのカウンセリングを受けたい」といわれる発信や戦略を心がけましょう。

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開業カウンセラーが成功するための現実的な4ステップ

開業カウンセラーが成功するための経営の全体像を解説します。カウンセラーを開業してから軌道に乗せるまでの具体的な手順は次の4ステップです。

1. モニター獲得
2. モニターから熱量のある感想をもらう
3. その感想をもとに集客を拡大する
4. ロングセラーになるために経営スキルを学ぶ

ステップ1：モニター獲得

モニター獲得とは、商品やサービスを試しに使ってくれる方を募集することです。新しく作った商品・サービスを実際に利用してもらい、意見・感想・フィードバックをもらうことが目的です。

お客さんの需要が分からない状態でいきなりサービスを売り始めると、がんばって商品を作ったのに売れなかった…という状況に陥ってしまう危険性があります。

このような失敗を回避するため、最初にモニターの反応を見て、需要の確認を行いましょう。モニター獲得を行うことで、スタートダッシュが鮮明なものになるでしょう。

ステップ2：モニターから熱量のある感想をもらう

カウンセリングは目に見えない商品です。

そのため、効果の信ぴょう性を分かりやすく伝える必要があり、実際に利用したお客さんの声がなによりも説得力があり、重要です。

これがモニターから感想をもらう理由となります。通常のカウンセリングでは、匿名でもクライアントから感想をもらえない場合もあります。

モニターの段階では無料または格安で集客し、事前に感想をいただくお約束をしておくのがオススメです。もし可能であれば実名と写真をもらえるとベストですが、無理強いせずに依頼しましょう。

また、感想は実際に商品を試したお客さんの気持ちに「熱量」がこもっていることが大切です。良い感想をもらおうとするがあまり、型にはめすぎた感想フォーマットにしないように気をつけてくださいね。

お客さんのありのままの言葉で感想をもらうようにしましょう。

ステップ3：感想をもとに集客を拡大する

モニターから感想をもらったら、あとはその感想を多くの人に見てもらい集客をしていきます。

カウンセラーのビジネスは非常にシンプルな構造です。新規クライアントからリピーターに、さらにはファンになってもらい、繰り返し利用していただくことで売上を拡大します。

大量に新規集客するのは非常に大変なので、個人も大手も「1人のクライアントと長くお付き合いする」ことがビジネスの要です。

集客で悩んでいる方は「集客が苦手でも、リピーターやファンが増やせればカウンセラーの経営はできる」という意識を持ち、戦略を立てていくことをおすすめします。

ステップ4：ロングセラーになるために経営スキルを学ぶ

モニターから感想をもらい、集客ができる状態が確保できたら、最後はロングセラーになるための経営スキルを身につけましょう。

私がコンサルティングで、いつもクライアントさんに伝えている経営スキルは次の7つです。

ロングセラーになるための7つの力

1. ポジショニング
2. コンセプトメイキング
3. 商品作り
4. セールス
5. ライティング
6. ブランディング
7. 在り方

これらを最適化していきながら、ブラッシュアップすることでロングセラーに近づいていきます。

逆に、これらの要素を理解していないと、継続的な売上を作っていくことは難しいです。

少しでも躓いてしまう恐れをなくしながら、カウンセリングスキルと合わせて経営スキルも磨いていきましょう。

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カウンセリング単価の決め方は？

開業後の悩みの一つとして「カウンセリング料金の設定」があげられるのではないでしょうか。ここでは、カウンセリング料金の相場をご紹介します。カウンセリングを行う地域によっても価格が変動するので、あくまでも料金設定の目安としてご活用ください。

都市部でのカウンセリング60分あたりの相場は、7,000～8,000円前後（地方で6,000円前後）。最低ラインは、1時間当たり4,000～4,500円です。相場は前述の通りですが、最近（2019年11月時点）の傾向として、90分で2万円という料金設定が増えているように感じます。

あなたがどのように活動したいかによりますが、カウンセリング料金から場所代（家賃）、光熱費、電話代、ネット代、交通費などの経費を差し引いた金額が手元に残ります。事業運営上、無理のない料金設定を心がけましょう。

【成功例】カウンセラー開業成功事例

ロングセラー起業講座受講生　吉野リョータ様

売上を安定させるために、今までいくつか経営改善の塾に参加してきました。中には型にはめた行動だけを半ば強要するようなものもあり、「SNSで友達申請をしまくって◯人を目指そう」「ブログの読者を業者を雇って◯人にしよう」というような、小手先のテクニック的なことばかりを教えるものもありました。

それに否定的な姿勢を示すと「あなたは起業に向いてない」という講師もいました。そういう塾が今、どんどん生徒さんを集めておられる現状を見て「本当に自分には起業は向いてないのかも」と思いかけていたときに、川越さんが声をかけてくれたんです。

川越さんの講座やコンサルの内容は、今まで学んだものとは正反対のものでした。「いかに今までのご縁を大切にして、自分の歩幅に合ったクライアントとの接し方をするか」を伝えながら、「悩める経営者の声を受け止め、できるところから一歩ずつ相談に乗ってくれる」スタイルに大変共感しました。

私は何度もお話をしていくうちに「この人は本物だ」と実感しました。川越さんに出会ってから、嫌だけどガマンしてやっていた行動をやめ、自分の心に嘘をつかない経営のスタイルができるようになりました。それに合わせてお客さまも増えていき、やっと安定が見えてくるようになりました。

もし川越さんが助けてくれなかったら、私は経営をあきらめていたかも知れません。「経営していて、困ったとき、動けなくなったときは川越さんに相談しよう」そんな風に思えるメンターに出会えたことに、心から感謝しています。

～これまでの成果と今後の目標～

12ヶ月連続で月100万を達成し、年商は1,200万を超えました。

現在、年商2,000万を目指しています。受講して1年半経ちますが、更に成果が伸び続けています。

ロングセラー起業講座受講生　山内さちこ様

多くの起業塾では、塾が終わったら売り上げが止まる・下がることが多いと聞きます。そんな中、一過性のものではなく安定して経営をしていきたいと思っていたので、川越さんの「ロングセラー」のコンセプトがとてもピッタリで、受講を決めました。

そして、受講後段階を追って売り上がるようになり、月商は100万円を超えました。川越さんの教えには、どうやればいいかという技術の裏に、いつも”お客様のために”という考え方があります。技術に走りそうになるところを、何度も「お客様のために」といわれることで、その思考が身に付いてきました。

そうすることで、経営に向かう姿勢によりいっそう、情熱が入るようになりましたし、結果、お客様のご紹介も増えていっています。一過性ではなく、「長く生き残れる起業家」になりたい人にとてもお勧めです。叱る、無理させる、煽る、焦らせる、恐怖させる、混乱させる、ということがなく、着実に丁寧に階段を上らせてくれました。

指導が本当に丁寧で、本当にありがたく感謝しかありません。「どこまでフォローしてくれるんだ！」って思います。

～これまでの成果～

月商100万円を突破しました！指導が本当に丁寧で、「どこまでフォローしてくれるんだ！」って思います。

 

他にもたくさんの方が成果を出していますが、すべてを紹介しきれないため動画（ダイジェスト版）にしてまとめました。

もしかしたらあなたがいま課題に感じていることを解決した方がいるかもしれないので、ぜひ視聴して参考にしてくださいね。

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まとめ｜開業カウンセラーの現実は経営を学ばない人の失敗が多い

本記事では「開業カウンセラーの現実」として、開業後に継続的に売上を立てられるカウンセラーとそうでないカウンセラーの違いや稼いでいくための経営スキルについて解説しました。

• 経営ノウハウを学んでいないカウンセラーは失敗する
• 開業カウンセラーは年商1,000万円を目指せる
• 雇用されると年収は342〜886万円程度
• ポジショニングや戦略を誤ると成功できない
• ロングセラーになるためのノウハウの理解は必須

開業カウンセラーは、必要な経営スキルを把握して、しっかりとスキルを磨いていくことで、年収1,000万円以上を目指せる夢のある仕事です。

もし今「カウンセラーとして開業したけど、うまくいっていない」「カウンセラーとして開業してうまくいくためのステップが分からない」などの悩みがある場合は、お気軽にお問い合わせください。

私のビジョンは、1人でも多くの起業家に「持続可能な成果」を作り出す支援をしていくこと。本ブログを通して、あなたのお役に立てれば嬉しいです。