営業苦手なカウンセラーでもスムーズに商品が売れるセールスクロージング6ステップ【カウンセラー専門コンサルタント解説】
「売上を上げるためにお客さんを増やしたいけど、実は営業が結構苦手」
「必死に売り込んでいると思われたくない」
「できれば営業せずお客さんを増やしたい」
本記事はそんなカウンセラーさんのための記事です。
あなたは「セールスは苦手」「売り込みたくない」そう思いながらも、「売上を上げるために営業をしなくちゃ…」というジレンマを抱えていませんか？
私自身起業した時、社交的な性格でもなく、営業が得意なわけでもありませんでした。
「君に起業なんて無理だよ。もって1年だから止めときな」といわれるほど、周りからの期待もなし。引きこもっていた時期もあったので、コネもお金もスキルもありませんでした。
こんな私も今では起業して11年。おかげさまで毎日忙しくさせていただいています。
今回私がお伝えしたいことは、のべ1,000人以上の起業家をコンサルティングした中で得た「営業ノウハウ」についてです。
【本記事で学べること】
- セールスの本質を学べる
- 自然と売れるクロージング6ステップがわかる
- お客さんの心をつかむヒアリング・カウンセリングの方法がわかる
- 「提案が断られる」と感じた時の秘策がわかる
本記事をお読みいただき、カウンセラーとしての営業方法を学んでいただければと思います。
ロングセラー起業コンサルタント川越 恵
内定先の倒産をきっかけに起業し、社会貢献事業を含めた3つの事業を在宅経営中。起業して約11年。
著書に『口コミ集客で「一生愛される起業家」になる方法』があり、発売後7日で増刷し、ベストセラーに。
「煽らない、売り込まない、自分の心に嘘をつかない」を合言葉に、クライアントに感謝される「ロングセラー起業」を伝える。
目次
ネガティブイメージを払拭するセールスの本質
まず、営業へのネガティブイメージを払拭する「セールスの本質」についてお伝えします。
もしあなたがセールスについてネガティブなイメージがあるとしたら、それはセールスの本質を知らないだけかもしれません。
一般的なセールスのイメージ
突然ですがあなたに質問です。セールスに対してどのようなイメージをお持ちでしょうか。
- 売り込むもの
- 嫌がられるもの
- ヘコヘコするもの
もしこのようなイメージがあるとしたら、セールスを完全に誤解しています。
それはあなたが見たり経験してきたことが、セールスのイメージをネガティブなものにしているのです；；
セールスは本来、ネガティブなものではありません。
セールス本来の役割
セールス本来の役割は、お客さんの悩み・課題を解決するために、「今ある悩み」と「それが解決されたあとの未来」にハシゴを架けることです。
お客さんの悩みがあり、その悩みを解決する手段としてあなたの商品がある時に、その2つをつなぐ方法がセールス。
なのでお客さんがいらないものを売るのは、セールスとはいいません。
すなわち、商品そのものを売るのではなく、「お客さんの悩みを解決する方法」と、「解決した未来を提供すること」が、セールスの本質です^^
いかがですか？ このように考えると「セールス」することが少し楽になりませんか？
いきなりガラッとイメージが変わることはないかもしれませんが、少しでもセールスの印象が変わったなら嬉しいです。
【本題】お客さんに喜ばれながら、自然と売れるクロージング6ステップ
この章では、お客さんに喜ばれながら、自然と売れるクロージングの6ステップについて解説します。
この順番が重要なので、アレンジせずにこのままお使いいただければと思います。
もしかしたら聞きなれない言葉もあるかもしれませんが、1つずつわかりやすく説明しますね^^
【お客さんに喜ばれながら、自然と売れるクロージング6ステップ】
- ラポール（安心安全な信頼関係）
- ヒアリング（質問・傾聴）
- プレゼンテーション（証明・提案）
- テストクロージング（ニーズの確認）
- デモンストレーション（商品の体感・実演）
- 本クロージング（購入・契約の意思決定）
1.ラポール
すべての工程の土台になるのがラポールです。ラポールは日本語で「信頼関係」という意味があります。
「土台」とお伝えした通り、まずここがしっかり築けていないと、その後のステップをスムーズに進められません。
たとえば信頼関係がない状態でお客さんにヒアリングしても、本音を話してもらえないですよね。
つまりそれは、お客さんの悩みを解決できる、適切な提案もできないということです。
2タイプのラポールの築き方
ラポールの築き方には、「人柄タイプ」と「専門家タイプ」があります。
人柄タイプ…温かみや価値観、包容力などで信頼されるタイプ
専門家タイプ…実績や経験、豊富な専門知識によって信頼されるタイプ
これはどちらが優れているなどではなく、その人によってタイプがわかれるだけです。あなたにあった方でラポールを築いていくといいでしょう。
しかしこの2つから自由にタイプを選べるわけではなくて、あなたがこれまでに経験してきた人生によって自然とタイプがわかれます。
いうなれば雰囲気みたいなものです^^ なので、自分がどちらのタイプなのかを意識してもらい、それにあったコミュニケーションを心がけましょう。
自分のタイプを知る方法
「でも自分ってどちらのタイプなんだろう？」
そう思う人もいると思います。そんな時は、過去に周囲からもらった評価やフィードバックを洗い出してみてください。
主に「話しやすい・共感してくれる・話を聞いてくれる」など、数値化しにくいものを褒められるのであれば「人柄タイプ」です。
一方「専門家タイプ」の場合は、実力・経験・専門知識・実績などを褒められやすい傾向があります。
繰り返しになりますが、自分のタイプがわかったら、セールスをする前にタイプに合わせてお客さんとラポールを築いておきましょう^^
2.ヒアリング
ラポールが築けたことを確認したら（ここ、重要ですよ^^）、お客さんにヒアリングしていきます。
よく「セールスは話し上手より聞き上手」といわれますが、私の経験上、ヒアリングの時にこれができているかどうかで、成約率が変わるといっても過言ではありません。
ヒアリングの役割は、お客さんの解決したい悩みや課題を明確にすること。
そして解決した後にどうなりたいかをイメージしてもらうことが重要です。
大半のお客さんは、自分の悩みが明確になっておらず、漠然と悩んでいる傾向があります。それを明確にしていくお手伝いをすることがヒアリングの役割です。
ヒアリングが成功したかどうかの判断材料
ヒアリングが成功した時の判断材料として、お客さんを注意深く見てみましょう。
悩みが漠然としている時はモヤモヤしていますが、それが明確になるとスッキリします。
するとお客さんの表情や声のトーンが変わりますので、その変化が感じとれたらヒアリングは成功です。
ちなみに「ヒアリングの時に必ず聞いていること」については、次章の「お客さんの心をつかむヒアリング・カウンセリングの方法」でお伝えしますね^^
3.プレゼンテーション
ヒアリングができた後に行うのがプレゼンテーションです。
プレゼンテーションと聞くと、会議で発表するようなイメージですが、要は「その課題や悩みは解決できますよ」と伝えるのが目的です。
ここで初めてお客さんに商品の話をしますが、「商品説明」を行うわけではありません。
カウンセリングでいうプレゼンテーションは、お客さんに「これなら悩みが解決できそう」と期待感を持たせること。
なぜならヒアリング終了後のお客さんの関心事は、「これは解決できる悩みなのか？」という1点にあるからです。
プレゼンテーションで期待感を持たせる方法
プレゼンテーションでお客さんに期待感を持たせる方法は、過去にその悩みや課題を解決した事例を伝えることです。
そうすることで、お客さんは自分の悩みが解決できる具体的なイメージを持てるので、あなたの商品が欲しいと思うようになります。
「でも川越さん。事例がない場合はどう伝えればいいのでしょうか？」
そんな言葉が聞こえてきそうですが、事例がない場合は「どうすれば解決できるのか」「なぜ解決できると言えるのか」という理由や根拠を伝えましょう。
この時のポイントは、説得や力説をしないこと。これはすればするほど、お客さんはどんどん懐疑心を持ち始めます。
プレゼンテーションのゴールは期待感を持たせることです。
決して説得や論破することではないので、お客さんの表情が曇ってきたら「何か気になる点はございますか？」と確認するようにしましょう。
4.テストクロージング
テストクロージングの目的は、お客さんのニーズを確認することです。
これを行うことで、あなたがお客さんに対していらないものを売ったり、お客さんが「いらないものを売られそう」と感じることを防ぎます。
テストクロージングですべきこと
テストクロージングですべきことは以下の2点を確認することです。
- 商品に興味があるか
- もし悩みや課題が解決されるなら買いたいと感じるか
この質問の答えが「商品には興味がある」「できれば買いたい」という回答だったとします。
そうすると、お客さんの中で「自分はこの商品が欲しいんだ」という認識になるため、これ以降のセールスがやりやすくなります。
逆に「商品に興味がない」「買いたいかわからない」といわれた場合は、その理由を聞きましょう。
さまざまな答えがありますが、ここでは質問に寄り添ったうえで、ニーズの確認を忘れないでください。
この時点で本当にニーズがないのであれば、商品を売らない方向に進みましょう。
5.デモンストレーション
デモンストレーション（以下、デモと表記）とは、お客さんに商品を体感していただくことです。
たとえるなら、スーパーにある試食コーナーのようなもの。単価の高いものほど、このデモが必要となります。
お客さんも、高額商品を購入するのは勇気がいります。
実際に試してもらうことで価値を感じてもらい、「これならお金を払ってもいいかも」と思っていただくことが狙いです。
とくにカウンセリングは、品質の高さや効果が伝わりにくいため、このデモと相性が良いといわれています。
デモで商品の良さを体感してもらうコツ
デモで商品の良さを体感してもらうコツは、実際に体験すると得られるものを、言葉にして伝えることです。
たとえばエステサロンならば、「これからマッサージをしていきますが、その部分がどんどん温かくなって、すべすべしてきます」みたいなイメージ。
そうすることで、「あ！ほんとだ！」と商品の良さに気づいてもらえることが多いです。
とくにはじめての方には、丁寧に説明しないと良さに気づいてもらいにくいので、体感できる効果を一言添えましょう。
6.本クロージング
いよいよセールス最後の工程、本クロージングです。
お客さんに購入・契約を決めていただく段階。費用の話もしていきますので、お客さんの表情が真剣になる事もめずらしくありません。
でもそれは、お客さんが本気で悩みを解決したいと思っている証拠と思って、ポジティブにとらえましょう。
そんな理由から、即決してくれるお客さんもいれば、しばらく悩む方もいます。
前者の場合はそのままの流れで購入・契約手続きに入りますが、後者の場合は悩んでいる理由を聞いて、一緒に解決方法を考えましょう。ポイントは「一緒に」です^^
売り手であるカウンセラーの役割は、共通のゴールに向かって一緒に走ることにあります。
お客さんが悩んでいる時には、その悩みを丁寧に聞いて、どうすれば解決できるかを一緒に考えましょう。それができれば、無事クロージングが終了します。
以上がクロージング6つのステップです。どのステップでもゴリゴリの営業はしていないですよね。営業は信頼関係をベースにして、この流れで進めていくことが大事なんです。
本記事ではポイントだけ伝えましたが、詳細はこちらの本に記載しています。詳しく知りたい方はぜひ読んでみてくださいね^^
お客さんの心をつかむヒアリング・カウンセリングの方法
この章では「ヒアリング・カウンセリングの方法」についてお伝えします。
「自然と売れるクロージング6ステップ」でも簡単に触れていますが、ここではステップ2「ヒアリング」の部分を具体的に解説していきますね。
ここでしっかりお客さんの悩みや課題を聞き出せるかが、セールスの成否をわけるポイントになります。
悩みをできるだけ深掘りする傾聴
お客さんの悩みを深掘りするためには、しっかりと話を聞く「傾聴」が必要です。
1回目の質問で、お客さんが明確な悩みを教えてくれることはあまりありません。というより、悩みが明確になっていないことの方が多いです。
ですので、お客さんが答えてくれた内容に対してさらに深掘りしていく必要があります。
話す割合は「1：9」。お客さんの話をできるだけ聞くようにします。
状況によって微調整しますが基本はこの割合です。「なぜそれが悩みだと思いますか？」「その悩みによって、どんな問題が起こっていますか？」など、少しずつ深掘りしていきます。
この時に、決して問い詰めるような言い方だけはしないでくださいね。
あくまでも親身になって相談に乗るスタンスで接するのが重要です。お客さんは何かに悩んでいるからこそ、あなたの元へ相談に来ているのですから。
お客さんを追いつめないためにも、ヒアリングをする前に、「もし答えにくい質問がありましたら、無理に答えなくてもいいですからね」と、伝えることも忘れないようにしましょう。
悩みを解決する方法を提示する
ヒアリングで悩みが明確になったら、それに対する解決法を提示します。
前章でもお伝えしましたが、悩みが明確になったお客さんの関心事は、「それが解決できるか」です。
「自然と売れるクロージング6ステップ」の3.プレゼンテーションに近いですが、ここでは簡単に説明する程度にしておきます。
お客さんの反応次第では、プレゼンテーションに入ってもいいですが、それよりも「いろいろ話してくれてありがとうございます」と感謝を伝えて、信頼関係を作りましょう。
カウンセリングで必ず聞くこと
カウンセリングで必ず聞くことについてお伝えします。
一例ですが、カウンセリングで質問する項目は以下です。
＜ある場合＞
＜ある場合もない場合も＞
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【カウンセリングを受けるのははじめてですか？（過去にご利用されたことはありますか？）】
お客さんがこの質問にどう返答するかによって、次に投げかける質問が変わります。
どんなことでもそうですが、経験者と未経験者では、伝えるべき内容を変える必要がありますよね。
未経験者には、よりわかりやすく丁寧に伝えましょう。
【お客さんが過去にカウンセリングを受けたことがある場合】
この時に一番聞いておきたいのが「通わなくなった理由」です。
ここを聞き出すことで、お客さんが抱える本当の悩みに辿り着きやすくなります。
カウンセリングに通わなくなる場合、「悩みが解決した」もしくは「その時のカウンセリングに不満があった」のどちらかです。
ただ、また相談に来るところを見ると、後者である可能性が高いためここを深掘りしておくことが重要です。
過去のカウンセリングとあなたの違いを明確にできるので、必ず聞くようにしましょう。
【カウンセリング経験がある場合もない場合もする質問】
・「どんな理由で今回はお申し込み頂いたのですか？」
お客さんは、悩みや課題があるからこそ相談に来られます。
この質問によって、お客さんの抱えている悩みがわかりますので、お客さんの「現在地」を知ることができます。
・「特にどんなところが気になって(どうなりたくて)お越しくださったのですか？」
数あるカウンセラーの中で、あなたのところに来てくれた理由が明確になります。
気になるところ＝解決したい悩み（お客さんにささった内容）なので、悩みの明確化に役立ちます。
・「特にどんな時に一番気になられますか？」
その悩みがあるために、お客さんはマイナスなことを経験している可能性が高いです。
この質問をすることによって、一番解決したい悩みが浮き彫りになるので、お客さんが理想とする未来像も想像できます。
この質問の流れによって、お客さんの現在地と理想の未来を明確にし、そのギャップを埋めるものが、あなたが提供する商品やサービスとなります。
【無料プレゼント】実績0のカウンセラーがリピーターでパンクした「生きた集客方法」
【テクニック】断られると感じた時の秘策と断られた後の切り返し方
クロージングをしている時に、断られそうな雰囲気を感じることがありますよね。
ここではそんな時の秘策についてお伝えします。
第3の選択肢を提示する
「今回のセールスでは断られそうだな」と感じたら、第3の選択肢を提示しましょう。
断られそうな状態でお客さんに選択を迫ると、高確率で断られます。そうなってしまうと、この決断を後から覆すのはけっこう大変です。
なので「保留」というテクニックを使いましょう。
購入を決めてもらわずに、商品を体感できる別の機会に招待するなどして、決断を保留してもらいます。
他の人を紹介してもらう
これは残念ながら契約に至らなった場合のテクニックです。
なにもいわずそのまま終わるのではなく、「今日の内容に興味のありそうな方は周りにいらっしゃいますか？」と聞いて、紹介をうながしてください。
紹介を依頼する時のコツは、通常よりも倍くらいのテンションで話すことです。
契約を断ったお客さん対して、罪悪感を与えるようなローテンションで紹介を依頼してはいけません。
カウンセラー・セラピストのためのお客さんに喜ばれる営業・セールスの秘訣
ここでは、カウンセラーおよびセラピストのためのお客さんに喜ばれる営業・セールスの秘訣についてお伝えします。
営業・セールスができるようになると、自然と集客もできる
なぜそんなことが起こるかというと、セールスができるようになると「お客さんの心に響く言葉をたくさんストックできるから」です。
常日頃から心に響く言葉を使えるようになるので、ブログなどであなたの発信した情報を読んだお客さんが、自然とあなたの元へ来てくれるようになります。
セールスを成功させるためには、お客さん・私たち売り手側双方がお互いを理解する時間が必要です。
営業ができるようになると、お客さんが求めている言葉を的確に伝えられるので、お互いを理解する時間が短縮されます。
結果として、お客さんが「購入を楽しみに待ってくれている状態」を早められるため、セールスの回転がスムーズになります^^
他にもセールスの具体的なコツやセールスがうまくいかない根本原因についてお伝えしていますので、こちらの記事もぜひお読みください。
【参照】カウンセラー・セラピストのためのお客さんに喜ばれる営業・セールスの秘訣
【事例】カウンセラーの集客成功事例
最後に、私が講師を務める「ロングセラー企業講座」の受講生の方からの声をご紹介します。皆さんそれぞれに、カウンセラー起業成功のポイントがありました。
ぜひ参考にしてみてくださいね。
ロングセラー起業講座受講生：福本宏さん（カウンセラー）
過去、2回の廃業を経験。3度目の起業となる今回、川越さんのサポートを受けて、目標を大きく上回る月商100万円を達成し、年商は720万円を超えました。
以前にも心理カウンセリングで起業をしていましたが、当時は経営が続かなかったので非常に不安でした。
そんな中で、ネット検索をしていたところ川越さんのホームページにたどり着き、特に鋭い視点で起業に必要なポイントが、惜しげも無く公開されていたことで信頼できると感じました。
そして、持続可能なロングセラー起業、というコンセプトに直感し、これだ！ と思いました。
起業して9ヶ月目に、目標の50万円を大幅に上回る月商100万円を達成しました。その後年商720万円を達成。3度目の起業で、不安が大きくて本当にこの先大丈夫なのかと思っていましたが、自信が持てるようになりました。
受講当初は知らないことや疑問点ばかりでしたが、その都度川越さんが丁寧に分かりやすく、例を挙げるなどしてアドバイスして下さりました。
また、自分のその時々のレベルに応じた適切なアドバイスが良かったです。
起業を迷われている方や起業を始められた方、そして過去に上手く行かなかった方にオススメです。
ぜひ受講して、私のように不安を払拭して自信を持って頂けたらと思います。
ロングセラー起業講座受講生：吉野リョータさん（カウンセラー）
12ヶ月連続で月100万を達成し、年商は1,200万を超えました。現在、年商2,000万を目指しています。受講して1年半経ちますが、更に成果が伸び続けています。
売上を安定させるために、今までいくつか経営改善の塾に参加。
中には型にはめた行動だけを半ば強要するようなものもあり、「SNSで友達申請をしまくって◯人を目指そう」「業者を雇ってブログの読者を◯人にしよう」というような、小手先のテクニック的なことばかりを教えるものもありました。
それに否定的な姿勢を示すと「あなたは起業に向いてない」という講師もいました。
そういう塾が今、どんどん生徒さんを集めておられる現状を見て「本当に自分には起業は向いてないのかも」と思いかけていた時に、川越さんが声を掛けてくれたんです。
川越さんの講座やコンサルの内容は、今まで学んだものとは正反対のものでした。
「いかに今までのご縁を大切にして、自分の歩幅に合ったクライアントとの接し方をするか」を伝えながら、「悩める経営者の声を受け止め、できるところから一歩ずつ相談に乗ってくれる」スタイルに大変共感しました。
私は何度もお話していくうちに「この人は本物だ」と実感。
川越さんに出会ってから、嫌だけどガマンしてやっていた行動をやめ、自分の心に嘘をつかない経営のスタイルができるようになりました。
それに合わせてお客さまも増えていき、やっと安定が見えてくるようになりました。
もし川越さんが助けてくれなかったら、私は経営をあきらめていたかも知れません。
「経営していて、困ったとき、動けなくなったときは川越さんに相談しよう」そんな風に思えるメンターに出会えたことに、心から感謝しています。
ロングセラー起業講座受講生：山内さん（ヒーラー・カウンセラー）
年商900万円を突破しました！指導が本当に丁寧で、「どこまでフォローしてくれるんだ！」って思います。
多くの起業塾では、塾が終わったら売り上げが止まる・下がることが多いと聞きます。そんな中、一過性のものではなく安定して経営をしていきたいと思っていたので、川越さんの「ロングセラー」のコンセプトがとてもピッタリで、受講を決めました。
そして、受講後段階を追って売り上がるようになり、月商は80万円を超えました。
川越さんの教えには、どうやればいいかという技術の裏に、いつも”お客様のために”という考え方があります。技術に走りそうになるところを、何度も「お客様のために」と言われることで、その思考が身に付いてきました。
そうすることで、経営に向かう姿勢により一層、情熱が入るようになりましたし、結果、お客様のご紹介も増えていっています。
一過性ではなく、「長く生き残れる起業家」になりたい人にとてもオススメです。
叱る、無理させる、煽る、焦らせる、恐怖からさせる、混乱させる、ということがなく、着実に丁寧に階段を上らせてくださいました。指導が本当に丁寧で、本当にありがたく感謝しかありません。
「どこまでフォローしてくれるんだ！」って思います。
他にもたくさんの方が成果を出していますが、すべてを紹介しきれないため動画（ダイジェスト版）にしてまとめました。
もしかしたらあなたがいま課題に感じていることを解決した方がいるかもしれないので、ぜひ視聴して参考にしてくださいね。
【1Stepでプレゼント】少ない経費で大きな売上！？単発で終わらないWeb集客の基本を解説
【まとめ】カウンセラーの営業について
本記事では、カウンセラーの営業についてお伝えしてきました。
あらためて、大事なポイントを下記にまとめます。
- セールスの本質は「お客さんの悩みを解決する方法」と、「解決した未来を提供すること」なので、ネガティブなものではない
- 自然と売れるためのクロージング6ステップがある
- ラポールを築けなければ、クロージングは成功しない
- お客さんの心をつかむヒアリング・カウンセリングの方法とは、お客さんに寄り添いながら話を聞く姿勢
- 「提案が断られる」と感じた時の秘策は、別の選択肢を提示すること
本記事でご紹介した通り、カウンセラーの営業はカウンセリングという性質上、訪問営業のようなものとは違います。心に悩みを抱えている方がお客さんとなるため、アプローチ方法を変える必要があります。
そのために、セールスの本質を理解してネガティブイメージを払拭。そしてクロージング6ステップを活用し、お客さんの方から「欲しい」といわれるセールスができるようになっていただければと思います。
本ブログでは、今後もカウンセラー集客・経営に関して役立つ情報をお届けしていくことで、カウンセラーの方のサポートをしていきます。
私のビジョンは、1人でも多くの起業家に「持続可能な成果」を作り出す支援をしていくこと。本ブログを通して、あなたのお役に立てれば嬉しいです。
このほかにも、カウンセラー・セラピストのための集客に欠かせない秘訣をご紹介しています。
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