COLUMNコラム

カウンセラーのための「差別化＝強み発掘」ではない理由とは？

「強みを活かすことと、差別化は別物？？」

カウンセラー・セラピストとして開業、起業すると、

どの人も悩む鉄板の一つは、差別化です。

 

今回の記事を活かすと「何を打ち出したらいいか？」で悩むこともなくなります。
ただ、これには手順があって、順番を間違うと上手くいきませんから、順を追ってご紹介していきますね。

数年前までは、「結局、みんな同じに見える」と差別化があまりされていない開業カウンセラー、セラピストが多かったのが課題でした。
それも、ここ１・２年で変わり、差別化をしっかり意識している人が増えています。

 

それ自体は良いことなのですが、多くの場合、差別化＝強み発掘になっているのです。

「あれがない」「これもない」と言って、ないものを手に入れようとするのに比べれば、「今あるもので勝負する」こと自体は、はるかに重要です。

ただ、「強み」に焦点を当てるだけでは、差別化にも、ブランディングにもなりません。
今回は、いかに強みを活かしながら差別化をするのかを書いていきます。

 

そもそも、カウンセラーにとって、差別化やブランディングは必要なのか？

 

これの答えはシンプルですよね。
お客様から「選ばれるため」です。

数年前、「ソーダストリーム」という炭酸水を作る機器が日本に入ってきたとき、
飛ぶように売れていき、売り切れの店舗が続出しました。

 

そのとき、炭酸水を「作る」という概念が、日本にはなく、
それを可能にする機器もほとんどなかったため、みんなこぞってソーダストリームを購入しました。
後に別メーカーの炭酸水を作る機器も入ってきましたが、こういう状況においては、ほぼ独占状態でものが売れていきます。

ただ、例えば鍋やスマートフォンのように、様々なメーカーのものがあって
「選べる」ようになると、当然ですが選ばれたものだけが売れていきます。
「いかに選ばれるか」にこだわる＝差別化する　ということになります。

差別化の３ステップ

差別化の重要性は伝わったと思いますので、実際にどのようにして差別化をはかるのか書いていきます。

これ、実は飲食店と同じ手順でやるのがポイントなんです。

 

「今日はどこかでご飯を食べよう」
となったとき、どうやってお店を決めますか？

多くの場合は「和食？イタリアン？中華？」
など、まずジャンルを絞りますよね。

 

そこから、例えば「今日は和食の気分」と思ったら、
さらに「和食なら○○か、◼︎◼︎か、△△かな」といくつか想定しますよね。

この時点で「○○、◼︎◼︎、△△」に残ってなかったものは、
選択肢の中にすら入っていない＝選ばれることは決してないということになります。

 

どれだけ美味しかったり、思い出深かったりしても、人間は忘れていきます。
ただ「覚えていない」だけで、選択肢から抜けていく。

どうしたら「この３つ」に残るか、というのが最初の関門です。

カウンセラーやセラピストの場合、飲食店のように日常利用するサービスとは違いますから、
Webで集客するにしても、口コミやチラシを活用するにしても、
見込み客が「”〜〜〜”で困っている」の”〜〜〜”をどれだけ知っているかが勝負です。

 

ほとんどの人は、これを知りません。
”〜〜〜”とは、見込み客が使う言葉です。

これを知らないと「NLPトレーナー」「人間関係改善セラピスト」「お悩み解決カウンセラー」「最新の美容クリーム」など売り手目線な言葉を使ってしまいます。

NLP、人間関係改善、お悩み解決、最新の美容クリーム…
といった言葉を、見込み客は使わないですよね。
普段使わない言葉＝イメージがわかないので、
この時点で、見込み客の「選択肢」には入ってこないということになります。

まず、売り手の言葉を仕入れて使うことが、第一関門を突破する秘訣です。

 

次に、強みを発掘します。

この順番が大事で、見込み客が解決したいこと、言葉を仕入れて→それを解決するのに使える強みを探す。
そうすることで、
「強みとしては凄いけど、見込み客が求めていないものを打ち出してしまう」
という差別化の失敗あるあるが防げます。

 

そして、最後に、競合のリサーチをします。

ほとんどの差別化において、圧倒的に足りていないのがここです。

ある悩みに対して、自分の持っているどの強みを打ち出すのか？ということですね。

多くの場合、お客さんの悩みも、こちらの強みも挙げていくと数が多くて、
逆に「何を打ち出すのか」悩むことになります。

それを解決するのが、競合リサーチです。

 

具体的には「競合が打ち出している強みは何か」「競合がカバーできていないことは何か」ですね。

差別化するということは、尖る（とがる）ということなので、多くのものをあえて捨てるという意味でもあります。

なので、競合が捨てているもので、かつ、こちらの強みでもあるもの＝差別化ポイント
ということになります。

 

この手順を踏めば「何を打ち出せばいいのか」悩むこともなくなります。
ぜひ実践してみてくださいね。