訪問鍼灸マッサージ師が活用すべき集客方法10選。ケアマネジャーに営業する時のコツについても徹底解説
「訪問鍼灸マッサージ師として活動しているが、集客に思い悩んでいる」
「何度かケアマネジャーさんに営業もしてみたが、なかなか依頼してもらえない」
「適切な集客方法を知って、売上を安定させたい」
本記事はこのような方に向けた記事です。
今、この記事を読んでいる方は、訪問鍼灸マッサージを開業し、活動されている方かと思います。
しかし、「集客がなかなかうまくいかない」「何度か営業もしているが手応えがない」などと悩んでいるのではないでしょうか。
でも大丈夫。ほとんどの方があなたと同じ悩みを持っています。
わたし自身、訪問鍼灸マッサージ師の方をはじめ、数多くの方をコンサルティングしてきましたが、「集客がうまくいかない」と相談をくださることがほとんどです。
そこで今回の記事では、私がこれまで「ロングセラー起業塾」で行ってきた、訪問鍼灸マッサージのコンサル経験をもとに、下記についてお伝えします。
- 訪問鍼灸マッサージの集客方法
- 訪問鍼灸マッサージにおける営業のコツ
- 訪問鍼灸マッサージの集客成功事例
余談ですが私自身、本当にツライ腰痛に悩まされ、思うように仕事に取り組めない時期がありました。
そんなときに私を救ってくれたのが、地元の鍼灸・マッサージの先生でした。
寝ても覚めても腰痛に悩まされ、挙句には鬱状態に・・・。
精神状態が悪かったからか、信頼する人に裏切られたり、愛する人と別れなければならなかったりと、当時は本当に何事もうまくいきませんでした。
腰痛も相まって負のサイクルに陥ってしまい、心身ともに疲弊する毎日。もうこれ以上頑張れない・・・と挫折しかけたことも度々ありました。
そのような状態でも、マッサージの先生は親身になって施術をしてくれました。
諦めずに先生のところに通った結果、腰痛で悩まされる毎日から開放され、仕事のパフォーマンスも上がり、満足のいく仕事が出来るようになりました。
このようにマッサージには「誰かを助ける、幸せにする」という本当に素晴らしい効果がありますよね＾＾
あなたも今は集客がうまくいっていなくても、きっと「自分の施術でより多くの人を幸せにしたい」と思っているのではないでしょうか。
一方で、せっかく素晴らしい技術を持っているのに、集客に自信がないだけで挫折してしまうのももったいありません。
「長く愛されるロングセラーの訪問鍼灸マッサージの先生」が増えるということは、先生たちの施術をより多くの患者さんが受けて助けられているということでもあります。
そんなに素晴らしいことはありません。
そのような状態が現実になるように、「訪問鍼灸マッサージの集客方法」について全力で書いていきますね！
また、「訪問鍼灸マッサージの開業方法」についての記事もありますので、これから開業を考えている方はぜひ参考にしてください＾＾
【関連】失敗したくない人必見！訪問鍼灸マッサージ師の完全開業マニュアル！開業後の集客についても徹底解説
ロングセラー起業コンサルタント川越 恵
内定先の倒産をきっかけに起業し、社会貢献事業を含めた3つの事業を在宅経営中。起業して約11年。
著書に『口コミ集客で「一生愛される起業家」になる方法』があり、発売後7日で増刷し、ベストセラーに。
「煽らない、売り込まない、自分の心に嘘をつかない」を合言葉に、クライアントに感謝される「ロングセラー起業」を伝える。
目次
ちょっと待って！患者さんを集客する前に考えておくべきこと
「今すぐにでも集客施策を打ちたい！！」きっとこのようにお考えかと思いますが、ちょっと待ってください！その前に重要なポイントがあります。
集客施策を打つ前に、まずは以下のポイントを押さえておきましょう。
患者さんの頭の中を大解剖する
1つ目は「患者さんの頭の中を大解剖する」ことです。
「患者さんの頭の中を大解剖・・・？どういうこと？」と思われるかもしれませんね。これはつまり、「お客さんが何を求めているのか？」を明確にするということです。
いきなり集客施策を行うのではなく、まずは患者さんや、またはケアマネジャーさんが一体どんな悩みを抱えていて、何を求めているのかを考えてみましょう。
たしかに、ホームページ制作やSNS、チラシ配りなど、手当たり次第に施策を試してみることは大切です。
しかし結局、「お客さんが何を求めているのか？」が明確でなければ、何をしても適切なアプローチができません。
サービスに満足してもらうためにも、まずは「お客さんは具体的にどのような悩みをもっているのか？」「その悩みを解決するために、どのような行動を取るのか？」を考える必要があります。
患者さんやケアマネジャーさんの頭の中を大解剖することではじめて、満足していただけるサービスを提供できるのです。
競合をリサーチ
2つ目は「競合をリサーチ」することです。
マーケティングの基本に「3C分析」という手法があります。これはCustomer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）の3つの「C」を分析する方法です。
まず、市場の大きさと顧客の属性を知ることで「自分の強み」を明確にします。
そして次に「競合」を分析するのです。競合の分析では、どのくらい市場シェアを獲得しているのか、スタッフは何人いるのか、など他社サービスの強みや弱みを細かく分析します。
訪問鍼灸マッサージも同様です。
「他院の強みは何か？」「どこの部分なら他院に勝てるのか？」などを徹底的に考えることが大切です。
あなたが選ばれる理由を明確にしておく
3つ目は「あなたが選ばれる理由を明確にしておく」ことです。
「自院のサービスの強み」や「他院に負けない部分」がわかっていなければ、お客さんに適切なアプローチはできません。（ここ、意外と見落としがちです・・・）
また、競合調査をすることで自院の強みがわかり、その部分を「選ばれる理由」として活用することもできます。
たとえば、「患者さんのご家族へのフォローを欠かさない」「遠い場所でも駆けつけてサービスを提供する」など、競合にはない自院の強みを明確にしておきましょう。
事実、少子高齢化などの理由から訪問鍼灸マッサージの市場は拡大し続けています。
競合に勝つためにも、患者さんから「この人のマッサージを受けたい」と思ってもらえるような強みを持っておくことが大切です。
訪問鍼灸マッサージで活用するリアル集客・Web集客それぞれの魅力
訪問鍼灸マッサージに限らず世の中には多くの集客方法がありますが、主に「リアル」と「Web」の2種類に分けられます。
リアル集客とWeb集客それぞれの魅力について見てみましょう。
リアル集客
リアル集客とは、たとえば営業やチラシ配りなどの「リアル」な集客方法を指します。
知人や友人がそのままお客さんになることや、交流会やイベントなどで知り合った人がお客さんになるなどもリアル集客です。
訪問鍼灸マッサージの場合、まずケアマネジャーさんにあなたの存在を知っていただき、そこから患者さんを紹介してもらうという流れが基本です。
リアル集客には「契約成立までの期間が短い」というメリットがあります。
ケアマネジャーさんから患者さんにすぐに情報が伝わるため、第一印象で気に入ってもらえれば施術に入らせてもらえる可能性が高まります。
また訪問鍼灸マッサージを受ける方の多くはなんらかの事情で来院できない方がほとんどです。（自力で歩くことが難しいケースや、寝たきりなど）
そういった方々は、自分でインターネットを使って調べることが難しいことも多いため、やはりケアマネジャーさんにつなげてもらう必要があります。
Web集客
Web集客とは、インターネットを使った集客方法のことです。
ホームページやブログはもちろん、Facebookや Instagram、公式LINE 、メールマガジンなどはすべてWeb集客に含まれます。
Web集客のメリットは「一度に多くの人にアプローチできる」こと。
たとえば、Facebookの友達が500人いたとします。そこで「訪問鍼灸マッサージで独立開業しました！」と発信すれば、500人全員ではないにせよ、数十人〜数百人に情報を発信できるのです。
直接の知り合いがあなたのサービスを利用しなくても、その知り合いが口コミで他の人に紹介してくれる可能性があります。
またアクセス数やいいね数など読者を「数値化」できるため、「何を改善するべきなのか」という指標として活用できます。
訪問鍼灸マッサージではケアマネ営業は必須。依頼につなげるための営業のコツとは？
さまざまな集客施策があるといえど、やはり結局は「営業」が必須です。
訪問鍼灸マッサージの場合、ケアマネジャーさんへの営業（ケアマネ営業）が多くなるかと思います。
そこで、ケアマネ営業から依頼につなげるための営業のコツをご紹介します。
営業訪問時に心がけたいポイント
訪問鍼灸マッサージにおいて、特に重要とされる営業のポイントは以下の4つです。
- ケアマネジャーさんの仕事を理解しておく
- 身だしなみを整える
- 営業は管理ケアマネジャーに限定
- 営業ツールは渡すだけ
1. ケアマネジャーさんの仕事を理解しておく
営業を成功させるためには、いかにケアマネジャーさんとの信頼関係を築けるかが重要です。そのためにも、ケアマネジャーさんの仕事を理解しておかなければなりません。
ケアマネジャーさんの仕事内容には以下のものがあげられます。
- 介護サービス計画書（ケアプラン）の立案
- 患者さんや家族からの相談受付
- 相談に対する課題の把握、改善方法の提案
- サービス事業所との連絡調整
ケアマネジャーは、患者さんが自立した生活が送れるようになるかを考える計画書である「ケアプラン」の立案を中心に、さまざまな業務を行っています。患者さんとそのご家族との仲介役でもあります。
わたしの知り合いにケアマネジャーさんがいますが、基本的に超多忙です。暇なケアマネジャーさんなんか存在しないのでは・・？と思うくらい、ケアマネジャー＝多忙、という話を聞きます。
そのため、忙しい時間帯やレセプト期間（月初～10日まで）を把握しておき、その期間は営業を避けるなど心遣いをしてあげることで、ケアマネジャーさんの「時間がない！」に対するストレスを少しでも減らしてあげましょう。
あなた自身がケアプランの内容や達成レベル、あるいはサービス事業所との関わり方など、ケアマネジャーさん側の事情をあらかじめ把握しておけば、ケアマネさんにも「この人は仕事がデキるいい人だなあ」と思ってもらえるはず。
結果、営業もスムーズに進むでしょう。
2. 身だしなみを整える
言わずもがな「身だしなみ」も重要です。
営業と聞くとスーツのイメージがありますが、鍼灸師やマッサージ師がスーツを着ると少し違和感があるので「白衣」が無難でしょう。
もし白衣を選ぶ余裕があれば、相手に親近感を持ってもらいやすい「ピンク系」や「オレンジ系」がオススメ。これらは介護業界でなじみのあるカラーです。
3. 営業は管理ケアマネジャーに限定
営業は「管理ケアマネジャー」に限定しましょう。
管理ケアマネジャーとは、施設内のケアマネジャーさんのマネジメントを統括している、いわば「部長」的な存在です。
営業の際、「管理ケアマネジャーさんはいらっしゃいますか？」と限定的な表現をすることで、名刺交換を1人に絞れます。
またトップの信頼が部下に浸透するため、管理ケアマネジャーさんの信頼を得ることで、同時に他のケアマネジャーさんからの信頼も得やすくなります。
4. 営業ツールは渡すだけ
営業時には「営業ツールは渡すだけ」というルールを決めることが重要です。
名刺やパンフレット、アンケートなどさまざまな営業ツールを持ち歩くと思いますが、「渡すだけ」にしましょう。
名刺であれば対面時に渡しますが、それ以外のツールは帰り際にさりげなく渡すだけでOK。説明を求められた場合にのみ対応しましょう。その方がスマートです。
なかには営業ツールを渡して「ご覧ください」と言う人もいますが、これは相手に義務感を与えてしまうのでNGです。
見てほしい場合は「ご覧いただけたらうれしいです」とやわらかい言い回しにするようにしましょう。
営業だけの集客に依存しないように使うべき、訪問鍼灸マッサージの集客施策10選
必須とはいえ、集客をケアマネ営業だけに頼るのはリスクがあります。
ケアマネ営業は「王道」だからこそ、個人から大手まで多くの訪問鍼灸マッサージ師が行っているのです。
つまり競合が多くなり、たくさんのスタッフを雇っている大手の中に埋もれてしまいます。リスクを分散させるためにも営業以外の集客方法も行うことが重要です。
ここでは訪問鍼灸マッサージの10の施策をご紹介します。
リアル集客
まずはリアル集客から見ていきましょう。リアル集客で活用したいのは以下の4つです。
1. チラシ・ポスター作成とポスティング
チラシ配りは昔から使われており、今もなお「王道」的な集客方法として知られています。
訪問鍼灸マッサージの場合、サービスを提供できる範囲内の地域でチラシを配りましょう。
特に高齢者の多い住宅地などがオススメ。高齢者はインターネットを使っていない人が多いため、チラシも目に触れられやすくなります。
またデイサービス施設など、訪問鍼灸マッサージと相性の良い施設にポスターを貼ってもらうのもよいでしょう。
2. フリーペーパー・タウンページ（ホットペッパーなど）
フリーペーパーやタウンページを使うのも良いでしょう。
これら「紙」の宣伝媒体は、駅構内やスーパーマーケットなど人目に付く場所に置けます。
基本的に無料で配布できるため、ケアマネジャーさんにも手に取ってもらいやすい媒体です。
3. リピート施策
経営を安定させるためには「リピート施策」も必須です。
新規顧客も大切ですが、訪問鍼灸マッサージに限らずビジネスでは「いかにリピーターを増やすか」が重要になってきます。
そこで、一度サービスを利用してくれた方に対して「お礼状」を書いてみましょう。暑中見舞いや年賀状、あるいは案内文を送付するのも効果的です。
宣伝やアピールではなく、あくまでも「いつも使ってくださりありがとうございます」という感謝の気持ちを伝えてくださいね。
そうすることで相手が好印象を抱いてくれ、さらなるリピートにつながりやすくなります。
4. 口コミや紹介を利用する
集客において、もっとも効果が高いともいえるのが「口コミ」や「紹介」です。
チラシやフリーペーパーなどテキストで情報を伝えることも大切ですが、やはり人から人への「口伝え」の影響力は計り知れません。
私も長くビジネスをしていますが、やはり「〇〇さんからの紹介で来てみました！」という人は多いです。
一人のお客さんが他の人に紹介することで、新規のお客さんが利用し、その人がさらに新しい人に紹介してくれます。
訪問鍼灸マッサージも同様です。ただし良質な口コミを広げるためには、質の高いサービスを提供しなければなりません。
サービスの質はもちろん、丁寧なコミュニケーション、アフターフォローなど「また利用したい」と思ってもらえるサービスを提供しましょう。
そうすることで、雪だるま式に口コミや紹介が広がっていきます。
Web集客
続いてWeb集客の方法を見ていきましょう。特にオススメしたいのは以下の6つです。
1. ホームページ集客
ホームページは、インターネット上の「看板」や「店舗」そのもの。
たとえば飲食店を経営しているとして、そもそも店が認知されていなければ誰も利用してくれないですよね。
訪問鍼灸マッサージにおいても同様です。あなたのサービスが認知されていなければ、いつまで経ってもお客さんは来ません。
なので、ホームページがあることで、患者さんやケアマネジャーさんがあなたのサービスを知り、信頼できるかどうかを判断します。
またテキストだけでなく写真や動画も使えるのもホームページの魅力。口頭では伝えきれない、自院ならではの魅力も積極的に伝えられるでしょう。
2. ブログ集客
ブログの活用もオススメです。
ブログとは、いわばインターネット上の「日記」のようなもの。
固定的な情報が多いため更新頻度が少なくなりがちなホームページに対して、ブログはネタさえあれば毎日でも更新できます。
また、記事数や閲覧数が伸びることで、Googleやyahooなど検索エンジンからの集客も期待できるでしょう。
3. SNS集客
FacebookやTwitterなどを使った「SNS集客」も有効です。
SNSで営業時間や本日の稼働状況、何気ないつぶやきなどを投稿すると、それらがフォロワーのタイムライン上に流れます。
不特定多数の人に対してアプローチできるため、継続的に発信することで新規獲得につながるでしょう。
5. MEO
MEOとは（Map Engine Optimization）の頭文字を取った言葉で、「マップエンジン最適化」のことを意味します。
「地域+業種」で検索すると、その地域周辺にある店舗や施設がGoogleに表示される仕組みです。
たとえば「渋谷 訪問鍼灸マッサージ」で検索した場合、渋谷にある訪問鍼灸マッサージの「上位3つ」のGoogleマップと店舗情報が表示されます。
上位3つに自店舗の情報が表示されれば、競合店舗より露出が増え、患者さん（ケアマネジャーさん）候補に認知されやすくなるのです。
MEOは、集客を有利に進めるために重要なポイントとなります。
6. ポータルサイト集客
ポータルサイトとは、集客を目的としたサイトのことです。
たとえば、「観光ポータルサイト」や「育児ポータルサイト」など、ジャンルごとに情報がまとまっているイメージのWebサイトです。
訪問鍼灸マッサージの場合、たとえばリラクゼーションサロンや整骨院などのポータルサイトを利用することで、集客がしやすくなるでしょう。
特にオススメしたいポータルサイトをいくつかご紹介します。
エキテン
画像引用元：エキテン公式ホームページ
エキテンとは、毎月710万人以上が訪れるインターネットの口コミ・ランキングサイトです。
飲食店・病院・本屋・美容・リラクゼーションサロン・小売店など、あらゆるお店の口コミが投稿されています。
エキテンには完全無料のプランもあるため、広告費をあまりかけたくない方にもオススメです。
無料プランでもホームページの代わりとして十分使えるので、自院の公式サイトとしても活用できるでしょう。
EPARK（イーパーク）
画像引用元：EPARK 公式ホームページ
EPARK（イーパーク）は、飲食店や病院、薬局、接骨院などの予約をスマートフォンでできるサービスです。もちろん訪問鍼灸マッサージも掲載できます。
EPARKに登録することで、患者さんやケアマネジャーさんはインターネット上で気軽に予約できるように。
1回1回電話で問い合わせる必要がなくなり、またダブルブッキングを防げるなどのメリットもあります。
【コラム】集客で広告チラシを活用する時に気をつけるべきこと
集客するためにチラシや情報誌、SNS（広告）などを活用しますが、その際に考えておかなければならないのが「広告規制」です。
鍼灸やマッサージの広告では、「あん摩マッサージ指圧師、はり師、きゆう師等に関する法律」の第7条（あはき法）で定められている事項以外は記載できません。
違反した場合、一定期間の業務停止や免許取消などの処置がされる可能性がありますので、しっかり遵守しておきましょう。（知らなかったでは済まされません ＞＜）
まず、記載できる項目は以下の通りです。
- 施術者の氏名、住所
- 業務の種類（はり・きゅう・小児鍼など）
- 施術所の名称、電話番号、所在場所
- 施術日、施術時間
- 医療保険療養費支給申請ができる旨（医師の同意が必要な旨を明示するという条件付き）
- その他厚生労働大臣が指定する事項
続いて、記載できない項目はこちらです。
- 適応症の記載（更年期障害・腰痛・肩こりなど）
- 治療・治るという表現（治療→施術に変更することで掲載可）
- 施術方法や手技、それに関係する写真や画像
- 経歴・実績（「これまでに〇〇人の施術実績」など）
- 法律以外の疑似医療行為
- 患者が医療機関と勘違いしてしまいそうなワード（クリニック・治療院など）
- 「誇大広告」や「比較優良広告」（「最先端」「満足度No.1」「施術前施術後の写真」など）
【参照】あん摩マッサージ指圧師、はり師、きゅう師及び柔道整復師等の広告に関する検討会（厚生省）
ご覧いただいてわかるように、チラシの記載条件はかなり厳しめです。
基本的に訪問鍼灸マッサージに直接つなげるような表現はできません。
ですが、たとえば「腰痛改善体験会」や「痛みを緩和する長生き勉強会」といった、規制に引っかからない範囲で、ケアマネジャーさんや患者さんの目を引く工夫はできます。
しかし、ホームページには上記のような厳しい規制が適用されません（2021年5月現在）。
理由は「患者が自ら求めて入手する情報については、適切な情報提供が円滑に行われる必要がある」という業界の考え方があるためです。
もちろんホームページであっても、誇大表現や医療を連想させる表現はできません。
ただし一定の条件を満たせば、チラシや広告よりも規制が緩くなるため、あなたのサービスの魅力をよりアピールしやすくなります。
【事例】鍼灸師集客成功事例
それでは最後に、わたしが講師を務める「ロングセラー起業講座」に参加していて、集客に成功された方の事例をご紹介します。ぜひ参考にしてみてくださいね。
SNSや訪問営業をせずに、ほぼ0から18人の新規集客に成功
わたしの塾生さんであり、鍼灸師として活躍している岡崎敏修さんの事例です。
会社員から独立した岡崎さん。当初は患者さんがほぼ0で悩んでいたといいます。
そこでロングセラー起業講座に入塾し、わずか1ヶ月で18人の新規集客を達成しました。
【岡崎さんの実際の声】
サラリーマン時代は「集客」について考える機会がなく、マインドやセールスについて全くわからない状態でした。
施策を思いついたこともありましたが、確信が持てないために行動にブレーキがかかり、なにをやるにしても時間がかかっていました。
そこで川越さんのロングセラー起業塾を見つけ、入塾することに。驚くことに、入塾してからは悩みがすぐに解消されるようになったんです。
自分の事業方針について迷っても聞けば一発で解消できるため、行動が早くなり時間的なロスがなくなりました。
塾は実践形式になっていて、仲間やパートナーと一緒に考えながら、成功するためのマインドやセールスについて学ぶことができます。
ただコンサルティングを受けるだけとは違い、改善点を指摘し合える仲間がいるため、自分自身が一歩ずつ前進していることを実感できますね。
机上の空論ではなく、川越さん自身が経験してきたことを元にアドバイスくれるので、相談後すぐに実践できました。
悩むことがなくなり、スピード感を持って行動できるようになった結果、入塾して1ヶ月で18人の新規集客ができたと思っています。
【まとめ】訪問師鍼灸マッサージの集客方法について
本記事では、訪問鍼灸マッサージの集客方法について、以下のポイントを中心にお伝えしました。
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訪問鍼灸マッサージの集客で基本となるのは、やはり「営業」です。
しかし営業だけに依存するのはリスクがあります。そのため営業をやりつつ、他の集客施策も行いましょう。
私はこれまで多くの専門家の方をコンサルティングしてきましたが、ほとんどの方が「集客の壁」にぶつかっています。ビジネスにおいて集客は、一番大事ながらも一番難しいのです。
起業をすると自分が望むサービスを提供できる一方で、あなた自身で患者さんを獲得しなければなりません。そしてこれが思った以上に難しいため、集客で苦しむ起業家が後を絶ちません。
集客の原点は集客施策のようなテクニックではなく、心と心のつながりです。
患者さん一人ひとりのことを大切にしながら集客力を上げることで、「一生愛される訪問鍼灸マッサージ師」へとつながります。
本ブログでは、今後も訪問鍼灸マッサージに関して役立つ情報をお届けしサポートしていきます。
私のビジョンは、1人でも多くの起業家に「持続可能な成果」を作り出す支援をしていくこと。本ブログを通して、あなたのお役に立てれば嬉しいです。
ロングセラー起業コンサルタント川越 恵
内定先の倒産をきっかけに起業し、社会貢献事業を含めた3つの事業を在宅経営中。起業して約11年。
著書に『口コミ集客で「一生愛される起業家」になる方法』があり、発売後7日で増刷し、ベストセラーに。
「煽らない、売り込まない、自分の心に嘘をつかない」を合言葉に、クライアントに感謝される「ロングセラー起業」を伝える。
このほかにも、カウンセラー・セラピストのための集客に欠かせない秘訣をご紹介しています。
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