COLUMNコラム

訪問マッサージ師が集客するならWebで？リアルで？最適な集客施策について徹底解説

「訪問マッサージを開業したけど集客に悩んでいる」

「ガツガツ営業するべきかインターネットを使うべきかわからない」

「売上に悩む日々から抜け出すためにも、最適な集客方法を知りたい」

本記事はこのような方に向けた記事です。

今、この記事を読んでいる方は、訪問マッサージとして開業しているものの、「集客が思った通りにいかない」と悩まれているのではないでしょうか。

でも大丈夫です。集客に悩んでいるのはあなただけではありません。

ビジネスにおける最大の壁は「集客」といわれており、多くの人が開業後「集客がうまくできない」と悩んでいるのです。

そこで今回の記事では、

• 訪問マッサージの集客を成功させるためのポイント
• リアルとWebそれぞれの集客施策
• 訪問マッサージ師が活用すべき集客媒体

についてお伝えします。

 

今、「ロングセラー起業講座」を主催している私は、実は腰痛に悩まされ、思うように仕事に取り組めない時期がありました。

寝ても覚めても腰痛に悩まされ、挙句には鬱状態になってしまったことも・・・。

精神状態が悪かったからか、信頼する人に裏切られたり、愛する人と別れなければならなかたったりと、本当に何事もうまくいかない時期がありました。

腰痛が原因で負のサイクルに陥ってしまい、心身ともに疲弊する毎日。もうこれ以上頑張れない・・・と挫折しかけたことも度々ありました。

そんな私を救ってくれたのは地元の鍼灸・マッサージの先生でした。

マッサージの先生と出会ったことでモヤモヤした日々から開放され、仕事もうまくいくようになりました。

 

このようにマッサージには「誰かを助ける、幸せにする」という素晴らしい効果があります。

すでに開業されている方の中には、「自分のマッサージでもっと多くの人を幸せにしたい」と思っている方もいらっしゃるはずです。

一方で、せっかく素晴らしい技術を持っているのに、集客がうまくいかないことを理由に諦めてしまうのももったいないです。

「長く愛されるロングセラーのマッサージの先生」が増えて、より多くの困っている人を助けられれば、それ以上に素晴らしいことはありません。

 

そのような状態が現実になるように、「ロングセラー起業講座」を主催している私が「訪問マッサージの集客方法」について全力で書いていきますね！

 

集客する前に考えておくべきこと

さっそく集客施策をご紹介したいところですが、行き当たりばったりで行動すると、かえってお客さんが離れてしまうこともあります。

そこで、まずはいくつかの「心構え」をご紹介します。特に押さえておきたいポイントは以下の3つです。

1. 患者さんの頭の中を大解剖する
2. 競合をリサーチ
3. あなたが選ばれる理由を明確にしておく

1. 患者さんの頭の中を大解剖する

1つ目は「患者さんの頭の中を大解剖する」こと。

あなたのお客さんとなる患者さんやケアマネジャーさんが一体どんな悩みを抱えていて、何を求めているのかを考えましょう。

起業において「やった方がいいこと」はたくさんあります。ホームページ制作やSNS、チラシ配りなどさまざまな施策がありますが、一気に全部行うことは現実的ではありません。

たしかに手当たり次第に施策を試してみることは大切です。

しかし結局、「お客さんが何を求めているのか？」が明確でなければ、何をしても適切なアプローチができません。

自院のサービスに満足してもらうためにも、まずは「お客さんは具体的にどのような悩みをもっているのか？」「その悩みを解決するために、どのような行動を取るのか？」を考える必要があります。

お客さんの頭の中を大解剖することで、はじめて最適なサービスを提供できるのです。

2. 競合をリサーチ

2つ目は「競合をリサーチ」することです。

マーケティングの基本に「3C分析」という手法があります。これはCustomer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）の3つの「C」を分析する方法です。

市場の大きさや流れを知ってから「自社の強み」を洗い出す。さらに「競合」を分析するのです。

競合の分析では市場シェアやスタッフ数、他社サービスの強みや弱みを細かく分析します。

訪問マッサージも同様です。「他院の強みは何か？」「どこの部分なら他院に勝てるのか？」などを徹底的に考えましょう。

3. あなたが選ばれる理由を明確にしておく

3つ目は「あなたが選ばれる理由を明確にしておく」こと。

たしかに競合を分析することは大切です。しかし、「自院のサービスの強み」や「他院に負けない部分」がわかっていなければ、お客さんに適切なアプローチができません。（ここ、意外と見落としがちです・・・）

たとえば、「患者さんやケアマネジャーさんへのアフターフォローだけは負けない」「遠い場所でも駆けつけてサービスを提供する」など、競合にはない自院の強みを明確にしておきましょう。

訪問マッサージの市場は拡大し続けているので、他院と似たようなサービスでは埋もれてしまいます。

競合に勝つためにも、お客さんが「この人のマッサージを受けたい」と思ってもらえるような強みを持っておくことが大切です。

 

リアル集客・Web集客それぞれの魅力

世の中にはさまざまな集客方法がありますが、主に「リアル」と「Web」の2種類に分けられます。リアル集客とWeb集客それぞれの魅力について見てみましょう。

リアル集客

リアル集客とは、インターネットを使わない「リアル」な集客方法を指します。

たとえば、知人や友人がそのままお客さんになるケースや、交流会やイベントなどで知り合った人がお客さんになるケース、飛び込み営業やチラシからお客さんになるケースなどです。

訪問マッサージの場合、基本的にはまずケアマネジャーさんにあなたの存在を知っていただき、患者さんを紹介してもらうという流れになります。

オフライン集客の魅力は「契約成立までの期間が短い」こと。

ケアマネジャーさんから患者さんにすぐに情報が伝わるため、第一印象で気に入ってもらえればすぐに施術を受けさせてもらえるでしょう。

また訪問マッサージは、寝たきりや歩行困難など、なんらかの事情で来院できない方が利用するケースがほとんどです。

そういった方々は自分でインターネットを使って調べることが難しいことも多いため、やはりケアマネジャーさんへ営業が必須となります。

Web集客

Web集客とは、文字どおり「インターネット」を使った集客方法です。

ホームページやブログはもちろん、Facebookや Instagram、公式LINE 、メールマガジンなどはすべてWeb集客に含まれます。訪問マッサージの場合は、ホームページやSNSの使用が一般的です。

Web集客の最大の魅力は「一度に多くの人にアプローチできる」こと。

たとえば、Facebookの友達が500人いたとします。そこで「訪問マッサージで独立開業しました！」と発信すれば、500人全員ではないにせよ、数百人に情報を発信できるのです。

直接の知り合いであなたの訪問マッサージを利用する人がいなくても、知り合いが口コミで他の人に紹介してくれる可能性は高いでしょう。

また、読者の数を「数値化」できるメリットも。アクセス数や「いいね」の数がわかるため、何を改善するべきなのかを予測できます。

ただしWeb集客は「認知されるまでに時間がかかる」というデメリットがあります。

後ほどお伝えしますが、エキテンやホットペッパーなどの情報媒体も併用すると効果的です。

 

ケアマネ営業は必須。でもそれだけでは集客に限界がくる理由とは？

患者さんを集めるためには、やはりケアマネジャーさんへの営業（ケアマネ営業）が必須です。

ただしケアマネ営業だけでは、やがて限界を迎えてしまうため、他の施策も用意しておく必要があります。

ケアマネジャーへの営業方法

ケアマネ営業とは、ケアマネジャーさんから患者さんを紹介してもらうためにチラシやパンフレット、名刺などを持って施設や自宅に挨拶へ行くことです。

しかし、自院をアピールしすぎるのは禁物。初対面のケアマネジャーさんに対してガツガツと売り込めば、ケアマネジャーさん側も少し抵抗感を覚えてしまいます。

まずは「何か困っていることはありませんか？」と困りごとを聞いて、あなたの訪問マッサージがそれを解決できるサービスであることを伝えましょう。

いきなり売り込むのではなく、まずは「ヒアリングすること」を意識してみてくださいね。

社会の流れをみた今後の集客施策

たしかにケアマネ営業は効果が出やすいです。ですが反対に「みんなケアマネ営業をしている」ともいえます。

効果が出るからこそ、個人から大手まで多くの訪問マッサージがケアマネ営業を行っているのです。

また大手は実績が豊富なので「大手だから安心」と考えるケアマネジャーさんもいるでしょう。大手と比べられた場合、ケアマネ営業だけでは競争に勝てないのが現実です。

さらに、2018年からケアマネ試験が厳格化されたことなどによって、ケアマネジャーという仕事から退いてしまう人が増えています。

したがってケアマネジャーさんの絶対数が減少し、さらに競走が激化しているのが現状です。

だからといってケアマネ営業をしてはいけないわけではありません。あくまでも「ケアマネ営業に依存せず、他の集客施策も用意しておく」ことが大切です。

 

営業集客に依存しないために使うべき訪問マッサージの集客施策8選

お伝えしたように、ケアマネ営業だけに依存するのはリスクが高いため、営業以外の集客方法も行うことが重要です。具体的には以下のような施策があげられます。

リアル集客

まずは「リアル」でできる集客方法を見てみましょう。

1. チラシ・ポスター作成とポスティング

リアル集客でまず思いつくのが「チラシ配り」です。

チラシ配りは昔からある集客方法で、訪問マッサージを提供できる範囲内の地域でチラシを配ります。

とくに高齢者の多い世帯が有効です。高齢者はインターネットを使っていない人が多いため、チラシも目に触れられやすくなります。

またデイサービス施設など、訪問マッサージと相性の良い施設にポスターを貼ってもらうのもよいでしょう。

2. フリーペーパー・タウンページ

フリーペーパーやタウンページを利用した宣伝方法も。これらは駅構内やスーパーマーケットなど人目に付く場所に置くことができます。

基本的に無料で配布できるため、ケアマネジャーさんも手に取りやすいです。

3. リピート施策

新規顧客の獲得も大切ですが、経営を安定させるためにはなんといっても「リピーター」が必要不可欠です。

訪問マッサージはリピーター商売といっても過言ではありません。

そこで、一度サービスを利用してくれた方に対して「お礼状」を書いてみましょう。暑中見舞いや年賀状、あるいは案内文を送付するのも効果的です。

ここでは宣伝ではなく、あくまでも「いつも使ってくださりありがとうございます」という感謝の気持ちを伝えてくださいね。

そうすることで相手が好印象を抱いてくれ、さらなるリピートにつながるでしょう。

4. 口コミや紹介を利用する

口コミや紹介も非常に効果的です。

患者さんやケアマネジャーさんが他の人に直接口コミや紹介することで、新規の患者さんが利用し、その人がさらに新しい人に紹介してくれます。

ただし良質な口コミを広げるためには、質の高いサービスを提供しなければなりません。

マッサージの質はもちろん、丁寧なコミュニケーション、アフターフォローなど「また利用したい」と思ってもらえるサービスを提供しましょう。そうすることで、おのずと口コミや紹介が広がります。

Web集客

続いて「Web」でできる集客施策をご紹介します。

5. ホームページ集客

ホームページは、自院の「看板」のようなもの。そもそも店が認知されていなければ誰も利用してくれません。

そこでホームページがあることで、患者さんやケアマネジャーさんがあなたのサービスを知り、信頼できるかどうかを判断できるのです。

ホームページは文字だけでなく写真や動画も活用できるため、口頭では伝えきれない自院ならではの魅力を伝えられます。

6. ブログ集客

ブログとはインターネット上の「日記」のようなもの。

ホームページは固定的な情報が多いため更新頻度が少ないです。

一方のブログは、ネタがあれば毎日でも更新できるため、記事数や閲覧数が伸びることで、検索エンジンからの集客が期待できます。

7. SNS集客

FacebookやTwitterなどを使った「SNS集客」もオススメ。

お店のアカウントを作成し、店舗情報やコンセプト、店長のプロフィールなどを投稿します。SNSで投稿すると、情報をユーザーのタイムライン上に流すことができます。

不特定多数の人に対してアプローチできるため、継続的に発信することで新規獲得につながるでしょう。

8. SNS広告・リスティング広告で集客

SNS広告やリスティング広告も活用できます。

たとえばTwitterやFacebookに広告をだせば、自分の知り合いだけでなく不特定多数の人に幅広くアプローチできます。

リスティング広告とは、Googleなどでユーザーが検索したキーワードに沿った広告を表示すること。訪問マッサージに関するキーワードで検索した人に対して自院の広告を表示します。

リスティング広告はSNSと違い、不特定多数に広告を表示させるのではなく「関係のある人」に限定して表示させることで、より深いアプローチが可能となるのです。

 

集客で広告チラシを活用する時に気を付けるべきこと

集客するための施策として、チラシや情報誌、SNS（広告）などを活用する場面が出てくるかと思います。その際、気をつけなければならないのが「広告規制」です。

訪問マッサージの広告では、「あん摩マツサージ指圧師、はり師、きゆう師等に関する法律」の第7条（あはき法）で定められている事項以外は記載できません。

違反した場合、一定期間の業務停止や免許取消などのペナルティが課せられる可能性がありますので、しっかり遵守しておきましょう（患者さんやケアマネジャーさんからの信頼も無くしてしまいます ＞＜）。

チラシに以下の事項は記載できますが、それ以外は禁止されています。

• 施術者の氏名、住所
• 業務の種類（はり・きゅう・小児鍼など）
• 施術所の名称、電話番号、所在場所
• 施術日、施術時間
• 医療保険療養費支給申請ができる旨（医師の同意が必要な旨を明示するという条件付き）
• その他厚生労働大臣が指定する事項

一方、以下の内容は記載できません。チラシを作成する時は注意しましょう。

• 適応症の記載（更年期障害・腰痛・肩こりなど）
• 治療・治るという表現（治療→施術に変更することで掲載可）
• 施術方法や手技、それに関係する写真や画像（「〇〇流マッサージ施術」などの表現）
• 経歴・実績（「これまでに〇〇人の施術実績」など）
• 法律以外の疑似医療行為
• 患者が医療機関と勘違いしてしまいそうなワード（クリニック・治療院など）
• 「誇大広告」や「比較優良広告」（「最先端」「満足度No.1」「施術前施術後の写真」など）

【参照】あん摩マッサージ指圧師、はり師、きゅう師及び柔道整復師等の広告に関する検討会（厚生省）

 

ただし、ホームページには上記のような厳しい規制が適用されません（2021年4月現在）。

理由は「患者が自ら求めて入手する情報については、適切な情報提供が円滑に行われる必要がある」という業界の考え方があるためです。

一定の条件（誇大表現や医療を連想させない表現等）を満たしたホームページの場合は規制が緩和されるため、チラシでは掲載できない情報を記載できます。

つまりホームページであればあなたのサービスの魅力をアピールしやすくなるということです。

 

営業が苦手ならホームページを活用！訪問マッサージ師がホームページに掲載しておくべき情報とは？

先ほどお伝えしたように、短期間で効果を出すのならリアル集客が有効です。

しかし、なかには「営業に自信がない」「サービスを売り込むことに抵抗がある」という方もいらっしゃいますよね。

そういった場合は、積極的にホームページを活用するのがオススメです。

患者さんは「ネット検索」から入る可能性が高い

いまでは、知りたいことをすぐにインターネットで検索できます。ほとんどの人がスマートフォンを持っており日常的に検索していますよね。

そのため、店舗側もホームページを持っていた方が集客において有利に働くことが多いのです。

また、感染症対策に対する自院の取り組みも記載しておくことが重要です。社会状況的にも気にする方が多いので、こちらについても目立つように掲載しておきましょう。

問合せを増やすために掲載すべき情報

ホームページ運営では、とにかく「問い合わせ」を増やすことが大切です。

そこで、ケアマネジャーさんや患者さんがあなたのホームページを見た後に、問合せをうながすために掲載すべき情報を5つご紹介します。

1. 施術者の雰囲気を伝える
2. 差別化ポイントを伝える
3. メニューと価格の明示
4. 事例
5. 正確な基本情報の開示

1. 施術者の雰囲気を伝える

1つ目は「施術者の雰囲気を伝える」ことです。

ケアマネジャーさんや患者さんは、私たち以上に「施術者はどんな人なのか」を気にしています。また人柄や想いを見たうえで「自分と相性が良さそうか」もしっかり見ています。

たしかに施術者は、患者さんにとって「自分の体を預ける相手」になるため、慎重にあなたを見定めたいと思うのも当然ですよね＾＾

そこで、ケアマネジャーさんや患者さんに安心感を与えるためにも、「信頼され共感されるプロフィール」を作りましょう。

たとえば、あなた自身のマッサージや患者さんに対する「想い」を伝えたり、人柄を伝えるために「笑顔のプロフィール写真」を掲載したりするのがオススメです。

2. 差別化ポイントを伝える

2つ目は「差別化ポイントを伝える」ことです。先ほどの「施術者の想い」にくわえて、「あなたのサービスと他院のサービスの違い」を記載しましょう。

言いかえるなら「他院ではなくあなたを選ぶべき理由」ですね。ただし先ほどお伝えした「広告規制」に違反しないように気をつけましょう。

3. メニューと価格の明示

3つ目は「メニューと価格の明示」です。

メニューや価格がしっかりと記載されていると患者さんやケアマネジャーさんは安心します。それ以外にも「保険適用の有無や割合」「往療料金の有無」など。

サービスを利用する上で必要な金額はすべて明記しましょう。

4. 事例

4つ目は「事例」です。実際にあなたのサービスを受けて「患者さんの身体が良くなった事例」を、ホームページで紹介します。

もちろん患者さんの許可を取った上で、「どのような施術を行いどう改善したのか」や「患者さんの感想」などを記載しましょう。

そうすることで、ホームページを訪れた人から「この人のサービスは評判が良さそう」と思ってもらえます。

5. 正確な基本情報の開示

5つ目は「正確な基本情報の開示」です。

訪問時間や住所といった営業に関する基本情報をしっかりと明示しましょう。ケアマネジャーさんや患者さんを不安にさせないためにも、基本情報の明示は大切です。

【訪問時間と臨時休業】

訪問マッサージの場合、「明確な訪問時間が決まっていない」という方も多いでしょう。

しかし、それだとケアマネジャーさん側も「いつお願いすれば良いかわからない」と困ってしまうので、基本的な訪問時間だけは設定しておくのがオススメです。

また休業予定等が決まっていない場合でも、臨時休業があるという点だけは記載しておきましょう。

【住所と連絡先】

訪問マッサージでは「自宅兼事務所」としていて、ホームページ上に住所を記載できない場合もあるかと思います。

その場合は、「お申し込み後に詳細住所をお伝えする旨」を記載しておきましょう。その際は連絡先も必ず明記しておいてくださいね。

 

訪問マッサージ師が活用すべき集客媒体

訪問マッサージで集客するためには以下のサイトや紙媒体を活用して認知されることも重要となってきます。

MEO

MEOとは（Map Engine Optimization）の頭文字を取った言葉で、「マップエンジン最適化」のことを意味します。

「地域+業種」で検索することで、その地域周辺にある店舗や施設がGoogleに表示される仕組みです。

たとえば「渋谷 訪問マッサージ」で検索した場合、渋谷にある訪問マッサージの「上位3つ」の店舗情報Googleマップが表示されます。

今では検索エンジン市場トップシェアを誇るGoogle。

ここの上位に自店舗が表示されれば、競合店舗よりも露出が増え、患者さんやケアマネジャーさんにも認知されやすくなります。

MEOは、集客を有利に進めるために重要なポイントとなるのです。

エキテン

画像引用元：エキテン公式ホームページ

エキテンとは、東証一部のデザインワンジャパンが運営するインターネットの口コミ・ランキングサイトです。

毎月710万人以上がサイトに訪れており、飲食店・病院・本屋・美容・リラクゼーションサロン・小売店など、あらゆるお店の口コミが投稿されています。

エキテンには完全無料のプランもあるため、広告費に限りのある方にもオススメです。

無料プランでもホームページの代わりとして十分使えるので、自院の公式サイトとしても活用できるでしょう。

ホットペッパー

画像引用元：ホットペッパー公式ホームページ

ホットペッパーは、リクルート社が運営する無料のクーポンマガジンです。

全国各地で地域別にマガジンが発行されており、飲食店や美容院をはじめとする地域の店舗やオススメスポットなど生活に根ざした情報を中心に紹介しています。

もちろん訪問マッサージも掲載可能です。マガジンは基本的に「無料」となっているため、患者さんやケアマネジャーさんが手に取りやすいでしょう。

そういった点で、ホットペッパーは自院を認知してもらうためにも積極的に活用したいツールといえます。

EPARK（イーパーク）

画像引用元：EPARK 公式ホームページ

EPARK（イーパーク）は、店舗や施設の「予約」をスマートフォンでできるサービスです。

飲食店や病院、薬局、接骨院など業種はさまざま。もちろん訪問マッサージも掲載できますよ。

ネット上で気軽に予約できるため、患者さんやケアマネジャーさんは電話で予約状況を確認する必要がありません。また予約バッティングを防げるというメリットもあります。

 

【まとめ】訪問マッサージの集客方法について

本記事では、訪問マッサージにおける集客方法について以下のポイントを中心にお伝えしました。

• 施策を行う前に「お客さんは何を求めているのか？」を考えることが大切
• 訪問マッサージの市場や自院の強みを理解したうえで「競合分析」もしっかりと行う
• オフライン集客は「集客までの期間が短い」のが魅力。チラシやフリーペーパーなど
• Web集客は「一度に多くの人にアプローチできる」のが魅力。ホームページやSNSなど
• ケアマネジャーさんへの営業を行いつつ他の集客方法を試してみる
• 営業が苦手なら「ホームページ」を活用して自院の魅力を伝えよう

私がこれまで多くの専門家の方をコンサルティングしてきて思うこと。それは、やはり「集客」が大きな壁となるということです。

起業をすると自分が望むサービスを提供できる一方で、あなた自身でお客さん（患者さんやケアマネジャーさん）を獲得しなければなりません。そしてこれが思った以上に難しいため、集客で苦しむ起業家が後を絶ちません。

集客の原点は集客施策のようなテクニックではなく、心と心のつながりです。

患者さん一人ひとりのことを大切にしながら集客力を上げることで、「一生愛される訪問マッサージ師」へとつながります。

 

本ブログでは、今後も訪問マッサージに関して役立つ情報をお届けしサポートしていきます。

私のビジョンは、1人でも多くの起業家に「持続可能な成果」を作り出す支援をしていくこと。本ブログを通して、あなたのお役に立てれば嬉しいです。