COLUMNコラム

【訪問マッサージ師必見】ケアマネジャーに営業する時に押さえておきたい大事なポイントとは？

「訪問マッサージを開業したけど営業がなかなかうまくいかない」

「何度かチャレンジしたが、すぐに断られてしまうこともしばしば・・・」

「ケアマネジャーさんから好かれるような営業をしたい」

本記事はこのような方に向けた記事です。

今、この記事を読んでいる方は、訪問マッサージとして開業しているものの、「ケアマネジャーさんへの営業（ケアマネ営業）で契約がうまく取れない」と悩んでいるのではないでしょうか。

でも、大丈夫です。営業に悩んでいるのはあなただけではありません。

お客さんを獲得するため、かつ売上を伸ばすためにも営業は必須ですが、多くの人が開業後「営業がうまくいかない」ことで悩んでいます。

そこで今回の記事では、

• 訪問マッサージにおける営業方法
• ケアマネジャーさんから好印象を得るためのポイント
• 営業以外にオススメの集客施策

についてお伝えします。

 

今、「ロングセラー起業講座」を主催している私は、実は腰痛に悩まされ、思うように仕事に取り組めない時期がありました。

寝ても覚めても腰痛に悩まされ、挙句には鬱状態に・・・。

精神状態が悪かったからか、信頼する人に裏切られたり、愛する人と別れなければならなかたったりと、本当に何事もうまくいかない時期がありました。

腰痛が原因で負のサイクルに陥ってしまい、心身ともに疲弊する毎日。もうこれ以上頑張れない・・・と挫折しかけたことも度々ありました。

そんな私を救ってくれたのは地元の鍼灸・マッサージの先生でした。

マッサージの先生と出会ったことで腰痛の改善はもちろん、モヤモヤした日々から開放され仕事もうまくいくように。

このようにマッサージには「誰かを助ける、幸せにする」という素晴らしい効果があります。

すでに開業されている方の中には、「自分のマッサージでもっと多くの人を幸せにしたい」と思っている方もいらっしゃるはずです。

しかし、せっかく素晴らしい技術を持っているのに、「営業がうまくいかない」「ケアマネさんとの契約まで結びつかない」と、営業がうまくいかないことに悩んでしまうのは非常にもったいありません。

「長く愛されるロングセラーのマッサージの先生」が増えて、より多くの困っている人を助けられれば、それ以上に素晴らしいことはないでしょう。

そのような状態が現実になるように、「ロングセラー起業講座」を主催している私が「訪問マッサージの営業のポイント」について全力で書いていきますね！

 

コロナ禍だけど営業しても大丈夫？直接訪問が難しい社会状況での営業方法について

訪問マッサージに限らず営業は直接訪問が当たり前です。（最近はZoom営業も増えてきましたが）

しかし昨今の新型コロナウイルスの影響によって、「営業して大丈夫なの？」と不安に思っている方も少なくないでしょう。

結論、直接営業しても問題ありません。

ただやはり、3密を避けたりアルコール消毒を徹底したりと感染症対策を徹底する必要があります。

コロナが猛威を振るいはじめた当初は、訪問マッサージの営業の受け入れを断っていた介護施設も少なくありませんでした。

ですが最近（2021年5月現在）では徐々に通常営業に戻ってきています。

もちろん施設によって感染症への考え方はさまざま。介護施設には感染リスクの高い高齢者の方も多くいらっしゃるため、家族以外の外部の人の立ち入りを制限している施設もあるでしょう。

お相手の意思を尊重し、お互いに納得した上で営業するようしてくださいね＾＾

そして訪問時には、ケアマネさんの負担を軽減するものを配布するというのもオススメ。

たとえば、「効果的で簡単な手洗いやうがいの方法」のパンフレットなど、ケアマネさん自身が忙しくて取り掛かれないものを代わりに作ってあげます。

この際、ケアマネさんが所属する事業所の名前を入れられるよう空欄を作っておくなど配所するとバッチリです。

コロナ禍においては、ニュースペーパーなど今まで配布していた紙媒体のものを「FAX」に置き換えても良いでしょう。

その際、たとえば介護医療や介護保険の法改正について触れるなど、ケアマネさんが調べる作業が軽減されるような情報を載せてあげるのがポイントです。

 

営業の目的は信頼関係の構築。あなたのタイプに合わせた信頼関係構築法

営業＝売り込み、というイメージをもっている方もいらっしゃるかと思います。

たしかに営業は自分の商品やサービスを売るために欠かせない手段です。

しかし、どれだけガツガツ頑張っても、お客さんとの「信頼関係」がなければ売れません。

たとえば、信頼関係が浅いお客さんにいくらヒアリングしても、本音を話してもらえないででしょう。

お客さんの本音を引き出せない、つまりは相手の悩みの解決、適切な提案もできないということです。

そこで、まずは営業の土台となる「信頼関係」を築く必要があります。しかし人によってタイプが異なるため、自分がどのタイプなのか理解しておくことが大切です。

おもに以下の2つのタイプに分かれます。

• 人柄タイプ
• 専門家タイプ

人柄タイプ

人柄タイプは、暖かみや価値観、包容力などで信頼されるタイプ。

たとえば、周りの人から「話しやすいね」「いつも共感してくれる」といわれる人は人柄タイプです。

人柄タイプは、コミュニケーションや指導力など「数値化しにくいもの」を褒められる傾向にあります。

あなた自身の経験談や苦労談を話したり、相手から苦労談を引き出したりすることで信頼関係を築きやすくなります。

専門家タイプ

専門家タイプは、経験や実績、豊富な専門知識などで信頼されるタイプです。

人柄タイプとは異なり「あなた自身が持っている数字」が評価になります。

専門家タイプは、実力や経験を資料にまとめたり、実績を名刺に書いたりすることで、相手との信頼関係を築きやすくなります。

営業する前にしておくべき事前準備4選

ケアマネジャーさんに営業をかけようと思っても、何から手を付ければ良いのか分からないという方もいるのではないでしょうか。

当然、アポなしで営業に行っても断られてしまうでしょう。

そこで、営業前にしておくべき事前準備をいくつかご紹介します。

ケアマネジャーさんの居場所を探す

そもそもケアマネジャーさんを見つけなければ営業できないので、まずはケアマネジャーさんの居場所を探すところからはじめましょう。

身近にいる友人や知り合いにケアマネジャーさんを紹介してもらう方法もありますが、そのような人脈をもっている人は少ないです。

そういった場合に足を運びたいのが「介護保険課」や「地域包括支援センター」です。

これらの施設で、居住介護支援事業所の場所や電話番号が記載されている「ハートページ」と呼ばれる冊子をもらいましょう。

ハートページを参考に電話でアポイントを取り、営業を始めるのがオススメです。

ケアマネジャーさんの仕事を理解する

信頼関係を築くためには、ケアマネジャーさんの仕事を理解する必要があります。

一言でいうと、ケアマネジャーさんは「患者さんと家族をつなぐ仲介役」です。

具体的な仕事内容としては以下のとおり。

• 介護サービス計画書（ケアプラン）の立案
• 患者さんや家族からの相談受付
• 相談に対する課題の把握、改善方法の提案
• サービス事業所との連絡調整

ケアプランとは、患者さんがどのようなサービスを受ければ状態が改善する、あるいは自立した生活が送れるようになるかを考える計画書のこと。

訪問マッサージの対象者である「要介護者」には必須の計画書です。

ケアマネジャーは、ケアプランに書かれた計画を達成できるようさまざまな調整を行っています。

また、忙しい時間帯やレセプト期間（月初～10日まで）を把握しておき、その期間は営業を避けるなど心遣いも重要です。

あなた自身がケアプランの内容や達成レベル、あるいはサービス事業所との関わり方など、ケアマネジャーさん側の事情をあらかじめ把握しておくことで、営業もスムーズに進むでしょう。

チラシやパンフレットの用意

いつでも取り出せるようにチラシやパンフレットを用意しておくことも大切です。

自院のコンセプトや電話番号、営業日が記載されたチラシやパンフレットは「持ち歩ける看板」のようなもの。

営業終了後ケアマネジャーさんに渡すことで、相手はいつでも連絡することができます。

紙媒体のものを渡しておけば、仮に一度目の営業がダメだったとしても、ケアマネジャーさんがふとした時に思い出してくれるかもしれません。

まさに「備えあれば憂いなし」です。相手がいつでもアクションできるよう、チラシやパンフレットは必ず渡すようにしましょう。

手ごたえを感じなかった時の秘策を用意しておく

少し酷なことを言いますが、営業は最初なかなかうまくいきません。（私もそうでした・・・）

今まで何十社、何百社とアプローチしてきましたが、最初の方は断られてばかりでした。営業をしていると「手ごたえを感じないな・・・」という場面も多々あります。

たしかに、頑張って営業したのに手ごたえがないと悲しいですよね。でも大丈夫。「秘策」があります！

ここでは、その秘策についてご紹介します。

その場で成約が決まる職種ではない

前提として訪問マッサージの営業は、一般的な営業のように「その場で成約が決まる」ことはまずありません。

世間一般のセールスでは、お客様が「契約します」「よろしくお願いします」と契約を決断し、契約書を交わすことが大半です。

ですが、訪問マッサージの場合は、ケアマネさんは「利用者さんに訪問マッサージ師をご紹介する」立場で、契約は訪問マッサージ師と利用者さんの間で行われます。

だからこそ、ケアマネさんといかに信頼関係を構築できるか、が大切です。

つまり「1回のセールスで成約を決められるかどうか」ではなく、セールス以外に定期的に「ケアマネさんが喜んでくれそうなこと」をすることで、ようやく相手から「お願いします」の連絡が来るようになります。

ケアマネさんが喜んでくれそうなこととは具体的に何なのか、以下でお伝えしますね。

ケアマネさんの負担を減らす工夫をする

基本的には「ケアマネジャーさんの負担を減らす工夫」をしてあげましょう。

具体的には以下のようなものがあげられます。

• 資料作りのサポート（手洗いの方法など）
• 介護やマッサージに関する最新の情報を渡す

ケアマネジャーさんは多忙な方がほとんど。

ですので、資料を作ったり、業界の最新情報をまとめたものを渡したりと、ケアマネさんが喜んでくれるようなサポートをしてあげましょう。

上記のようなことを月に1〜2回することで、「この人にお願いしたい」「この人の施術を〇〇さん（患者さん）に受けてもらいたい」と思ってもらえるようになり、ようやく後日電話が来るのです。

営業訪問時に心がけたいポイント

続いて、ケアマネさんがいる事業所に訪問営業ヘ行く際に気をつけたいポイントをいくつかご紹介します。

とくに意識したいポイントは以下の３つです。

1. 身だしなみ
2. 営業は管理ケアマネジャーに限定
3. 営業ツールは渡すだけ

1. 身だしなみ

1つ目は「身だしなみ」です。

営業と聞くとスーツのイメージがありますが、マッサージ師がスーツを着ると少し違和感があるので「白衣」が無難でしょう。

もし余裕があるなら、ピンク系やオレンジ系など介護業界でなじみのあるカラーがオススメ。相手にも親近感を持ってもらいやすくなります。

そのほか名札や名刺、手ぬぐい、メモ帳といったツールも忘れずに持参しましょう。

2. 営業は管理ケアマネジャーに限定

2つ目は「管理ケアマネジャーに限定」することです。

管理ケアマネジャーとは、施設内のケアマネジャーさんのマネジメントを統括している、いわば「部長」的な存在です。

営業の際、「管理ケアマネジャーさんはいらっしゃいますか？」と限定的な表現をすることで、名刺交換を1人に絞ることができます。

またトップの信頼が部下に浸透するため、管理ケアマネさんの信頼を得ることで、同時に他のケアマネさんからの信頼も得ることができるのです。

3. 営業ツールは渡すだけ

3つ目は「営業ツールは渡すだけ」を意識することです。

名刺やパンフレット、自己紹介文、アンケートなどさまざまな営業ツールを持ち歩くと思います。

名刺であれば対面時に渡すケースが多いですが、それ以外のツールは「帰り際に渡すだけ」で大丈夫です。説明を求められた場合にのみ対応しましょう。

なかには営業ツールを渡して「ご覧ください」と言う人もいますが、これは相手に義務感を与えてしまうのでNG。

見てほしい場合は「ご覧いただけたら嬉しいです」とやわらかい言い回しにするようにしましょう。

また初回の訪問が終わった後は、「サンキューレター」を送るのがオススメです。

ケアマネジャーさんの貴重な時間をいただいた訳ですから、その感謝の気持ちを伝えるハガキを書いて送りましょう。

売り込みになると相手に抵抗感を与えてしまうので、あくまでも感謝の気持ちを伝える程度で大丈夫です。

 

訪問マッサージでチラシやパンフレットを作成する時に気を付けること

営業や集客するための施策として、チラシや情報誌、SNS（広告）などを活用する場面が出てくるかと思います。

その際、気をつけなければならないのが「広告規制」です。

訪問マッサージの広告では、「あん摩マツサージ指圧師、はり師、きゆう師等に関する法律」の第7条（あはき法）で定められている事項以外は記載できません。

違反した場合、一定期間の業務停止や免許取消などのペナルティが課せられる可能性がありますので、しっかり遵守しておきましょう（患者さんやケアマネジャーさんからの信頼も無くしてしまいます ＞＜）。

チラシに以下の事項は記載できますが、それ以外は禁止されています。

• 施術者の氏名、住所
• 業務の種類（はり・きゅう・小児鍼など）
• 施術所の名称、電話番号、所在場所
• 施術日、施術時間
• 医療保険療養費支給申請ができる旨（医師の同意が必要な旨を明示するという条件付き）
• その他厚生労働大臣が指定する事項

一方、以下の内容は記載できません。チラシを作成する時は注意しましょう。

• 適応症の記載（更年期障害・腰痛・肩こりなど）
• 治療・治るという表現（治療→施術に変更することで掲載可）
• 施術方法や手技、それに関係する写真や画像（「〇〇流マッサージ施術」などの表現）
• 経歴・実績（「これまでに〇〇人の施術実績」など）
• 法律以外の疑似医療行為
• 患者が医療機関と勘違いしてしまいそうなワード（クリニック・治療院など）
• 「誇大広告」や「比較優良広告」（「最先端」「満足度No.1」「施術前施術後の写真」など）

【参照】あん摩マッサージ指圧師、はり師、きゅう師及び柔道整復師等の広告に関する検討会（厚生省）

 

ただし、ホームページには上記のような厳しい規制が適用されません（2021年3月現在）。

理由は「患者が自ら求めて入手する情報については、適切な情報提供が円滑に行われる必要がある」という業界の考え方があるためです。

一定の条件（誇大表現や医療を連想させない表現等）を満たしたホームページの場合は規制が緩和されるため、チラシでは掲載できない情報を記載できます。

つまりホームページであればあなたのサービスの魅力をアピールしやすくなるということです。

 

ケアマネ営業は必須。でもそれだけに依存しないために使うべき訪問マッサージオススメの集客施策8選

たしかにケアマネ営業は効果が出やすいです。

しかし効果が出るからこそ、個人から大手まで多くの訪問マッサージがケアマネ営業を行っています。

とくに大手は実績が豊富なので「大手だから安心」と考えるケアマネジャーさんもいるでしょう。

大手と比べられた場合、ケアマネ営業だけでは競争に勝てないのが現実です。

そのため営業もしながら、並行して別の集客施策もおこなうのがオススメです。

具体的には以下のような施策があげられます。

リアル集客

まずは「リアル」でできる集客方法を見てみましょう。

• チラシ・ポスター作成とポスティング
• フリーペーパー・タウンページ
• リピート施策
• 口コミや紹介を利用する

チラシ配りは昔からある集客方法で、訪問マッサージを提供できる範囲内の地域でチラシを配ります。

デイサービス施設など、訪問マッサージと相性の良い施設にポスターを貼ってもらうのもよいでしょう。

フリーペーパーやタウンページといった、駅構内やスーパーマーケットなど人目につく場所に置ける媒体を活用するのもオススメ。

基本的に無料で配布できるため、ケアマネジャーさんも手に取りやすいです。

チラシやフリーペーパーで新規顧客を獲得することも大切ですが、経営を安定させるには「リピート施策」も重要になります。

たとえば、一度利用してくれた方に対してお礼状（サンキュレター）を書いてみるなど。暑中見舞いや年賀状、あるいは案内文を送ってみるのも効果的です。

Web集客

続いて「Web」でできる集客施策をご紹介します。

• ホームページ集客
• ブログ集客
• SNS集客
• SNS広告・リスティング広告で集客

Web集客の中でも代表的なのは「ホームページ」です。

ホームページが存在することで、患者さんやケアマネジャーさんがあなたのサービスを知り、信頼できるかどうかを判断できるようになります。

またブログの活用もオススメです。ブログとはインターネット上に書く「日記」のようなもの。

ネタがあれば毎日でも更新できますし、閲覧数が伸びれば検索エンジンからの集客も期待できます。

手軽に始めるなら「SNS集客」でしょう。

FacebookやTwitterなどのSNSでお店のアカウントを作成し、店舗情報やコンセプト、店長のプロフィールなどを投稿します。

フォローしてくれているお客さんや、友人や知人、さらには不特定多数の人に対してもアプローチできるため、継続的に発信することで新規獲得につながるでしょう。

ある程度予算があるなら、SNS広告やリスティング広告を活用するのオススメ。

リスティング広告とは、ユーザーが検索したキーワードに沿った広告を表示することです。訪問マッサージに関するキーワードで検索した人に対して自院の広告を表示します。

不特定多数に広告を表示させるのではなく「関係のある人」に限定して表示させることで、より深いアプローチが可能となるのです。

詳細は訪問マッサージの集客に関する記事に記載していますので、ぜひご一読ください^＾

【参照】訪問マッサージ師が集客するならWeb？オフライン？最適な集客施策について徹底解説

ケアマネジャーさんの信頼獲得にホームページを活用！訪問マッサージ師がホームページに掲載しておくべき情報とは？

先ほどお伝えしたように、短期間での効果を狙うなら、チラシやリピート施策などの「リアル集客」が有効です。

しかし、なかには「自分から売り込むことに抵抗がある」という方もいらっしゃいますよね。

そういった場合は、ホームページを活用するのがオススメです。

ケアマネジャーさんは「ネット検索」を活用する可能性が高い

いまでは、知りたいことをすぐにインターネットで検索できます。

ほとんどの人が日常的にスマートフォンで検索していますよね。そのため、訪問マッサージにおいてもホームページを持っていた方が集客において有利だといえます。

問合せを増やすために掲載すべき情報

ホームページから集客するためには、何よりもまず「問い合わせ」を増やすことが大切です。

そこで、ケアマネジャーさんや患者さんがあなたのホームページを見て、「問い合わせをしてみようかな」と思ってもらうための施策をご紹介します。

具体的には以下の5つです。

1. 施術者の雰囲気を伝える
2. 差別化ポイントを伝える
3. メニューと価格の明示
4. 事例
5. 正確な基本情報の開示

1. 施術者の雰囲気を伝える

1つ目は「施術者の雰囲気を伝える」ことです。

ケアマネジャーさんや患者さんは、私たち以上に「施術者はどんな人なのか」を気にしています。

たしかに患者さんにとって施術者は「自分の体を預ける相手」になるため、慎重にあなたを見定めたいと思うのも当然ですよね。

また人柄や想いを見たうえで「自分と相性が良さそうか」もしっかり見ています。

ケアマネジャーさんや患者さんに安心感を与えるためにも、「信頼され共感されるプロフィール」を作りましょう。

たとえば、お客さんに対する「思い」を伝えたり、人柄を伝えるために「笑顔のプロフィール写真」を掲載したりするのがオススメです。

2. 差別化ポイントを伝える

2つ目は「差別化ポイントを伝える」ことです。

あなたのサービスと他院のサービスでは具体的に何が違うのか、を記載しましょう。もう少しわかりやすく表現するなら、「他院ではなくあなたを選ぶべき理由」ですね。

ただし先ほどお伝えした「広告規制」に違反しないように気をつけましょう。

3. メニューと価格の明示

3つ目は「メニューと価格の明示」です。

たとえば飲食店に行った際、メニューや価格がないと不安になりますよね。

何を注文すればいいのか、いくら請求されるかもわからないので、誰しも「この店、大丈夫・・・？」と思うはず。

訪問マッサージも同様です。

メニューや価格を明示することで、患者さんやケアマネジャーさんは安心します。それ以外にも「保険適用の有無や割合」「往療料金の有無」など。

サービスを利用する上で必要な金額はすべて明記しましょう。

4. 事例

4つ目は「事例」です。

実際にあなたのサービスを受けて「患者さんの身体が良くなった事例」を、ホームページで紹介するのがオススメ。

患者さんの了承を得た上で、「どのような施術を行いどう改善したのか」や「患者さんの感想」などを記載しましょう。

そうすることで、ホームページを訪れた人から「この人のサービスは評判が良さそう」と思ってもらえます。しだいに口コミが増え、新規のお客さんも増えるでしょう。

5. 正確な基本情報の開示

5つ目は「正確な基本情報の開示」です。

ケアマネジャーさんや患者さんを不安にさせないためにも、訪問時間や住所といった基本情報は記載するようにしましょう。

【訪問時間と臨時休業】

訪問マッサージの場合、「明確な訪問時間が決まっていない」という方も多いはず。

しかし、それだとケアマネジャーさん側も「いつお願いすれば良いかわからない」と困ってしまうので、基本的な訪問時間だけは設定しておくのがオススメです。

また休業予定等が決まっていない場合でも、臨時休業があるという点だけは記載しておきましょう。

【住所と連絡先】

訪問マッサージでは「自宅兼事務所」としていて、ホームページ上に住所を記載できない場合もあるかと思います。

その場合は、「お申し込み後に詳細住所をお伝えする旨」を記載しておきましょう。その際は連絡先も必ず明記しておいてくださいね。

 

【まとめ】訪問マッサージの営業方法について

本記事では、訪問マッサージの営業方法について以下のポイントを中心にお伝えしました。

直接営業する際は、3密の防止やアルコール消毒など感染防止対策を徹底した上で訪問する 営業では売り込むのではなく「信頼関係の構築」を意識する 信頼関係を構築するためには、ケアマネジャーさんの仕事を理解しておくことが大切 手ごたえがなかった場合は食い下がらず「保留」にした方が好印象 パンフレットやアンケートなどの営業ツールは「帰り際に渡すだけ」を意識する ケアマネジャーさんからの信頼獲得のためにも「ホームページ」は有効

新型コロナウイルスの影響が続いている昨今。

「そもそも直接営業しても大丈夫なの？」と不安に思う方もいらっしゃるかと思いますが、感染症対策をしっかりとしていれば問題ありません。

営業で意識すべきは「信頼関係の構築」です。

施術の依頼をしてもらうためにも、ケアマネジャーさんの仕事を理解したり、訪問後にサンキューレターを送ったりと、地道な努力の積み重ねが大切になってきます。

私はこれまで多くの専門家の方をコンサルティングしてきましたが、「早く契約までこぎつけたい」と思うがあまり、ガツガツ営業してしまう人が多いです。

起業をすると自分が望むサービスを提供できる一方で、あなた自身で患者さんを獲得しなければなりません。

これが思った以上に難しく、営業に苦しむ起業家が後を絶たないのです。

営業で大切なのは、集客施策のようなテクニックではなく、心と心のつながりです。

患者さん一人ひとりのことを大切にしながら集客力を上げることで、「一生愛される訪問マッサージ師」へとつながります。

 

本ブログでは、今後も訪問マッサージに関して役立つ情報をお届けしサポートしていきます。

私のビジョンは、1人でも多くの起業家に「持続可能な成果」を作り出す支援をしていくこと。本ブログを通して、あなたのお役に立てれば嬉しいです。