COLUMNコラム

臨床心理士として開業する方法は？事業を軌道に乗せるまでの集客ノウハウも解説

「臨床心理士として開業したいけど、具体的なノウハウがわからない」

「そもそも臨床心理士って開業できるのだろうか？」

「開業した後、お客さんがしっかりとついてくれるかも不安・・」

 

今この記事を読んでいる方は、臨床心理士としての独立を考えているものの、具体的な開業方法がわからずお困りなのではないでしょうか。そこで本記事では、「臨床心理士の開業」について、次のポイントを中心にお伝えします。

 

• 臨床心理士が開業する手順
• 臨床心理士の開業場所や年収のリアル
• 経営を軌道に乗せるための集客ステップ

 

今回、個人的な思いもあって、臨床心理士の方への記事を書かせていただいています。それは、実はわたし自身、臨床心理士さんをはじめとしたカウンセラーさんに何度も人生を救われているからです。

「うつ」をはじめ、小中学校でのいじめのトラウマや最も大切な人との別れ（喪失）などで、生きづらさを感じる度にカウンセラーさんに助けて頂きました。

そのような辛い経験から「自分も誰かの役に立ちたい」と思い、今では「ロングセラー起業講座」を主催しています。カウンセラーさんをはじめ、さまざまなビジネスの集客のお手伝いをしています＾＾

臨床心理士、カウンセラーは、誰かの人生を豊かにする本当に素晴らしいお仕事です。

ただ、独立を検討している方の多くは、「自分のカウンセリングで、生きづらさを抱える人の力になりたい」と思っているのではないでしょうか。

「周りから愛されるカウンセラーの先生」が増えるということは、それだけ多くのお客さんが幸せになっているということ。

そのような状態が現実になるように、これまで1,000人以上のお客様のお手伝いをしてきた私が、「臨床心理士の開業」について全力で書いていきますね！

 

臨床心理士が開業するまでの手順はたったの2つ

「開業」や「独立」と聞くと、色々なプロセスを経てやっとスタート・・というイメージがあるかと思いますが、そんなことはありません。臨床心理士として開業する手順はたったの2つです。

 

1. 資格を取得し、カウンセリングのスキルを身につける
2. 開業届を提出する

1. 資格を取得し、カウンセリングのスキルを身につける

まず、臨床心理士の資格を取得し、カウンセリングのスキルを身につけることです。前提として、臨床心理士のほとんどは「カウンセラー」として活動しています。

カウンセラーの独立に特別な資格や認定は必要ありませんが、「臨床心理士」の資格があると、さまざまな場面で役に立ちます。（後ほど詳しく解説しますね）

臨床心理士の資格を取得したら、カウンセリングの現場経験を積みましょう。多くの臨床心理士は、教育分野や医療機関、福祉分野といった分野で、人の悩みに寄り添う「カウンセラー」として活動しています。自分の興味のある分野や、スキルアップできそうな職場を選んで、まずは実務経験を積みましょう＾＾

 

2. 開業届を提出する

現場経験を積んでスキルを身につけたら、いよいよ開業です。ではどのように開業すれば良いのか。実は「開業届」を出すだけなんです。

開業届とは、「個人事業の開業・廃業等届書」といい、個人として開業する際に「自分で事業をしています」と届け出る書類のことです。自分の住んでいる地域の管轄の税務署に提出します。

臨床心理士（カウンセラー）として開業すると「個人事業主」となるため、毎年の確定申告をしなければなりません。税金面で損しないためにも、会計や税務を勉強しておくことをオススメします。

ここで節税ポイントを一つだけお伝えすると、開業届を書く際は、必ず「青色申告」を選びましょう。あえて「必ず」と言いましたが、節税面において青色申告はオススメです。

その他にも、開業届を提出する際に気をつけるべき点はいくつかあります。詳しい内容については以下の記事で解説しているので、ぜひ参考にしてみてください＾＾

【関連】カウンセラーで独立するなら開業届は必須！書き方や開業後の集客ノウハウも解説

 

カウンセラーとして開業するために臨床心理士の資格は必須？

開業ステップをお伝えしましたが、続いて臨床心理士の「資格」について、もう少し深く掘り下げていきます。

 

開業に資格は必須ではないが、あると社会的信用が高くなる

先述のように、臨床心理士は「カウンセラー」という職業の中のひとつです。カウンセラーとして開業するために、臨床心理士の資格は必要ありません。

ただし、「臨床心理士」の資格をもっておくことで、社会的信用が高くなるメリットがあります。実際、臨床心理士の資格を取るまでのハードルは高く、努力しなければ試験に合格できません。資格があると、周りから「優秀なカウンセラー」として認知してもらいやすくなるのです。

資格を取得したら、ホームページなどで資格所有者であることを、アピールしてもいいかもしれません。

また、臨床心理士としての実務経験があれば、当然、資格のない人に比べてスキルや知見も多くなります。スキルや知見の引き出しが多ければ、さまざまな角度から物事を考えることができますよね。それはつまり、質の高いカウンセリングを、より多くの人に提供できるということでもあります。

 

臨床心理士の資格を取得する方法

臨床心理士になるためには、日本臨床心理士資格認定協会が行っている試験に合格する必要があります。臨床心理士は民間資格ですが、数ある民間資格の中でも難易度は高いといわれています＞＜

上記の試験を受けるためには、臨床心理士養成に関する「指定大学院」または「専門職大学院」を修了しなければなりません。大学院を修了したのち、年に一度実施される認定試験を受け、合格することで、晴れて「臨床心理士」として活動できるようになります。

 

資格がある＝必ずうまくいくわけではない

お伝えしたように、臨床心理士の資格を持っていることで、お客さんに安心感を与えられたり、認知が広がりやすくなります。しかし、資格があるからといって、必ず集客がうまくいくわけではありません。

安心感や社会的信頼感が増すことは間違いありませんが、臨床心理士を持っていることが、お客さんにとっての直接的な申込動機にはならないのです。

資格があるない以前に、あなた自身の人間性やカウンセリングのコンセプト、あるいはカウンセラーとしての実績などを、お客さんは見ています。

たしかに資格は重要ですが、それ以外の部分もしっかりと磨いておきましょう＾＾

 

気になる「開業場所」は？臨床心理士としてカウンセリングを提供する方法3つ

「開業ステップや資格のことはわかったけど、じゃあどこで開業すれば良いの？」と疑問に思っている方もいらっしゃるのではないでしょうか。臨床心理士としてカウンセリングを提供する場所としては、次の3つがあります。

 

1. 自宅やマンションの一室を使う
2. テナントを借りて出店する
3. コワーキングスペースを借りる

1. 自宅やマンションの一室を使う

まずは、自宅やマンションの一室を使う方法です。個人事業主は、自宅を事務所として利用できます。すなわち、自宅でカウンセリングを提供できるのです。自宅やマンションでの開業には、次のようなメリットとデメリットがあります。

 

【メリット】

• 初期投資が抑えられる
• 時間を有効活用できる
• 廃業時のリスクがテナントよりも低い

 

【デメリット】

• 自宅なので認知までに時間がかかる
• 家族や同居人がいるとお客さんのプライバシーを保護しにくい
• プライベートと仕事のメリハリがつきにくい

 

自宅開業では、店舗の賃貸費用や内装費がほとんどかからないため、開業費用を大幅に抑えることができます。通勤時間もないため、時間的余裕が生まれるでしょう。一方、店舗とは異なり「自宅感」があるため、お客さんから認知されるまでに時間がかかるというデメリットも。また自宅で仕事をすることになり、公私混同しないための工夫も必要になります。

 

2. テナントを借りて出店する

飲食店のように、テナントを借りて出店する方法です。カウンセラーの場合、「カウンセリングルーム」として使えそうなテナントを探すことになります。テナント開業には、以下のようなメリットとデメリットがあります。

 

【メリット】

• お客さんのプライバシーを保護しやすい
• 出店場所を選べる
• 自宅よりも認知が早い

 

【デメリット】

• 初期投資が大きい
• 管理が増える
• 廃業時の費用がかさむ

 

テナントは、自宅と違って「お店らしさ」を出せるのがメリットです。空間にメリハリを付けられるため、お客さんのプライバシーを守ることもできます。ただし、物件取得費や内装費など、大きな費用がかかるというデメリットがあります。店のメンテナンスや各種手続きなど、管理の手間も考慮しなければなりません。

 

3. コワーキングを借りる

自宅やテナント以外に、「コワーキング」を借りるという選択肢もあります。

昨今では、新型コロナウイルスの影響で「オンラインカウンセリング」の需要が高まり、自宅の一室からオンラインでカウンセリングを行う人が増えました。ただ、オンラインでカウンセリングを行う場合、特定商取引法によって住所を公開しなければなりません。

そのため、「オンラインカウンセリングを主軸にしたいけど、住所は公開したくない」という方は、コワーキングスペースを借りるのもオススメです。対面でカウンセリングをしたい場合でも、コワーキングの会議室を借りれば問題ありません。

店舗によって異なりますが、月額1〜2万円で使い放題としているコワーキングも多いです。テナントを借りるよりは圧倒的に安く済みますよ＾＾

 

カウンセラーの現実は？臨床心理士として雇用された場合と、独立した場合の年収について

「そもそも、臨床心理士ってどのくらい稼げるの？」と思う方も多いのではないでしょうか。ここでは、臨床心理士の気になる年収について、雇用された場合と、独立した場合で、それぞれを掘り下げていきます。

 

雇用された場合は300〜500万円程度

病院や福祉施設などの「常勤スタッフ」として働いた場合、初任給は20万円程度が一般的です。臨床心理士としての平均年収は300〜500万円程度と、決して高くはありません。（最初の頃は特に低めです・・

非常勤スタッフの場合は、時給1,000〜2,000円程度からスタートし、スキルや経験を積むことで徐々に上がっていきます。なかには時給1万円までアップする人もいますが、稼ぐためには複数の現場を並行させていく必要があります。

 

【参考】臨床心理士の気になる？年収・給料・収入 | スタディサプリ

 

独立した場合はピンキリ。年収1,000万円超えも

臨床心理士として独立した場合でも、「絶対に稼げる」とはいえないのが現実です。当然、お客さんがいなければ収入はゼロです。「食べていくのがやっと」という人も珍しくありません。

しかし、お客さんが増えれば増えるほど、その相談料がすべて自分の収入となるため、人によっては年収が1,000万円を超えることも。事業が軌道に乗るまでは経理や集客などすべての業務を自分でやらなければなりませんが、頑張った分だけ収入になるというメリットがあります。

一方で、手探りの中、自分ひとりで集客をしなければならないため、不安定要素は大きいです。ただ、コツコツと頑張っていると、「〇〇さん（あなた）のカウンセリングを受けたい」というお客さんもついてきます。自分にファンが付くと、やっぱり嬉しいものです。

たしかに独立はやることが多く大変ですが、クライアントに感謝されながら、収入を増やせるという素晴らしい魅力があります＾＾

 

現実は甘くはない。稼ぐためにはスキルとキャリアが必要

カウンセラーの年収についてお伝えしましたが、雇用される場合でも、独立する場合でも、現実はそこまで甘くありません。

「臨床心理士の資格があるから一生食っていける！」というのは大間違いです。（少し言い方が厳しくなってしまいますが・・）

大切なのは、資格取得後、どのようにスキルやキャリアを磨いていくかです。カウンセラーとして稼いでいる人は、自分の能力を磨くために、すべからく努力しています。

カウンセリングを受けにくるお客さんにも、さまざまな人がいます。たとえば、手に負えないくらい重度の精神状態の人がいたり、お客さんから一方的に「もうあなたのカウンセリングは受けたくない」と振られてしまうこともあるかもしれません。

人を相手にする商売ですので、大変なことは日常茶飯事的に起こります。もちろん年収も大切ですが、稼げるようになるためには、それだけ大変な努力をして、スキルとキャリアを磨いていかなければなりません。

現状に甘んじることなく、常に向上思考で頑張っていきましょう＾＾

 

開業した「後」が大事！臨床心理士として開業後、経営を軌道に乗せるための集客ステップ

臨床心理士に限らず、事業を軌道に乗せるまでには相応の時間がかかります。しかし、粘り強く続けていれば、着実にお客さんはついてくるものです。経営を安定させるためにも、次の4つのステップを意識しましょう。

 

1. モニター獲得
2. モニターから熱量のある感想をもらう
3. その感想をもとに集客を拡大する
4. リピーターさん、ファンを増やす

 

まずは、モニター（お試し利用）を獲得することです。モニターという名の「小さなテスト販売」をすることで、それが口コミ集客へとつながっていきます。

モニターは、直接の友人や知り合いに「無料体験」などで募集するのが良いでしょう。知り合いじゃないほうがいい場合は、ホームページ上で募集してもOKです。

その後、参加者の方から「熱量のある感想」をもらい、それをホームページで紹介します。（熱意ある感想をもらうためには、質の高いサービスの提供が大前提です！）

そうすることで、ページを見た人から「この人のカウンセリングは良さそう」と思ってもらえます。そこから徐々に口コミが広がり、新規顧客の獲得につながるのです。

新規獲得の実感が出てきたら、さらに集客を拡大させましょう。集客拡大には、紹介とホームページが効果的です。紹介の場合は、既存のお客さんに「お知り合いの方に興味のありそうな方はいらっしゃいませんか？」と声をかけます。「お友達への紹介で1,000円オフ」など、来客をうながすキャンペーンを打つのも良いでしょう。

ホームページの場合は、先ほどの「熱意ある感想」を掲載します。それを見た人の中で、あなたのカウンセリングに興味を持つ人が一定数いるので、そこから来店をうながせます。ホームページについては、この後の章で詳しく解説します。

売上が安定してきたら、さらにリピーターやファンを増やしましょう。リピーターを増やすには「顧客満足度」が重要です。お客さんに満足感を与えることで、「もっと利用したい」と思ってもらえます。

お客さんとの信頼関係を築くのには時間がかかりますが、一人ひとりとしっかり向き合えば、あなたの口コミや評判が上がり、気づけばたくさんの人がファンになってくれますよ＾＾

ただ、必ずしも自然な流れでお客さんが来るとは限りません。ときに営業（セールス）が必要になることもあります。そういった場合は、「セールスクロージング」のテクニックが必要です。

詳しくは以下の記事をご参考ください＾＾

お客さんに好印象を抱いてもらい、スムーズに購買につなげるための方法を詳しくお伝えしています。

 

【関連】営業苦手なカウンセラーでもスムーズに商品が売れるセールスクロージング6ステップ【カウンセラー専門コンサルタント解説】

 

臨床心理士でホームページがあったほうがいい理由と、掲載すべき情報とは？

先ほどホームページのことを少しお伝えしましたが、お客さんにあなた自身を知ってもらうためにも「ホームページ」は重要です。一体なぜホームページが重要なのか、その理由とホームページに記載すべき情報についてお伝えします。

 

お客さんは「ネット検索」から入る可能性が高い

いまでは「なにかあればネットで調べる」が当たり前になっています。ほとんどの人がスマートフォンで検索していることを考えると、ホームページは持っていた方が有利です。

ホームページがあるのとないのとでは、お客さんからの「認知度」や「信頼度」が大きく変わります。ホームページがないと「どんなカウンセリングを受けられるのかわからない」「営業時間がわからない」など、お客さんも不安になってしまいますよね。

ホームページ上にコンセプトや営業情報を記載していれば、お客さんもあなた自身を信頼しやすくなるのです。

 

問合せを増やすために掲載すべき情報

ホームページから集客するためには、「問い合わせ」を増やすことが大切です。お客さんからの問合せを増やすためにも、次の5つの情報を掲載しましょう。

 

1. 施術者の雰囲気を伝える
2. 差別化ポイントを伝える
3. メニューと価格の明示
4. 事例や実績
5. 正確な基本情報の開示

1. 施術者の雰囲気を伝える

カウンセリングはお客さんと1対1で行うため、あなたの「人柄」が重要になります。あなたの人柄が伝わるようなホームページを作りましょう。

お客さんも、カウンセラーがどんな人なのか、自分と相性が良さそうか、を見ていますし気にしています。臨床心理士を含めて、カウンセラーという仕事は「リピーター商売」でもあるため、カウンセラー自身の人柄はとても大事なのです。

あなた自身の雰囲気を伝えるためにも、カウンセリングに対する思いを伝える、笑顔のプロフィール写真を掲載するなど、「信頼され共感されるプロフィール」を記載しましょう。そうすることでお客さんにも安心感を与えられますよ＾＾

 

2. 差別化ポイントを伝える

差別化ポイントの訴求も大切です。いいかえるなら「他のカウンセラーではなくあなたを選ぶ理由」ですね。ホームページ内で、他のカウンセラーとの違いを示しつつ積極的にアピールしましょう。

 

3. メニューと価格の明示

メニューや価格の明示は、お客さんを安心させるためにも大切です。

どのようなメニューを提供しているのか、それがいくらなのか具体的に記載しましょう。オプションメニューがある場合は、それらの料金もすべて明記しておきましょう＾＾

 

4. 事例や実績

あなたのカウンセリングを受けて「お客さんの状態が変わった事例」をホームページで紹介しましょう。先ほどもお伝えした、「熱意のある感想」も記載するといいでしょう。

お客さんからの了承を得た上で、「どのようなカウンセリングを行い、お客さんの悩みがどう解決したか」や「お客さんの感想」などを記載してみてください。臨床心理士の資格があることも積極的にアピールしましょう。せっかくの資格も、アピールしなければ宝の持ち腐れです＞＜

事例や実績を掲載していると、それを見た人から「この人のカウンセリングは評判が良さそう」「信頼できる」と良いイメージを持ってもらえますよ＾＾

 

5. 正確な基本情報の開示

お客さんを不安にさせないためにも、営業時間や住所といった基本情報もきちんと開示しておきましょう。

 

【営業時間と臨時休業】

営業時間が不明だと、お客さんも「いつ行けば良いかわからない」と困ってしまうので、基本的な営業時間は記載しておきましょう。定休日が定まっていない場合は、臨時休業があるという点だけは記載しておいてくださいね＾＾

 

【住所と連絡先】

個人の場合「自宅兼カウンセリングルーム」としている方も多いです。自宅を兼ねていると住所を記載しにくいと思います。そういう時は、「ご予約確定後に詳細住所をお伝えする旨」を記載しておきましょう。その際は連絡先も必ず明記しておいてくださいね。

 

ホームページ集客について、さらに詳しい内容は以下の記事で解説しています。ぜひご参考ください＾＾

 

【関連】カウンセラー必見！ホームページ集客について徹底解説【カウンセラー専門集客コンサルタント】

 

ホームページと同時に、ブログやSNS集客を並行するのがオススメ

ホームページと同時に手掛けたいのが、ブログやSNS集客です。どちらもインターネットで完結できますし、リピーター獲得や潜在顧客への認知拡大など、それぞれ違った角度からの集客が期待できますよ＾＾

 

お客さんの悩み解決には「ブログ」がオススメ

ブログでは、お客さんの悩み解決に役立つ「記事」を公開できるため、そこからカウンセリングへの集客に誘導できます。ブログ集客には次のようなメリットがあります。

 

• お客さんの方から自分を見つけてもらえる
• 積み重ねていけば信頼関係が構築できる
• 無料もしくは低価格で始められる

 

ブログ記事はインターネット上に公開されるため、一度投稿してしまえば、あとはお客さん側から検索してくれます。質の高い記事であれば、GoogleやYahoo!などの検索サイトで上位表示され、さらに多くのお客さんがページに訪れるようになるのです。

また、質の高い記事を積み重ねることで、「困ったらこの人のブログを読もう」と思ってもらえます。信頼関係が積み重なれば、「実際にカウンセリングも受けてみたい」と思ってもらえるようになるでしょう。その結果、集客にもつながるのです。

低価格で始められるのも、ブログの大きなメリットです。サービスによっては無料で始められるものもあり、高くても1〜2万円程度でスタートできます。「できるだけ広告宣伝費を節約したい・・」という方にはうってつけです＾＾

ブログ集客のノウハウについては、こちらの記事で詳しく解説しているので、ぜひお役立てください。

 

【関連】カウンセラー・セラピストがブログを使って集客する時に考えるべきポイント、注意すべきポイントとは？

 

認知を広げるなら「SNS」が効果的

認知を広げるためには、SNS集客がオススメです。SNSは拡散性（いわゆる「バズる」です）が高く、潜在顧客にアプローチしやすいというメリットがあります。

「ホームページやブログでしっかりと情報を公開しているのに、全然見てもらえない・・」というお悩みを持つ方は多いです。

そもそも、ホームページやブログがあるのに見てもらえないのは、お客さんがその存在を知らないからです。（悲しいかな、それが現実なんです・・）

お客さんから認知してもらうためにも、SNS集客は絶対にやっておくべきです。あえて「絶対に」といいましたが、SNSには、それくらい新規へのアプローチ効果があります。

SNSといえば、FacebookやTwitter、Instagramなど・・色々なものがありますね。SNS集客の詳しい内容については、こちらの記事で解説しているので、ぜひ参考にしてみてください＾＾

 

【関連】カウンセラー・セラピストがSNSを使って集客する時に考えるべきポイント・注意すべきポイントとは？

 

【コラム】臨床心理士と公認心理士の違いとは？

臨床心理士と似たような資格に「公認心理士」があります。決定的な違いは、「国家資格か、民間資格か」という点です。臨床心理士は民間資格ですが、公認心理士は国家資格となり、さらに難易度が上がります。

また、資格を取得するためのルートも若干異なります。臨床心理士は、指定されたカリキュラムを受けられる大学院を修了することで受験資格を得られます。一方の公認心理士は、大学と大学院の両方で専門カリキュラムを修了する、または、大学＋2年以上の実務経験が必要です。

業務内容については、明確な区別はありません。いずれも、「医療」「教育」「産業」「福祉」「司法」などの分野で働くことができます。技術的な面でも明確な違いはありませんが、国家資格である公認心理士の方が社会的信用は高いといえるでしょう。

公認心理師については、こちらの記事で詳しく解説しているので、ぜひご参考ください。

 

※「公認心理士 開業」に内部リンク

 

【事例】カウンセラー集客成功事例

臨床心理士の開業ノウハウをお伝えしましたが、大切なのは「開業後、どう集客するか？」です。経営を安定化させるために、新規とリピーターをバランス良く獲得する必要があります。

そこで本章では、カウンセラーとして集客に成功した方の事例をご紹介します。

 

12ヶ月連続で月100万円を達成

私の塾生さんであり、現在カウンセラーとしてご活躍されている吉野リョータさんの事例です。受講からわずか数ヶ月で月商100万円を達成、年商では1,200万円を達成されています。

 

ロングセラー起業講座受講生：吉野リョータさん

これまで何度か経営改善の塾に参加してきましたが、型にはめた行動だけを半ば強要するようなところも多かったです。

「SNSでひたすら友達申請をして◯人を目指そう」「ブログの読者を業者を雇って◯人にしよう」というような、小手先のテクニック的なことばかりを教えるものが多く・・。そういった塾が流行っている現状をみて「本当に自分には起業は向いてないのかも」と思っていました。

そんな時に声をかけてくれたのが、川越さんだったんです。

川越さんは、「いかに今までのご縁を大切にしながらクライアントとお付き合いしていくか」という考えを前提としていました。自分の悩みも真摯に受け止めてくれ、できるところから一歩ずつ相談に乗ってくれるスタイルにも大変共感しました。

もし川越さんが助けてくれなかったら、私は経営をあきらめていたかもしれません。「経営していて困ったとき、動けなくなったときは川越さんに相談しよう」そんな風に思えるメンターに出会えたことに、心から感謝しています。

 

【まとめ】臨床心理士の開業について

本記事では、臨床心理士の開業について、以下のポイントを中心にお伝えしました。

 

• 臨床心理士の開業手順は、資格取得→スキルを身につける→開業届の提出だけ
• ただし受験資格を得るためには大学院が必須。民間資格の中でも難易度は高め
• 開業場所は「自宅やマンション」「テナント」「コワーキング」の3つ
• オンラインカウンセリングの需要増加でコワーキングを利用するカウンセラーも増えている
• 臨床心理士の年収は300〜500万円。独立した場合は、努力次第で1,000万円以上も
• お客さんを増やすなら、ホームページやブログ、SNSなど「Web集客」の同時並行がオススメ

 

臨床心理士の開業方法をメインにお伝えしましたが、大切なのは「開業後、どう売上を立てていくか（お客さんを増やすか）」です。

いくつか集客テクニックもお伝えしましたが、本当に大切なのは、テクニックだけではなく「心と心のつながり」です。お客さん一人ひとりのことを大切にすることで、「一生愛されるカウンセラー」へとつながります。

本ブログでは、今後も「個人事業主としての開業や集客」について役立つ情報をお届けしサポートしていきます。

 

私のビジョンは、1人でも多くの起業家に「持続可能な成果」を作り出す支援をしていくこと。本ブログを通して、あなたのお役に立てれば嬉しいです。