COLUMNコラム

集客に困らないカウンセラーになるために不可欠なマーケティングスキルを上げる方法【カウンセラー専門コンサルタント監修】

「カウンセラーに特化したマーケティング方法がわからない」
「自分の強みを活かす集客のコツを知りたい！」
「カウンセラーがやりがちなマーケティングの失敗事例を参考にしたい」

私はこれまで2,000人以上のカウンセラーにお会いしてきましたが、マーケティングに苦手意識があるカウンセラーは少なくありません。カウンセリングのスキルに自信があっても、集客やマーケティングとなると目を背けたいと感じる人が多いのが現状です。

しかし、カウンセラーとして成功するためには、マーケティングスキルは不可欠です。

カウンセリング業界は、心身に不調を感じたクライアントさんをターゲットにします。カウンセラーに特化したマーケティング術を身に付けることで、あなたのカウンセリングを必要としている人々に確実にリーチできるようになりますよ。

この記事では、カウンセラーがマーケティングスキルを上げて集客に困らなくなる方法を徹底解説。

カウンセラーが5年10年と持続可能な起業を実現するための専門コンサルタントである私、川越恵（かわごえ めぐみ）が次のポイントをお伝えします。

【この記事でわかること】

• カウンセラーがマーケティングスキルをUPさせるために必要な7つのチカラ
• カウンセラーがやりがちなマーケティングの失敗事例3つ
• カウンセラーが実践すべき集客方法8選

この記事を参考に、一流のカウンセラーになるために必要なマーケティング活動を始めるヒントを手に入れてください。

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カウンセラーがマーケティングスキルをUPさせるために必要な7つのチカラ

私はカウンセラーとしてマーケティングスキルを向上させるためには、この7つのチカラを身に付けることが重要だと考えています。ただ、SNSマーケティング術やセールス力を上げればよいわけではありません。

これらのスキルを磨くことで、効果的な集客と安定した事業運営が可能になります。それぞれのチカラについて、具体的な内容と実践方法を見ていきましょう。

1. 自分の在り方

カウンセラーとしての「自分の在り方」は、マーケティングの根幹となる重要な要素です。

これは単なる専門知識やスキルだけでなく、あなたの価値観や信念、人生経験などを含む総合的な姿勢を指します。

たとえば、クライアントさんの悩みに対してどのように共感したいかなど、倫理観や継続的な自己成長への意欲が含まれます。

クライアントさんから見て「自分がどのように映りたいか」を、なるべく具体的に考えてください。

自分の在り方を明確にすることで、一貫性のあるブランドイメージを構築し、クライアントからの信頼を得やすくなります。

また、自分の強みや独自性を理解することで、他のカウンセラーとの差別化が図れます。

定期的に自己省察をして、自分の価値観や目標を見直すことで、この「在り方」を磨き続けることが大切です。

2. ポジショニング力

世の中には、ベテランから駆け出しレベルまで数多くのカウンセラーがいます。カウンセリング業界に参入するときは、このような先発カウンセラーと張り合ってはいけません。

ベテランや競合に埋もれずに、自分のスキルが活かせる陣地で始めることが重要です。後発で起業する場合は、椅子取りゲームのように空いているポジションを見つける力が必要です。

たとえば、地域密着型で、子育てに悩む親御さんを対象にカウンセリングを提供したいと考えます。

このとき、競合が「子どものスマホ依存改善カウンセラー」か「不登校カウンセラー」が参入していない場合、これらのジャンルが狙い目となる可能性は高いです。

このように、あなたに最適なポジションを確保できると、見込み客への集客につながりやすくなります。ただし、市場が狭すぎるとビジネスとして継続するのは難しいので、ある程度の市場規模は必要となります。

3. コンセプトメイキング力

コンセプトメイキングとは「○○といったら、あなた！」のような、自分の価値観と一致する代名詞を作ることです。

あなたのカウンセリングサービスの核となる理念や特徴を明確に定義し、魅力的に表現する能力ですね。

たとえば「40代女性の仕事スーツ服のブランドといえば○○」のようなイメージです。ポジショニングで空いているところを探したら、そこを自分の土地にしなければなりません。

ここで注意しなければならないのが、売れやすい・人気が出やすいワードで安易にコンセプトを作らないことです。

自分が売り出したい商品と言葉の意味に乖離が生まれやすくなり、クライアントさんからも「思っていた商品と違うかも」とミスマッチが起きる可能性があります。

コンセプトの決め方はさまざまありますが、あなたの「在り方」から、自分の実現したい未来を参考にするのがオススメです。

自分自身を細かく分析するほか、他者に分析してもらうのもよいでしょう。

4. 商品作り力

私はこれまで多くのカウンセラーを見てきましたが、この段階で悩んでいる人が多い印象です。

カウンセラーの資格を取得しても、それがそのまま商品になるわけではありません。

自分が学んできた資格やスキルを、クライアントさんが魅力に感じる商品に落とし込む必要があります。そのときに考えてほしいのが「変化率」です。要は、あなたの商品やサービスを契約したクライアントさんが、どのくらい変わることができるのかですね。

クライアントさんは現状の自分より変わりたいと思っています。なので、商品やサービスを購入することで、理想の状態に近づくイメージができる商品づくりにする必要があります。

また商品作りでやってはいけないことは、いくつかあります。そのなかでも真面目なカウンセラーに多いのが「最初から商品を完璧に作り込んでしまうこと」です。

最初はミニ商品を用意して、施術中のクライアントさんの様子を見たり、感想を聞いたりしてブラッシュアップしましょう。

1つの商品を一気に作ってしまうと、クライアントさんへの思いやりが欠けた部分がある商品ができやすくなってしまいます。

クライアントさんの協力をもとに商品を長期的に作ると、悩み解決につながる質の高い商品ができあがりますよ。

5. セールス力

あなたが提供する商品やサービスをクライアントさんが「喜んで」ご契約していただける「セールス力」も必要になります。

ここを身につけることによって「価格で選ばれる」状態、すなわち「お得だから買いたいと思われる状態」から卒業できます。

このような状態になると高単価でも売れやすくなることに加えて、カウンセリング提供後も満足度が高い状態が持続できるのです。

そのためには、提供するサービスを受けることによってクライアントさんに理想の未来を手に入れた状態を想像できるように「サービスの価値」を伝えることが必要になります。

カウンセラーのなかにはスキルやスペックばかりをアピールする人が多いですが、クライアントさんにとって大事なのは「自分の悩みを解決できるか」です。

多くの人に価値観を上手く伝えられると、クライアントさんも「あのときは○○さんのおかげで助けられた」と思えるようになります。

6. ライティング力

ここでのライティング力とは、SNS集客やブログ集客での文章作成力だけではありません。

私は、募集前から予約が取れない状態になるための、文章や告知の作成方法を学ぶことが重要だと考えています。

これを学ぶことで、カウンセリング商品に無理に集めようとしなくても、ターゲット層に合ったクライアントさんを自然に集客できるようになります。

ここを鍛えると、無理に自分を飾ろうとせずに自然体で商品を売れる段階になることが可能です。

うまくいけば、あなたが高単価商品の購入を募集する前でも、あなたの商品がほしいクライアントさんでつねに満員御礼の状態になりますよ。

7. ブランディング力

あなたのブランド化が進むと、無理に集客しなくてもファンが集まるようになります。

「集める」ではなく「集まる」状態になれることです。違いは1文字ですが、意味は大きく違ってきます。

たとえばモールや駅ビルに入っている有名ブランド店は、セール中でなくてもお客さんが集まってきますよね。

それと同じように、あなたが存在しているだけでクライアントさんが集まってくるイメージです。

しかし、カウンセラーの種類によっては、自分から積極的に「カウンセリングを受けたいです！」と思うクライアントさんばかりとは限りません。

多くのクライアントさんは「悩みを打ち明けるのが怖い」「自分の秘密を伝えるのが恥ずかしい」「解決できずに挫折したくない」と思っています。

あなたが自分の在り方を把握して、ポジショニングからブランディングをすることで、クライアントさんは「この人なら…」と勇気を出して申し込みやすくなります。

ここまで聞いて、「頭では関係性がわかったけど、具体的に何をすればよいかわからない」と考える人も多いのではないでしょうか。

カウンセラーの業種によって、やるべきことや特徴に違いがあります。

7つのチカラについて具体的なアドバイスを聞きたい、マーケティングのコツを知りたい人は、コチラをご覧ください。

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カウンセラーがやりがちなマーケティングの失敗事例3つ

カウンセラーがマーケティングを行うとき、いくつかの共通する失敗しやすいパターンがあります。

ここでは、そのなかでもとくに注意が必要な3つの事例を紹介します。これらを理解し回避することで、より効果的なマーケティング戦略を立てられますよ。

1. 地域やターゲットの特性を把握できていない

多くのカウンセラーが陥りがちな失敗の一つは、活動する地域やターゲット層の特性を十分に理解していないことです。

都市部と地方では、カウンセリング料金の相場が倍ほど差があることもあります。また、人々のライフスタイルや価値観、抱える問題が異なることもあり得ます。

たとえば、高齢者の多い地域で若者向けのSNS集客に注力しても、効果は薄いでしょう。

まずは活動地域の人口統計や経済状況、主要な産業などを調査することから始めてください。

さらに、潜在的なクライアントさんにアンケートやインタビューを実施するなどして、彼らのニーズや悩みを深く理解することが重要です。

これらの情報をもとに、地域やターゲットに最適化したマーケティング戦略を立てることで、より効果的な集客が可能になります。

2. 自分の強みや特徴を明確に確立できていない

カウンセラーとして成功するためには、自分の強みや特徴を明確に確立し、それを効果的にアピールすることが重要です。

たとえば「職場関係でお悩みのあなたにカウンセリングを提供します」という一般的な表現だけでは、他のカウンセラーとの差別化が難しく、潜在的なクライアントさんの興味を引くことが困難です。

「20代の部下のマネジメントに悩む上司を対象」や「うつ病の再発防止に特化したカウンセリング」など、より具体的で特徴的なサービスを打ち出しましょう。

自分の強みを見出すためには、過去の成功事例を分析したり、クライアントからのフィードバックを集めたりすることが有効です。

また、自身の経歴や人生経験からあなたを特徴づける要素を洗い出して、それをどのようにクライアントさんの悩み解決につなげられるかを考えることも大切です。

これらの強みや特徴を明確に確立し、一貫して発信することで、あなたのサービスの魅力を効果的にアピールできます。

3. ホームページやSNSが魅力的でない

カウンセラーにとって、ホームページやSNSは第一印象を決める顔です。

しかし、多くのカウンセラーがこれらを効果的に活用できていません。よくある問題として、次のような事例があります。

• ホームページのデザインが古い
• プロフィール情報が不足している
• カウンセリングに関する内容が投稿されていない
• 営業情報やブログの更新頻度が低い

たとえば、スマートフォンに対応していないホームページや、長く更新されていないブログは、潜在的なクライアントさんに悪印象を与えかねません。

また、SNSでの投稿が単調であったり、専門用語が多すぎたりしても、カウンセリング知識が少ない一般の人には理解しづらい内容になっていることもあります。

ホームページの作成やSNSの発信を外部に発注することもできますが、無料の作成ツールを利用すれば予算をおさえて質の高いコンテンツを作れます。

競合のホームページやSNSを参考にしながら、自分の強みを発信する仕組みを整えましょう。

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カウンセラーが実践すべき集客方法8選

カウンセラーとして効果的に集客するためには、さまざまな方法を組み合わせて実践することが重要です。

ここでは、とくに効果的な8つの集客方法を紹介します。これらの方法を自身の状況やターゲット層に合わせて適切に選択し実践することで、より多くのクライアントさんを獲得できるでしょう。

1. SNS

SNSは、カウンセラーにとって非常に効果的な集客ツールです。Instagram、Facebook、X（旧：Twitter）など、各プラットフォームの特性を活かして情報を発信しましょう。

重要なのは、単なる宣伝ではなく、フォロワーにとって有益な情報を定期的に提供することです。

SNSを通じて自身の人柄や専門性を示すことは、潜在的なクライアントさんとの信頼関係を構築して実際のカウンセリングへとつなげる効果もありますよ。

また、次にお伝えするホームページよりも、アカウント作成や投稿に工数がかかりにくいとして、SNSアカウントだけで活動するカウンセラーもいます。

2. ホームページ

実は、カウンセラーの集客はホームページ集客と相性がよいです。

ほとんどの人が、周りに相談しにくい悩みほどネットで検索して解決しようとします。このような人は、次のような流れでサービスを申し込むことがほとんどです。

• ネットで悩みの解決方法を検索
• ホームページにアクセス
• 気になったカウンセラーに問合せ

ホームページ開設にはそれなりの時間と労力がかかります。

しかし、うまくいけばクライアントさんがあなたを見つけ、問い合わせるための効果的な集客ツールです。

しかもホームページは、24時間365日、クライアントさんに情報を提供し続けてくれるメリットもあります。

3. Googleビジネスプロフィール

Googleビジネスプロフィールとは、自分のカウンセリングルームやお店をGoogle検索やGoogleマップ上に表示するツールです。

登録は基本的には無料で、場所や営業時間、連絡先などの基本情報をGoogleに公開できます。

Googleビジネスプロフィールのメリットは、新規クライアントさんが検索上であなたを見つけやすくなるほか、Googleマップや店内の雰囲気、口コミを1ページ目に表示できることです。

クライアントさんは、自分の悩みを解決するために「渋谷　カウンセリング」「子育て　カウンセラー」のように、最寄の住所や悩みを入力して検索することが多いです。

このときに、検索結果に自分のカウンセリングルームが表示されることで、新規クライアントさんに存在をアピールできます。

4. ブログ

アメブロやnoteなどのブログを活用して集客することもオススメです。

ブログもSNSと同様に、書くネタがあれば毎日でも更新可能です。定期的に質の高い記事を投稿することで、SEO効果を高めて潜在的なクライアントさんを引き付けやすくなります。

効果的なブログ運営のポイントは、ターゲット層が抱える悩みや関心事に焦点を当てた記事を書くことです。

たとえば「自己肯定感を高める方法」「職場での人間関係改善のヒント」など、実用的で読者の役に立つ内容を提供しましょう。

あなたの記事に興味を持ってくれることで、入口商品へリードしやすくなりますよ。

5. メルマガ（LINE公式アカウント）

メルマガやLINE公式アカウントでクライアントさんにアプローチするのも効果的です。どちらも、見込み客にあなたの情報を手軽に配信できるメリットがあります。

LINE公式アカウントは、メルマガに比べて開封率が高いことで導入する大手企業も多いです。

しかし、両方とも配信内容と頻度によっては、相手にブロックされる可能性もあるので注意が必要です。

これらとブログも合わせて、投稿文章を作成するときは集客に特化したライティング力が必要になります。

けれども、うまくいけば見込み客に自分の価値を長期的に提供して、ファン獲得につなげることも可能です。

6. スキルマーケット

スキルマーケットとは、個人がサービスの売買する場を提供するプラットフォームのこと。

代表的なものは、ココナラやストアカです。主にオンラインでサービスを提供するので、職種は限られてきますが、アカウントを登録すれば自動で集客ができます。

しかし、スキルマーケットにもデメリットが2つあります。

一つは、売上20%前後の手数料を支払う必要があること。接客に注力しても、そのうちの2割を失うのは金銭的にも精神的にもツラいものがあります。

また、万が一あなたが出品停止になると、一気に活動の場所とクライアントさんの接点を失ってしまいます。

スキルマーケットでは、自分を認知してもらうこと、評価を集めることに専念しましょう。

クライアントさんから意見を多くもらい、自分の商品サービスが確立したら卒業するスタンスでいるのがオススメです。

7. ウェブ広告を使う

ウェブ広告には、さまざまな種類があります。

あなたの職種やターゲット層によって合う広告に違いがありますが、一般的にカウンセラーに向いている広告には次のような広告が挙げられます。

• リスティング広告
• SNS広告（Instagram、Facebook、TikTokなど）
• YouTube広告

リスティング広告とは、検索エンジンでカウンセリング関連のキーワードで検索したときに、検索結果に連動して表示される広告のことです。

モチベーションが高い人を集めやすい反面、広告を運用する手間がかかります。

またSNS広告やYouTube広告は、リスティング広告よりユーザーのモチベーションがやや低いです。しかし、自分のターゲット層が媒体ユーザー層とマッチすれば高い集客力を発揮します。

SNS広告の費用は任意で設定できるものの、ある程度効果を高めるためには月2万～3万円ほど必要です。

YouTube広告は動画の尺や広告の種類にもよりますが、1再生あたり2～20円、最低でも月3万円はかかると考えてよいでしょう。

ウェブ広告を導入する場合は、ターゲットに合った広告を活用することが重要です。そのためにも、それぞれの広告の特徴を把握しましょう。

8. 人による紹介

そして、カウンセラーのなかにはSNSに頼らず、人の紹介でクライアントさんを集めている人もいます。

人による紹介は、最もクライアントさんの信頼性が高い集客方法の一つです。既存のクライアントさんや知人、他の専門家からの紹介は、新規クライアントさんの獲得に大きな影響力を持ちます。

この方法を効果的に活用するためには、まず既存のクライアントさんに最高のサービスを提供し、満足度を高めることが重要です。

必要に応じて紹介プログラムを設置し、クライアントさんに知人や家族を紹介してもらうよう依頼しましょう。

さらに、普段から地域のコミュニティイベントやセミナーに参加し、人脈を広げることも必要です。

人による紹介は信頼性が高く、熱心なファンを集めやすいので、長期的な集客戦略の中心に据えるべき方法といえます。

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マーケティングで役立つ！5つの行動心理学

カウンセラーのマーケティングにおいて、行動心理学の知識を活用することで、より効果的な戦略を立てられます。

ここでは、とくに役立つ5つの行動心理学の原理を紹介し、それぞれをカウンセリング事業のマーケティングにどのように応用できるかを解説します。

1. ザイオンス効果

ザイオンス効果は、人々が繰り返し接するものに対して好意的な感情を抱きやすくなる心理現象です。

このエフェクトを活用することで、潜在的なクライアントさんがあなたに親しみやすくなる環境を作れます。

ただし、同じ内容を単純に繰り返すのではなく、毎回新しい情報や価値を提供することが重要です。

また、ロゴやキャッチフレーズを一貫して使用することで、ブランドの認知度を高めることもできます。

2. バンドワゴン効果

バンドワゴン効果は、多くの人が支持しているものや行動を、他の人々も同調して選択する傾向を指します。

カウンセリング事業では、ホームページやSNSで過去のクライアントさんの声や成功体験を積極的に紹介することが効果的です。

多くの口コミが集まったところで、次のようにプロフィール紹介文やヘッダーなどに実績を掲載するとよいでしょう。

• 5年間で〇〇人以上のクライアントさんをサポート
• 98%のクライアントが満足と回答
• ベストセラー書籍「○○」がまた増刷決定

このとき、虚偽の情報や誇張した表現は避け、事実に基づいた信頼性の高い情報を提供しましょう。

3. 返報性の原理

返報性の原理は、人が何かを受け取ったとき、それに対して返礼したいと感じる心理傾向を指します。

カウンセラーはこれを利用して、無料カウンセリングセッションや講習会を提供することが効果的です。

これらの無料サービスを通じて価値を提供することで、受け取った人は何かで返礼したいと感じ、有料サービスの利用を検討する可能性が高まります。

また、メールマガジンやLINE公式アカウントで定期的に有益な情報を無料で配信することも、この原理を活用した方法です。

ただし、押し付けがましい売り込みは避け、あくまでも相手にとって価値のある情報やサービスを提供することが重要ですよ。

4. ハロー効果

ハロー効果は、ある特性や印象が他の特性の評価にも影響を与える心理現象です。

たとえば、おしゃれなイケメンや美女を見たとき、「スペックが高そう」といった無意識にバイアスがかかった見方をしてしまう現象です。

カウンセラーも、ホームページやSNSのプロフィール画像で清潔感ある身だしなみを示すことで、カウンセリングの専門性や信頼性に対する評価も高まりやすくなります。

さらに、「△△カウンセラー資格取得」のようなカウンセラーに関する資格を肩書きにして効果的に使用することで、専門性と信頼性を印象付けられます。

5. アンカリング効果

アンカリング効果とは、最初に提示された情報や数字を基準として、その後の判断が左右される認知バイアスの一種です。

たとえば、まず値段が高めの商品を提示し、その後に通常のセッション料金を提示することで、通常料金がより手頃に感じられるようになります。

また、「通常価格〇〇円のところ、いまだけ△△円」といった表現を使用することで、割引後の価格がより魅力的に感じられます。

さらに、「このカウンセリングで、年間〇〇万円分のストレス関連コストを削減できます」と具体的な数字を提示することで、サービスの価値をより明確に認識させることも可能です。

ただし、誇張しすぎる表現や強制感のある押し売りはクライアントさんが離れてしまうので、絶対にやめましょう。

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カウンセラーがマーケティングスキルを学ぶオススメの方法3つ

カウンセラーがマーケティングスキルを効果的に学ぶための方法として、主に次の3つがあります。

1. オンライン講座・通信講座
2. ビジネス専門書籍
3. カウンセリング起業コンサルタント

近年では、マーケティングを学べる教育コンテンツが増えてきました。しかし「カウンセラーのための」とジャンルを絞ると、数に限りがあります。

そして、カウンセラーの需要が増えている現在、カウンセラー専門の「カウンセリング起業コンサルタント」も増えてきました。

カウンセラー専門の起業コンサルタントのなかには、カウンセリング業界の特徴を活かしたマーケティング術に精髄している人もいます。

受講費用はコンサルタントによりますが、独学よりも短期間で効率よくカウンセラーに役立つマーケティングスキルを学べますよ。

 

【まとめ：1分で要約】カウンセラーがマーケティングスキルを上げる方法

この記事では、カウンセラーがマーケティングスキルを上げる方法について、次の7つのチカラを中心にご紹介しました。

1. 自分の在り方
2. ポジショニング力
3. コンセプトメイキング力
4. 商品作り力
5. セールス力
6. ライティング力
7. ブランディング力

多くの人が「マーケティングスキルは難しそう」というイメージを持っています。

でも、実際は、基本となる7つの力を鍛えることで、自然とマーケティングスキルが身に付くようになります。

集客に自信がない人、自分の強みを活かせないと悩んでいる人は、ぜひ私が運営するロングセラー起業塾にご相談ください。

「煽らない、売り込まない、自分の心に嘘をつかない」を合言葉に、クライアントさんに感謝される「ロングセラー起業」のコツをお伝えします。

また、このブログでは、今後もカウンセラーの集客や経営に役立つ情報を提供し、みなさまのサポートを続けていきます。

私のビジョンは、1人でも多くの起業家に「持続可能な成果」を作り出す支援をしていくこと。このブログを通して、あなたのお役に立てれば嬉しいです。