COLUMNコラム

セラピストが営業上手になる方法｜トーク力UPや集客のコツを解説【セラピスト専門コンサルタント監修】

「新規クライアントさんを獲得したいけど、営業が苦手で困っている」
「クライアントさんに営業と感じさせない話し方があるなら知りたい」
「営業せずに集客できる方法を知りたい」

「営業」にマイナスイメージがある日本において、ほとんどの方が、営業に苦手意識を持っています。私の起業塾に入塾したセラピストの中にも、営業が苦手でかなり疲弊してしまった経験がある人も多いです。

しかし、ほぼすべてのセラピストが苦手とする営業を、頑張らなくても楽しくできるようになれたらどうでしょうか？クライアントさんの施術に専念できるので、やりがいを持って日々の業務に注力できるはずです。

そこで、本記事ではセラピストが営業上手になるためのコツを徹底解説します。セラピストが5年10年と持続可能な起業を実現するための専門コンサルタント川越恵（かわごえめぐみ）が、次の3つについてお伝えします。

【本記事のポイント】

• 営業上手になるために鍛えるべき7つの力
• ファンを増やすための営業トークのコツ
• セラピストが失敗しやすい営業例3選

あなたが本記事を読むことで、苦戦していた営業を楽しくこなせるようになるだけでなく、集客につながるコツがわかるはずです。ぜひ最後までご覧ください。

 

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営業上手になるための7つのチカラ

多くの書籍や動画では、セラピストが営業上手になるための多くのテクニックが公開されています。これらを参考にすることは大事ですが、その前にベースとなる7つのチカラを身につけておくとよいでしょう。

営業が苦手な原因の1つに「自信がない」が挙げられます。これは7つのチカラを身につけていないことが原因でもあります。

私がこれからお伝えする「ロングセラーを実現する7つのチカラ」は、セラピストなら誰でも取り組める内容になっており、7つが相互に作用して営業上手なセラピストになれます。

それぞれの段階で学ぶ内容についてお伝えするので、今後の活動のヒントにしてみてください。

1. 自分の在り方

まずは根本的な部分になる「自分の在り方」を把握することから始めましょう。

クライアントさんは、さまざまな悩みを抱えています。「体調を良くしたい」「過去のトラウマから開放されたい」「良いパートナーに出会いたい」など多くあります。

人によっては、自分の悩みを解決できたセラピストに巡り合えず、セラピストへの相談を拒絶している人と関わることも出てくるでしょう。

多種多様なクライアントさんに対して、自分はどう在りたいかを考えましょう。セラピストの理想像を明確にすることで、セラピストとしての今後の人生が大きく変わりますよ。

2. ポジショニング力

世の中には、ベテランから駆け出しレベルまで数多くのセラピストがいます。セラピスト業界に参入するときはこのようなセラピストと張り合うのではなく、自分のスキルが活かせる陣地で始めることが重要です。自分の活動ジャンルや場所を作ることになるので、マーケティングの知識も必要になります。

しかしながら、人気の陣地はすでに多くの競合で取られている可能性が高いです。そのため、競合が参入していない、あなたが活躍できる場所を見つける必要があります。あなたに最適なポジションを確保できると、営業の先にある集客につながりやすくなります。

3. コンセプトメイキング力

コンセプトメイキングとは「○○といったら、あなた！」のような、自分の価値観と一致する代名詞を作ることです。たとえば「40代女性の仕事スーツ服のブランドといえば○○」のようなイメージです。ポジショニングで空いているところを探したら、そこを自分の土地にしなければなりません。

ここで注意しなければならないのが、売れやすい・人気が出やすいワードで安易にコンセプトを作らないこと。自分が売り出したい商品と言葉の意味に乖離が生まれやすくなり、クライアントさんからも「思っていた商品と違うかも」とミスマッチが起きる可能性があります。

コンセプトの決め方はさまざまありますが、あなたの「在り方」からコンセプトを決めるのがオススメです。自分自身を細かく分析するほか、他者に分析してもらうのもよいでしょう。

4. 商品作り力

これまで多くのセラピストを見てきましたが、この段階で悩んでいる人が多い印象です。コンセプトが固まったら、自分が学んできた資格やスキルをクライアントさんが魅力に感じる商品に落とし込む必要があります。

商品作りでやってはいけないことは、いくつかあります。その中でも真面目なセラピストで多いのが「最初から商品を完璧に作り込んでしまうこと」です。最初はミニ商品を用意して、施術中のクライアントさんの様子を見る、感想を聞くなどしてブラッシュアップしましょう。

1つの商品を一気に作ってしまうと、クライアントさんへの思いやりが欠けた部分がある商品ができやすくなってしまいます。クライアントさんの協力をもとに商品を作ると、悩み解決につながる商品ができあがりますよ。

5. セールス力

作った商品をクライアントさんが「喜んで」リピートして、契約する提案力があることが必要です。ここを鍛えることによって「価格で選ばれる」状態、すなわち「お得だから買いたいと思われる状態」から卒業できます。

そのためには、クライアントさんに「自分の価値」を伝えることが必要です。セラピストの中にはスキルやスペックばかりをアピールする人が多いですが、クライアントさんにとって大事なのは「自分の悩みを解決できるか」です。

多くの人に価値観を上手く伝えられると、クライアントさんも「○○さんのおかげで解決できた」と思えるようになります。

6. ライティング力

ここでのライティング力とは、SNS集客やブログ集客での文章作成力だけではありません。カウンセリングシートの作成、商品やサービスのキャッチコピーや説明文などにも当てはまります。

ここを鍛えると、文章を目にしたクライアントさんに商品の魅力を伝えられます。自分の価値を伝え続けられるので、無理に自分を飾ろうとせずに自然体で売ることが可能です。

うまくいけば、あなたが高単価商品の購入を募集する前でも、あなたの商品がほしいクライアントさんでつねに満員御礼の状態になりますよ。

7. ブランディング力

あなたのブランド化が進むと、無理に集客しなくても自然とファンが集まるようになります。「集める」ではなく「集まる」状態になれるということです。違いは1文字ですが、意味は大きく違ってきますよね。

クライアントさんが集まる状態になるので、初回カウンセリングや高単価商品の申し込みが取りやすくなります。たとえばモールや駅ビルに入っている有名ブランド店は、セール中でなくてもお客さんは集まってきますよね。それと同じように、お店が存在しているだけでクライアントさんが集まってくるイメージです。

しかしセラピストの種類によっては、自分から積極的に「サービスを受けたいです！」と思うクライアントさんばかりとは限りません。多くのクライアントさんは「悩みを打ち明けるのが怖い」「自分の秘密を伝えるのが恥ずかしい」「解決できずに挫折したくない」と思っています。

自分の在り方を把握して、ポジショニングからブランディングをすることで、クライアントさんは「この人なら…」と勇気を出して申し込みやすくなります。

ここまで聞いて、「頭では関係性がわかったけど、具体的に何をすればよいかわからない」と考える人も多いのではないでしょうか。

セラピストの業種によって、やるべきことや特徴に違いがあります。7つのチカラについて具体的なアドバイスを聞きたい、集客のコツを知りたいという人は、コチラをご覧ください。

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ファンを増やすための営業トークのコツ

「営業が上手い＝営業トークが上手」というイメージを持つ人も多いです。

セラピスト業界でのデキる営業トークは、押しが強いイメージの一般的な営業トークとは違います。どちらかというと、クライアントさんの話を聞いているだけで、クライアントさんの方から前のめりに施術をお願いされるようなイメージです。

そのため、セラピスト業界でファンを増やすには、セラピストならではの営業トークのテクニックを身に付けなければなりません。

ここでは、セラピストがファンを増やすための営業トークのコツの中から、代表的なコツを3つお伝えします。ぜひ参考にしてみてください。

1. クライアントさんの緊張をほぐす

セラピストがファンを増やすためには、クライアントさんの緊張をほぐすことが大切です。クライアントさんはセラピストに自分の体調や心情などをさらけ出すことになるので、クライアントさんにとってはかなりの勇気が必要な行為になります。

そのため、セラピストはクライアントさんの緊張を自分のトークや施術、環境によってほぐさなければなりません。体調を気遣う言葉をかけるだけでなく、クライアントさんの心に秘めた悩みを解決するようなアドバイスも必要です。

クライアントさんの緊張を徐々にほぐすことで、クライアントさんはセラピストのことを信頼しやすくなり「またこの人にお願いしたい！」と思えるようになります。

2. クライアントさんの症状を細かく分析する

セラピストはクライアントさんの症状を細かく分析することが重要です。なぜなら、クライアントさんが「このセラピストは私の症状に対して真剣に向き合ってくれている」と感じて、セラピストへの信頼感が高まるからです。さらに、クライアントさんにセラピストのスキルが高いこともアピールできます。

たとえば、セラピストがクライアントさんの姿勢や生活習慣を丁寧に分析してアドバイスをすれば、クライアントさんは「このセラピストは私のことを本当に理解している」と感じやすいです。

セラピストが親身になってアドバイスすることで、クライアントさんは「私の悩みの専門家」として信頼を寄せてくれるでしょう。

3. 会話のタイミングや量を調整する

セラピストがファンを増やすためには、クライアントさんに合わせて会話のタイミングや量を調整することが大切です。クライアントさんの中にはセラピストとの会話を多くすることで緊張をほぐしたいと考える人もいれば、話すことよりも施術に集中してリラックスしたいと考える人もいます。

セラピストがクライアントさんの性格や心理状態に合わせて会話することで、クライアントさんは「この人と一緒にいると居心地が良い」「私のことを理解してくれている」と感じやすくなります。

なお、接客のときは「VAK」を使うのがよいでしょう。VAKとは，五感で感じとる感覚を「Visual（視覚）」と「Auditory（聴覚）」と「Kinestic（身体感覚）」の3タイプに分類したもので、これを活用するとコミュニケーションがスムーズにできます。

たとえば、視覚が優位な人は相手がイメージしやすい言葉を使ってテンポよく話を進めるとよいでしょう。これらはあくまでも統計的な感覚ではありますが、クライアントさんの第一印象から会話や治療の方針を決めるときに重要な手法になります。

集客のために施術の効果やサービスについてクライアントさんに話をしたい気持ちはわかりますが、まずはクライアントさんの性格やニーズに合わせて会話の量やタイミングを優先させることが大切です。

4. サロンの紹介や体験談をすべてを自分の口で伝えようとしない

クライアントさんが来店したときに、お店やセラピー技術の紹介や体験談などをすべて自分の口から一気に伝えようとしていませんか？

クライアントさんに確認漏れがないようにと心配する気持ちはわかりますが、クライアントさんの時間は限られていますし、クライアントさんがリラックスしにくくなってしまいます。

一般的な方法として、控室にお店の説明や体験談を紹介した冊子を置く方法があります。商品ポスターやお客様からのメッセージを壁に貼るのもオススメです。また施術当日までに、予習を兼ねた自己紹介動画を見ていただくのもよいでしょう。

当日の話で適当にやろうとせずに、紙や動画など、使えるものは徹底的に使いましょう。その分、クライアントさんを丁重にもてなすことに専念してくださいね。

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セラピストが失敗しやすい営業例3選

セラピストの中には、新規顧客やリピーターにつながりにくい営業方法であることに気がつかずに、その営業方法をつねに実践している人も少なからずいます。

ここでは、セラピストが集客に失敗しやすい意外な営業例を3つお伝えします。すぐに実行できる内容もあるので、本記事を読み終わった後は必ず実践してみてください。

1. 次回の予約を取らない

マッサージ店によくありがちですが、次回の予約を取らないことです。次回予約を取らないと、クライアントさんの感覚で来店のタイミングを決めてしまいます。来店間隔が空きすぎてしまうだけでなく、最悪の場合はキャンペーンを開催中のライバル店のところに行ってしまう可能性も高くなります。

次回予約を取るためには「効果を持続させるには、この日がオススメです」と、継続するメリットを伝えるのがオススメです。また、通常予約よりも継続予約がお得になるサービスを提案するのもよいでしょう。

セラピストが再訪を促さなくても、クライアントさんから「次はいつごろ来ればよいですか？」とすすんで質問してくるような環境を整えることが大切です。

そのためには「私の施術があなたを救うために必須である」ことを誠意を持って伝えましょう。クライアントさんが質の良い施術を受ければ、自然と「また次も来たい！」と思えるようになります。

2. 新商品や新サービスを押し付けない

クライアントさんに新商品や新サービス、高額コースなどを提案したい気持ちはわかります。しかし、クライアントさんにとって、これらが必ずしもクライアントさんの悩みを解決できるかというとそうではありません。

クライアントさんの悩みと、セラピストが売り込んだ商品やサービスとの間にミスマッチが起きてしまうと、「このセラピストは私の悩みの原因をわかっていないのかも」と不信感を抱きやすくなってしまいます。

新しいものや高額商品を売り出したい気持ちは十分わかりますが、必ずしもそれらがクライアントさんの願望と合致しているとは限りません。ロングセラーを目指すためには、一人ひとりのクライアントさんに合ったメニューを提案するとよいでしょう。

3. 施術や技術の良いところばかりを伝える

そして、効果ではなく施術や技術の良いところばかりを伝えるのもよくないです。クライアントさんは悩みを解決したくて来店しています。施術や技術の説明を聞きに来たのではありません。

たとえば毛穴の汚れに悩んでいるクライアントさんに、エステの施術をしたとしましょう。店員さんが「このオイルは希少価値が高い○○で……」のように商品の説明を長々としても、クライアントさんが効果を実感できないと、満足度は下がってしまいます。

伝えるべきなのは「この商品がクライアントさんの悩み解決にマッチしている」ことです。クライアントさんが本当に効果を実感したときに、はじめてクライアントさんにその価値がわかります。施術や技術の自慢話ではなく、あなた自身がクライアントさんのために自信をもって施術を担当することを伝えましょう。

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セラピストが開業前から営業および集客する5ステップ

多くのセラピストが「開業してから営業を始めればよい」と考えています。しかし、ロングセラーセラピストになるためには、開業前から営業・集客をすることが必要です。

ここではセラピストが開業前から集客で成功するための5ステップをお伝えします。もちろん、すでに開業した人でも役に立つ情報ばかりなので、ぜひ参考にしてください。

1. 資格やスキルを取得する

まずはセラピストに役立つスキルを身に付けましょう。スキル取得のために、資格を取得するセラピストが多いです。自分に合った資格を学びましょう。

また資格の勉強や仕事以外でも、スキルを学ぶ機会は多くあります。相手が話すときは傾聴して意識して聞いたり、相手の表情や仕草から心情を読み取ることも、セラピストに必要なカウンセリングのスキル向上につながります。

また、時間管理術やストレスマネジメント力も大事なスキルです。普段の生活から学ぶことは多いので、セラピストとしてだけでなく人としてのスキルアップを目指しましょう。

2. SNS集客を同時に行う

実は、開業前でもSNS集客はできます。「まだ開業前なのに？」と驚く方もいるかもしれません。

開業前にSNSアカウントを作成して投稿しておくと、開業前でもカウンセリングに興味を持つクライアントさんを集められます。そして開業後に「開業しました！」と、店名を告知すれば認知度も上がります。

また開業前にSNS投稿すると、ターゲットのリサーチができるメリットも。SNSは「いいね」の数やフォロワー数などのリアクションがすぐわかるので、「クライアントさんが何を求めているのか」が見えるようになります。

• 自分のコンセプトは需要があるのか
• ターゲットは何を解決したいのか
• ターゲットが育った環境はどのような場所か

これらのような、自身のカウンセリングで役立つ情報をSNSの投稿を通じてリサーチできます。

また、開業前にはアメブロなどを用いたブログを活用するのもオススメです。

ブログとはインターネット上の「日記」のようなもの。私の卒業生の方も、ブログによって安定した集客ができている方が多いです。

ブログもSNSと同様に、書くネタがあれば毎日でも更新可能です。記事数や閲覧数が伸びることで、検索エンジンからの集客も期待できます。

3. 開業届を提出する

セラピストにかかわらず独立してビジネスを始める場合、開業届は必須です。

開業届は税務署に行って書くか、国税庁のHPから書面をダウンロードして自宅で書くかのどちらかを選びましょう。

また、開業届を提出するときに屋号（個人事業主としての名前）をどうするかで悩む方も多いです。屋号は必須ではありませんが、あった方が何かと便利です。しかし、屋号に含めてはいけないワードもあるので、必ず確認しておきましょう。

屋号は個人事業主にとってのいわば「看板」なので、クライアントさんが覚えやすい名前を付けるのが一番ですよ。

個人事業主なら青色申告はやるべき！

開業届を出すときに、気になるのが青色申告をすべきかどうかですよね。

セラピストだけでなく個人事業主の中には「売上がそこまで大きくないと思うから、青色申告はしなくてもよいかも」という理由で、青色申告していない人も多いです。

多くのセラピストを見てきた私は、「開業したてで赤字や事業収入が少ない方こそ、青色申告した方がいい！」と思います。

その最大の理由は「純損失の繰越控除ができるから」です。わかりやすく説明すると、確定申告で赤字を3年間繰り越せることです。

たとえば起業1年目と2年目に100万円ずつ赤字が出て、3年目で200万円の黒字が出たとしましょう。このとき、2年分の赤字200万円で3年目の黒字が相殺できて、3年目の所得が0になるので、税金がかかりません。

しかし、青色申告をしていない個人事業主は、黒字を相殺できないので、今回のケースだと3年目に所得税の支払いが発生してしまいます。このように「青色申告しておけばよかった」と後悔する個人事業主セラピストも多いです。

ちなみに青色申告には、純損失の繰越控除の他にも、最高65万円の青色申告特別控除などのメリットがあります。

また、令和5年10月からインボイス制度が始まりました。そこで「私の事業は登録した方がよいか」と悩む人も多いかと思います。税関係の制度はつねに変化し続けているので、開業したからには最新の情報を知っておきましょう。詳しくは国税庁のホームページまたはお近くの税務署の情報を参考にしてみてください。

4. モニターを獲得する

モニター獲得とは、商品やサービスを試しに使ってくれる人を募集することです。モニターという名の「小さなテスト販売」をすることで、それが口コミ集客へとつながっていきます。

モニターは、直接の友人や知り合いに「無料体験」などで募集するのがよいでしょう。知り合いではない方がよい場合は、SNSやブログで募集してもOKです。

来てくれたクライアントさんには、あなたのすべてを捧げる気持ちで接客をしましょう。クライアントさんは、オーディションの審査員のように良いところとそうでないところを見ているのですから。

その後、参加者から「熱量のある感想」をもらい、それをSNSやブログで紹介します。（熱量ある感想をもらうためには、質の高いサービスの提供が大前提です！）

クライアントさんとの信頼関係を築くのには時間がかかりますが、一人ひとりとしっかり向き合えば、あなたの口コミや評判が上がり、気づけばたくさんの人がファンになってくれますよ！

そうすることで、投稿を見た人から「この人の施術は良さそう」と思ってもらえます。そこから徐々に口コミが広がり、新規顧客の獲得につながるのです。熱量は伝染しますからね＾＾

5. リピーターを獲得する

売上が安定してきたら、リピーターやファンを増やすことに注力しましょう。セラピストという業態には、「リピーター」の存在が必要不可欠です。新規のクライアントさんに偏るのではなく、一人のクライアントさんと長くお付き合いすることを考えましょう。

そのためには、いかにクライアントさんに満足してもらえるかが重要です。顧客満足度が高くなることで、クライアントさんが「もっと利用したい」と思うようになり、あなたの「ファン」になってくれます。

次第に口コミが広がり、新規のクライアントさんが増え、そのクライアントさんがまたファンになってくれるのです。

また「感想を投稿してくれた方は次回10％オフ」「フォローした方はサンプル品プレゼント」のように、特典を付けるとリピーターが生まれやすいです。

しかし、クーポンや値引きセールを実施するのは最小限に抑えましょう。安さ目当てのクライアントさんが多くなりやすく、定価での集客に苦戦しやすくなってしまいます。

廃業経験者も年収1200万円を達成した「リピートされる集客方法」

 

【事例】セラピスト集客成功事例「長く続けられる商売」をコンセプトにして年商1,000万円達成

それでは最後に、セラピストの集客成功事例を見ていきましょう。

ここでは、セラピスト・カウンセラー専門のコンサルタントである私が開催する「ロングセラー起業講座」によって、集客を大幅に伸ばした事例をご紹介します。

ロングセラー起業講座受講生：鷲田康子さん

現在、メディカルアロマセラピストとして活動しています。しかし以前までは、仕事量が多すぎて「このままではしんどいな…」と感じていました。そこで出会ったのが、ロングセラー起業講座。

「短期間にガッと稼ぐのではなく、長く続けられる商売を」というコンセプトに共感し、川越さんにサポートをお願いすることに。

私には、アロマテラピーを用いた体質分析法である「サードメディスン」の講師になり、それを商売にしていきたいという思いがありました。今では、自分の商品・サービスが大好きで理論も深く愛しています。

また、実際にロングセラー起業講座で具体的なノウハウを学べたことで、「自分が思う商品・サービス」と「お客さまが思う商品・サービス」のギャップを埋めることができました。結果、お客さまの満足度アップはもちろん、事業主としての手取り額も大幅に増えました。

【これまでの実績】
1年目に年商750万円
2年目に年商1,000万円を達成

 

【まとめ：1分で要約】セラピストが営業で成功するコツ

本記事では、セラピストの営業のコツについて、「ロングセラーを実現する7つのチカラ」を中心にお伝えしました。

自分の在り方を明確にした後に、ポジショニングからブランディングまで、正しい順序とやり方でセラピストに役立つ営業方法を自分のものにしてください。

営業や集客を苦手とするセラピストは多いです。あなたがセラピストならではの営業のコツをつかみ、施術のスキルがアップすることによって、今以上に多くの人たちの信頼を得やすくなるでしょう。

本ブログでは、今後もセラピストに関して役立つ情報をお届けし、セラピストになりたいという方をサポートしていきます。

私のビジョンは、1人でも多くの起業家に「持続可能な成果」を作り出す支援をしていくこと。本ブログを通して、あなたのお役に立てれば嬉しいです。