失敗しない！訪問鍼灸の開業方法と、開業後の集客について徹底解説【ロングセラー起業コンサルタント】
「鍼灸の技術を磨いたので、そろそろ独立したい」
「身体が不自由な人のために訪問鍼灸師として開業したい」
「最初は固定費のかからない訪問鍼灸で開業したい」
鍼灸の医療専門学校を卒業、鍼灸院で鍼灸師として活躍されている方など、いろいろな状況の中、まもなく開業されたいと考えている方もいるのではないでしょうか。
本記事は「訪問鍼灸」でそんな開業を考えている方に向けた記事です。
「訪問鍼灸で開業したいけど、失敗したらどうしよう・・・」と悩んでいる方も多いかもしれませんね。
そこで今回の記事では、
- 訪問鍼灸の開業方法
- 訪問鍼灸師として独立開業するメリットとデメリット
- 訪問鍼灸の集客方法
についてお伝えします。
私は鍼灸治療のおかげで、腰痛から悩まされる生活から解放されました。
これまでの人生の中で、最も信頼する人からの裏切りや、愛する人とどうしても別れなければならず鬱状態になったとき、度々ギックリ腰になったり、寝ても覚めても腰痛に悩まされる状態になりました。
そんな私を救ってくれたのは地元の鍼灸師の先生でした。
どうしても休めない仕事の入ったとき、鍼灸のおかげで何度助けられたか分かりません。
私をはじめ、鍼灸の先生に出会ったことで、健やかな生活や、QOLが向上したという方は数えきれないほどいると思います。
一方で「鍼灸治療は素晴らしい技術。でも集客に苦戦している…」という先生もとても多いです。
鍼灸を受けられる人が増えれば、痛みに悩む日常から救われる人も、それだけ増えるということは間違いありません。
「長く愛されるロングセラーの鍼灸院、鍼灸師の先生」が増えて、鍼灸を受けて、痛みに苦しむ人も助けられる。
とても素晴らしい循環だと思います。
そんな状態が現実になるように「訪問鍼灸、鍼灸院の開業」というテーマで、全力で書いていきますね！
ロングセラー起業コンサルタント川越 恵
内定先の倒産をきっかけに起業し、社会貢献事業を含めた3つの事業を在宅経営中。起業して約11年。
著書に『口コミ集客で「一生愛される起業家」になる方法』があり、発売後7日で増刷し、ベストセラーに。
「煽らない、売り込まない、自分の心に嘘をつかない」を合言葉に、クライアントに感謝される「ロングセラー起業」を伝える。
目次
訪問鍼灸で開業するために必要な届出
まずは訪問鍼灸で開業する方法について解説します。
訪問鍼灸で開業するためには、2種類の届出がありますので、その違いについてお伝えしていきます。
開設届（施術所を拠点として活動したい場合にオススメ）
開設届は、自宅またはどこかの店舗スペース（テナントなど）を借りて、施術所として開業する時に必要な届出です。
届出の提出先は保健所。施術を行う施設として登録するためには、最低でも以下の条件を満たす必要があります。
【構造設備基準の規定】
- 施術室6.6㎡
- 待合所3.3㎡
- 換気設備
- 消毒設備
施術所の準備が整ったら開設届を保健所に提出です。
開設届は施術所の「開設後10日以内の提出」が義務付けられています。
ここで1つ注意点。開設後10日を過ぎる場合は遅延理由書の添付が必要となります。
遅れると保健所からの印象が悪くなってしまいますので、定められた期間内に提出しましょう。
その後、保健所から現地確認調査が入ります。先ほどお伝えした条件にくわえて、以下の項目もチェックされるので準備が必要です。
【保健所現地調査の時に追加でチェックされる項目】
- 防火処置
- 廃棄物
- 広告
- 防犯対策
すべての項目をクリアできたら営業許可がおります。
このように開設届は、許可がおりるまでに時間と手間がかかります。
開業当初は「一人でやっていく」「施術所を構えるつもりがない」のであれば、次にお伝えする「出張届」を選択してもいいでしょう。
出張届（一人で訪問鍼灸を運営する場合にオススメ）
自治体によって名称が若干異なりますが、「出張業務開始届」を提出することで、訪問鍼灸として開業できます。
こちらの提出先も保健所です。先ほどお伝えした「開設届」との違いは、
- 人を雇用できない
- 施術所を構えられない
- 住民票に記載されている住所以外では活動できない（登録した住所を中心に片道16km以内）
です。このように制約がありますが、保健所の現地調査がないため書類1枚で開業が完了します。
開設届に比べ手順が簡易なため、はじめは「出張届」で開業する訪問鍼灸師が多いようです。
開設届が必要な状況になったら申請すればいいので、まずは手軽に「出張届」で開業してしまうこともオススメです。
訪問鍼灸として独立開業するメリット・デメリットについて
次に、訪問鍼灸として独立開業するメリットとデメリットについてお伝えします。
訪問鍼灸として独立開業するメリット
固定費が安い
訪問鍼灸はとにかく固定費が安いです。
施術所を構えないため、家賃や光熱費など日々のランニングコストをかなり低く抑えることが可能です。
また、基本的に一人で運営していくので、人件費もかからず、必要器具と技術だけで運営ができます。
自分次第で稼げる
自分の頑張り次第で稼げるようになります。診療所などに雇われている時は、どれだけたくさんの患者さんを施術しても、決まった金額のお給料しかもらえません。
開業すれば施術した分だけ自分の手元に残ります。
せっかく時間とお金をかけて取得した国家資格なので、しっかり稼ぎたいですよね＾＾
AIなどのテクノロジーに淘汰されにくい
鍼灸は人の体に直接施術するため、AIやロボットが代行することはかなり先の未来になることが予想されます。
また人間の心理として、自分の体に直接触れる施術を機械にやってもらうのは不安と抵抗感がある方が多いですよね。
そのため、鍼灸はテクノロジーに淘汰されにくい職業といえるでしょう。（もし機械が誤作動を起こしたらと考えると…怖いですよね ＞＜）
訪問鍼灸として独立開業するデメリット
収入が頭打ちになりやすい
さきほどメリットで「自分次第で稼げる」というお話をしました。しかし一人で施術できる時間と人数には限りがあるため、どうしても収入に限界がきてしまうのです。
単価を上げられたとしても限度があるので、いずれ収入に上限がくるでしょう。
自分が動かないと収入にならない
鍼灸は施術の対価としてお金をもらいます。なので施術をしないと収入に結びつきません。
最低でも生活費および事業運営費分を稼ぐために、時間を施術に取られてしまうという不自由さがあります。
すべてのことを自分で対応する
訪問鍼灸の場合、基本的に一人で運営しています。そのため、以下の作業も全て自分で行う必要があります。
- 顧客対応（クレーム含む）・受付
- 営業
- 集客
- 事務作業
- 経理
診療所などで雇われている時のように、一部分（例：施術とレセプトのみなど）を行うだけでは事業を運営できません。
そのため、これらの業務を自分一人でこなす必要があります。
【必見】訪問鍼灸で開業してから安定経営の軌道に乗せる具体的な集客ステップ
訪問鍼灸で開業するメリットとデメリットをお伝えしましたので、ここでは訪問鍼灸師が使うべき集客法についてお伝えします。
こちらは売上を安定軌道に乗せるための具体的手順になりますので、ぜひ参考にしてくださいね＾＾
ステップ1. 患者さんを探す
まずは施術対象の患者さんを見つけて、あなたのサービスを知ってもらうところからスタートです。
しかし保険治療ではじめる場合、患者さんに直接営業や集客はほぼNGです。
なのでケアマネジャーさんにあなたの存在を知っていただき、患者さんを紹介してもらうという流れが一般的です。
ケアマネジャーさんに営業したくない場合は、「あん摩マツサージ指圧師、はり師、きゆう師等に関する法律」の第7条（あはき法）に触れないチラシで集客する方法があります。
しかし訪問鍼灸というのは性質上、寝たきりや歩行困難など、なんらかの事情で来院できない方が対象となります。
そういう方たちの情報を独自で調べるのは困難なので、やはりケアマネジャーさんに営業をかけるのがベターです。
その時にあなたのサービスの「良さ」を体感してもらう必要があるので、無料のカウンセリングや無料の施術体験などを行うのも有効な手段。
ケアマネジャーさんにヒアリングして、「本当に悩んでいる方」を紹介してもらいましょう。
なぜならステップ1では、「サービスのアピールポイントを発信する」のが目的ではなく、悩みが解決した方の「生の声を聞く」ことが重要だからです。
人は本質的に「セールスを受けたくない」と思っています。
でも、「自分と同じようなことで悩みをもった方がスッキリ問題解決できて喜んでいるシーン」だったらすんなりと受け入れられる気がしませんか？＾＾
集客の活動の基本はこの視点です。
そのため最初の活動は「真剣に悩んでいる患者さんに施術の体験をしてもらう」ことなのです。
ステップ2. 患者さんから熱量のある感想をもらう
患者さんが見つかったら、その方が喜ぶように全力でサービスを提供しましょう。
患者さんに長く愛される訪問鍼灸師の条件のひとつは、「結果」に強くこだわることです。
最初の患者さんが、あなたにとってのお客さん第一号なので、お悩み解決に全力で取り組みましょう！
そして、施術が終わったら必ず感想をいただきます。いただく感想のポイントはとにかく「熱量」であり「感情」です。
「熱量」や「感情」は伝播します。TVドラマなどで俳優が感動して泣いているシーンを見ると、思わずこちらもウルッとなることはありませんか？
そう、「感情」は人に「移る」のです＾＾
こうした理由から熱量ある感想（感情）をいただくようにしましょう。
ステップ3.その感想をもとに集客を拡大する
患者さんからいただいた感想を軸に発信します。
チラシを作ってケアマネジャーさんに紹介いただく時の資料として使ってもいいでしょう。
でも情報発信をする時に、「〇〇さんからこんな声をもらいました！」だけでは少し弱いかもしれませんね。
たとえば「〇〇について、このようにすれば患者さんの悩みを解決できることがわかったので、次回共有しますね」といった予告も大事です。
事前に発信しておくことで見ている方の「臨場感」「期待感」を醸成したいのです。
また、人の脳は「3回聞くと記憶に残りやすくなる」といわれています。「映画の予告編」が上映前にテレビCMで何度も流れるあれです（笑）
集客でも映画の予告と同じように、患者さんの期待感を高める工夫が大事です。
たった1回の発信で期待感を高めるのは簡単ではありません＞＜
「予告」をしたうえで、「〇〇の悩みを解決できました」「★★さんからこんな声をいただきました」というライブ感のある発信につなげていくことが重要なのです。
次章で詳しく説明しますが、チラシやブログ、SNS等で情報発信をする際には、「広告規制」に十分気をつけてください。
集客したお客さんを「着実に支援につなげるセールス方法」については別コラムで発信していますのでぜひご覧になってください＾＾
ステップ4.リピーター、ファンを増やす
患者さんになっていただいた後は、契約になるとほとんどの場合長期リピートになります（利用者からNGをくらうことや、身体症状に大きな変化が出たら別ですが）。
患者さんからのリピートはもちろん、それ以上にケアマネジャーさんからのリピートが大事です（ここ、結構盲点です）。
そのためには患者さんと同じくらい、ケアマネジャーさんとのコミュニケーションも重要となります。
患者さんの様子などを、ケアマネジャーさんに伝えることはもちろん、ご紹介いただいたことに対して、定期的に感謝の気持ちを伝えることが大事です。
患者さん及びケアマネジャーさんと向き合い、信頼構築を行ってリピートと紹介の輪を広げていきましょう＾＾
お客さんにファンになっていただくのに必要なポイントについても、別コラムで発信していますのでぜひご覧ください。
訪問鍼灸で集客施策を行う上で意識しておくべきポイント
開業したら事業を運営し続けるために、集客をしなければなりません。
そのためにチラシや情報誌、SNS（広告）などの集客施策を活用しましょう。その時に考えておかなければならないのが「広告規制」です。
鍼灸の広告は、先ほども触れましたが「あん摩マツサージ指圧師、はり師、きゆう師等に関する法律」の第7条（あはき法）で定められている事項以外は記載できません。
違反した場合、一定期間の業務停止や免許取消などの処置がされる可能性がありますので、しっかり遵守しておきましょう。（知らなかったでは済まされません ＞＜）
法律で定められた以下の事項は記載できますが、それ以外は禁止されています。
- 施術者の氏名、住所
- 業務の種類（はり・きゅう・小児鍼など）
- 施術所の名称、電話番号、所在場所
- 施術日、施術時間
- 医療保険療養費支給申請ができる旨（医師の同意が必要な旨を明示するという条件付き）
- その他厚生労働大臣が指定する事項
また、以下のような表現も広告チラシや情報誌には記載できませんので、作成する時は注意しましょう。
- 適応症の記載（更年期障害・腰痛・肩こりなど）
- 治療・治るという表現（治療→施術に変更することで掲載可）
- 施術方法や手技、それに関係する写真や画像（「〇〇流鍼灸施術」などの表現）
- 経歴・実績（「これまでに〇〇人の施術実績」など）
- 法律以外の疑似医療行為
- 患者が医療機関と勘違いしてしまいそうなワード（クリニック・治療院など）
- 「誇大広告」や「比較優良広告」（「最先端」「満足度No.1」「施術前施術後の写真」など）
【参照】あん摩マッサージ指圧師、はり師、きゅう師及び柔道整復師等の広告に関する検討会（厚生省）
ただしホームページには上記のような厳しい規制が適用されません（2020年12月現在）。
理由は「患者が自ら求めて入手する情報については、適切な情報提供が円滑に行われる必要がある」という業界の考え方があるためです。
一定の条件（誇大表現や医療を連想させない表現等）を満たしたホームページの場合は、規制が緩和されるのでチラシでは掲載できない情報を記載できます。
そのため、あなたのサービスの魅力をよりアピールしやすくなります。
訪問鍼灸でホームページが必要な理由と掲載すべき情報とは？
ここでは「訪問鍼灸でホームページが必要な理由」と「掲載すべき情報」について解説します。
先ほどもお伝えしましたが、ホームページは広告チラシや情報誌に比べて、記載できる内容の規制が比較的緩いです。
自分のサービスをより魅力的に伝えるためには、ホームページを積極的に活用しましょう。
「ネット検索」で調べる可能性が高い
前記の通り、訪問鍼灸の集客はケアマネジャーさんの紹介から患者さんと接点ができることが多いですが、今の時流を考えるとホームページを持っていた方がいいです。
理由1：信頼性を担保するため
あなたがケアマネジャーさんに営業へ行ったあとに、ケアマネジャーさんはあなたのことをネットで検索する可能性があるからです。
ケアマネジャーさんの立場を考えても、どのような人かわからない方を患者さんに紹介するわけにはいきませんよね。
くわえて、患者さんやその家族もあなたについてネット検索する可能性があるので、ホームページがあった方が信頼度が高まりやすいです。
また、ケアマネジャーさんが施術師を探す時にネットで検索する可能性もあります。
ホームページがあると、あなたのことをケアマネジャーさんにみつけてもらいやすくなるので、その観点からもホームページはオススメの情報発信媒体です。
理由2：伝えられる情報の幅が広い
ホームページ上であれば記載内容の規制が緩いため、他院との違いやあなたの魅力を伝えやすくなります。
広告チラシや情報誌に掲載できる内容は規制が厳しいため、あなたの経歴や施術方法の情報ですら掲載できません。
そのため、患者さんから見た時に他の訪問鍼灸師との違いが伝わりづらくなります。ホームページにはこれら情報を記載できるので、差別化のためにもホームページを活用しましょう。
問合せを増やすために掲載すべき情報
ケアマネジャーさんや患者さんがあなたのホームページを見た後に、問合せをうながすために掲載すべき情報を5つお伝えします。
1.施術者の雰囲気を伝える
1つ目は「施術者の雰囲気を伝える」です。ここはかなり重要なポイント。
施術者はどんな人なのか、自分と相性が良さそうかなど、ケアマネジャーさんや患者さん、患者さんの家族はしっかりと見ていますし気にしています。
患者さんの立場からすれば、自分の体を預ける相手になるため、慎重にあなたを見定めたいと思うものでしょう。
あなたの印象を一瞬で伝えるために、プロフィール写真を掲載するのもオススメです。
そのような理由から、「信頼され共感されるプロフィール」を記載するように意識しましょう。
下記の記事はカウンセラー・セラピストに向けた記事ですが、訪問鍼灸師の方でもアレンジして活用できますので、プロフィールの書き方に自信がない方はこちらをご覧ください！
【関連記事】カウンセラー・セラピスト必見！「選ばれるプロフィール」の作り方とは？
2.代表者の思い
2つ目は「代表者の思い」です。これはケアマネジャーさんや患者さんに、あなたが鍼灸にかける思いに共感してもらうことが目的です。
共感を得ることであなたのファンになっていただけます。
「開業したきっかけ」や「施術に対する思い」など、あなたの熱い思いをケアマネジャーさん、患者さんの心や感情に訴えかけましょう＾＾
3.差別化ポイントを伝える
3つ目は「差別化ポイントを伝える」です。
先ほどの「代表者の思い」にくわえて、「あなたにしかできない他社との差別化ポイント」を記載しましょう。
いいかえるなら「他社ではなくあなたを選ぶべき理由」ですね。
ただし先ほどお伝えした「広告規制」に違反しない程度に記載するよう心がけてください。
4.正確な基本情報の開示
4つ目は「正確な基本情報の開示」です。
下記のような基本情報の記載自体あいまいな方が多いです。ケアマネジャーさんや患者さんが不安にならないよう正確に記載しましょう。
【訪問時間と臨時休業】
とくに決まっていない場合でも、基本的な訪問時間の設定をオススメします。
また休業予定等が決まっていない場合は、臨時休業があるという点だけは記載しましょう。
【住所と連絡先】
住所についてご自宅と兼ねているため記載できない場合もあるかと思います。
その場合は、「お申し込み後に詳細住所をお伝えする旨」を記載しておきましょう。その場合は連絡先を必ず明記しておいてくださいね。
5.訪問鍼灸以外のコンテンツは記載しない
5つ目は「訪問鍼灸以外のコンテンツは記載しない」です。
ホームページに掲載する情報は、訪問鍼灸以外のコンテンツを記載しないようにしましょう。サプリメントの紹介など、訪問鍼灸の情報以外が掲載されていると、それを見た方が混乱してしまいます。
訪問鍼灸について知りたい方にとって役立つような専用サイトを作成するといいでしょう。
訪問鍼灸師が活用すべき情報媒体
訪問鍼灸では以下のサイトや紙媒体の活用も重要となってきます。
- MEO
- エキテン
- ホットペッパー
- EPARK（イーパーク）
MEO
MEOとは（Map Engine Optimization）の頭文字を取った言葉で、「マップエンジン最適化」のことを意味します。
ローカル検索結果（地域+業種 例：東京 訪問鍼灸）では、Googleマップと店舗情報が3つ表示されます。
あなたも飲食店などを探す時に、利用されたことがあるかもしれませんね＾＾
その3枠に自店舗の情報を表示できれば、競合店舗より露出が増え、患者さん（ケアマネジャーさん）候補に認知されやすくなります。この効果は集客を有利に進められるポイントになります。
エキテン
画像引用元：エキテン公式ホームページ
エキテンとは710万人以上が訪れる、インターネットの口コミ・ランキングサイトです。飲食店・病院・本屋・美容・リラクゼーションサロン・小売店など、あらゆるお店の口コミが投稿されています。
無料で使えるプランもあり、ホームページの代わりにも使えるので、自店でWebサイトを制作する余裕がない場合には、エキテンのページを公式サイトとして活用できます。
ホットペッパー
画像引用元：ホットペッパー公式ホームページ
ホットペッパーは、リクルート社が運営する全国各地で地域別に発行されている無料のクーポンマガジンです。
飲食店や美容院をはじめとする地域の店舗やオススメスポットなど生活に根ざした情報を中心に紹介し、クーポンを販促として集客をうながすスタイルの情報媒体。
駅などであなたも一度は目にしたことがあるのではないでしょうか。
無料冊子のため患者（ケアマネジャー）さんが手に取りやすく、新しい店舗を知りたい患者（ケアマネジャー）さんにアピールできるという強みがあります。
EPARK（イーパーク）
画像引用元：EPARK 公式ホームページ
EPARK（イーパーク）は、スマホや店頭タッチパネルなどの端末から順番待ち・予約ができるクラウド型サービスです。
患者さんは電話で予約状況を確認することなくネット上で手軽に予約ができるので、予約バッティングを防げるというメリットがあります。
【事例】鍼灸師集客成功事例
最後に、私が講師を務める「ロングセラー企業講座」に参加している鍼灸師の方の集客を成功された感想をお伝えします。ぜひ参考にしてみてくださいね。
ロングセラー起業講座受講生：岡崎敏修様
【SNSや訪問営業をせずに、ほぼ0から18人の新規集客に成功】
ひとりでやっている時は色々な施策を思いつくものの、確信が持てないので行動にブレーキがかかっていました。
そのため、なにをやるにしても時間がかかっていましたが、入塾してからは迷った時に聞けば一発で解消できるので、行動が早くなり時間的なロスがなくなりました。
その時間が想像以上に価値が大きく、悩む時間がなくなっているので、その分の時間を買っているようなイメージです。
そこがロングセラー起業塾の価値なんじゃないかなと思っています。
実践形式で、仲間やパートナーと一緒に考えながら進めていけます。
改善点を指摘し合える仲間がいるという、コンサルティングを受けるだけとは違った、塾ならではの価値を体感。
机上の空論ではなく、川越さんが実際に経験してきたことを活用してアドバイスくれるので、相談してすぐに実践できました。
悩む時間がなくなり行動が早くなったので、入塾して1ヶ月で18人の新規集客ができたと思っています。
【まとめ】訪問鍼灸の開業方法について
いかがでしたか？ 本記事では、訪問鍼灸の開業ついて以下のポイントをお伝えしてきました。
- 訪問鍼灸の開業には2つの届出があり、「開設届」と「出張届」がある。一人起業で訪問のみであれば、「出張届」で十分
- 訪問鍼灸のメリットは自分の采配で事業を進めていけること。デメリットは一人ですべてを行う必要があるため、業務負担が大きいことである
- 集客媒体を活用する時は「広告規制」に注意して内容を記載する必要がある
- ホームページの場合、「広告規制」が緩和されているので、チラシよりも多くのことを伝えられる
私がこれまで多くの専門家の方をコンサルティングしてきて思うこと。それは、やはり「集客」が大きな壁となるということです。
起業をすると自分が望むサービスを提供できる一方で、あなた自身で患者さんを獲得しなければなりません。そして、一人ひとりの患者さんを大切にしながら集客力を上げることで、「一生愛される訪問鍼灸師」へとつながります。
本ブログでは、今後も訪問鍼灸に関して役立つ情報をお届けしサポートしていきます。
私のビジョンは、1人でも多くの起業家に「持続可能な成果」を作り出す支援をしていくこと。本ブログを通して、あなたのお役に立てれば嬉しいです。
このほかにも、カウンセラー・セラピストのための集客に欠かせない秘訣をご紹介しています。
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