COLUMNコラム

カウンセラー・セラピストのためのお客さんに喜ばれる営業・セールスの秘訣

こんにちは！

持続可能な起業コンサルタント

川越恵です。

 

今回は

 

１、セールスができると、
集客もできるようになってしまう理由

２、セールスの具体的なコツ

３、セールスが上手くいかない根本原因とは？

 

という３点をご紹介します。

 

 

「そもそも、セールスって

何なのか、知ってるようで知らない。」

 

という方も多いと思います。

 

セールス

（クロージング、営業）は、

直訳すると

「閉じる・終わり・締める」

という意味の言葉です。

 

そして、ほとんどの場合

セッションやセラピー、施述では

「契約を頂く」「次回予約を頂く」

という意味で使われます＾＾

 

さて、このセールスですが…

これが出来ると、

すんなり集客が出来るようになるから

あら不思議！です（笑）

 

なぜ、そんなことが起こるのでしょう？

答えはとってもシンプル。

 

お客さんの心に響く言葉を、

たくさんストック出来るから

なんです。

 

セールスは、

よく「結婚」に例えられます＾＾

 

はじめて会った人に、いきなり

 

「結婚してください！！！！」

 

とは言わないですよね？（笑）

 

もし言われたら…

「どんな人か分からないし、

絶対OKできない＾＾；」

って感じると思います。

 

それに、言う方もね。

どんな人か分からない人に

プロポーズするなんてことは

基本、ありませんよね＾＾

 

理由は、想像すると簡単。

 

よく知らない人に求婚するなんて、

怖すぎるから。。。（笑）

 

お互いにどんな人か分かっていないと

ただ、ただ、怖いです。

する方も、される方も。

 

セールスも一緒です。

 

お互いに、お互いを理解する時間が

必要です。

 

この「理解し合う時間」の過ごし方で

そのセールスが上手くいくかが

決まります。

 

「この人の商品を買いたい」

と楽しみに待ってくれるのか。

 

それとも、

「売り込まれたらどうしよう」

とソワソワされているところに、

セールスするのか。

 

当然、楽しみに待ってくれている方が

いいですよね(^_^)/

 

最近結婚した男性の友人が、とっても

興味深いことを言っていました。

 

「きっとOKをくれる、

きっと喜んでくれるって思ったから

プロポーズできたんだよね。

そうでなかったら怖くて言えない^^;」

 

セールスも、そんな風にできたら

どうでしょう？

 

セールスをする前に、

「あ、このお客さん、

楽しみに待ってくれてる。

提案したら、喜んでくれそう＾＾」

 

と感じられたら…

ハッピーじゃありませんか？？

 

そんな風に、事前に

「購入を楽しみに待ってくれている」

状態になったら…

セールスが不要になりますね。

 

「セールスは苦手。」

「セールスはしたくない。」

「売り込みたくない。」

 

と感じている方へ。

 

お客さんに会話を楽しんでもらって、

事前に購入を楽しみに待ってもらい、

あなたの商品を喜んで購入頂ける。

 

今回は、そんな

“セールスいらずのセールス”

のコツと注意点をご紹介していきます！

 

 

 

セールスの具体的なコツ

 

購入を楽しみにしているということは…

こちらがセールスする前から、

“買いたい”と思われているということ。

 

つまり、

あなたのファンになっている人にだけ、

提案すればよいのです。

 

提案前にファンになって頂くことで、

「断られるんじゃ…」

「売り込まれたと思われたくない…」

という不安や心配とサヨナラ出来ます。

 

むしろ、

購入するのを楽しみに待っている人に

提案するわけですから、

リラックスして提案できます^ ^

 

私のセミナーに来られる方の8割は、

 

「セールスは苦手」

「セールスをしたことがない」

「セールスと聞いて、

いいイメージがない」

 

といったことを言われます。

 

そんな人ほど、

現場で取り入れることで、

セールスが不要になり、

集客も簡単になります。

 

当日、契約や次回予約を提案する前に

ファンになって頂くというのは、

具体的にどんな状態なのか？

というと….

 

さきほどと同様に、結婚を例にご紹介しますね(^-^)/

 

どうしたら、お相手が

自分との結婚を楽しみにしてくれるのか

ここに、ヒントがあります。

 

例えば、お付き合いしている段階で

・あなたの話を聞かない

・あなたの考えを否定する

・あなたとの約束を何度も破る

・あなたが「それだけは絶対にやめて

ほしい」と言ったことを何度もする

という状態だったら…

 

結婚を楽しみにするどころか、

お付き合いも難しいですよね^^;

 

逆に、あなたの

「恋愛で大事にしている考え方」

「絶対にして欲しくないこと」

「過去の恋愛で嫌だったこと」

を聞いて、尊重してくれる。

 

あなたのリクエストを叶えるように

努力してくれて、

リクエストに答えられないときも

あなたを大事に思っている気持ちや

姿勢が伝わってくる。

 

そして、

 

「この人といると、幸せだなぁ。

一緒に暮らせたらもっと幸せだろうな」

「この人は、これからもずっと

私を大事にしてくれるだろうな」

 

と感じたら…

 

結婚や、結婚後の生活が

楽しみになりませんか？？

 

そんな状態や関係性を、

お客さんと

契約や次回予約の提案前に築く

ということなんです^ ^

 

契約後や、今後も継続利用することで

“訪れる未来”を楽しみにされているとき

 

「そんな未来へ行く方法がありますよ」

 

とお伝えするので、

心から喜んで、ご購入頂けるんです＾＾

 

セールスというと、

「すごく難しそう」

とよく言われますが、

逆で、とてもシンプルなんですよ◎

 

 

契約や次回予約の提案前に、

ファンになってもらえない根本原因

 

 

ファンになって頂けない根本原因は

２つあります＾＾

 

１つは、

 

「そう！

本当はそうなりたかったんです。。。」

 

という”真の理想”を引き出せていない

というところにあります。

 

「悩み」や「来店動機」をヒアリング

する人は多いのですが、真の理想を

引き出せている人は、実は少ないです。

 

「本当は欲しい。

でも、欲しがるのは恥ずかしい」と

セーブする人がとても多いですよね。

 

ここを引き出し、

その方の１番の応援者になる。

 

すると…

「この人は、自分のことを本当に

わかってくれている」

と心から喜んで下さります。

 

では、２つ目の根本原因です。

 

それは

お悩みの根本原因を伝えていないから

なんです。

 

「ファンになって頂くのに、

根本原因を伝えるのが大事なの？」

と思われた方、その通りなんです。

 

私たちの仕事は、専門職ですよね。

“ボタンをおせば、安くてすぐ出てくる”

という、自動販売機とは違います。

 

１〜２年前は、

”人柄や、そのキャラクターに惚れて”

申し込むという人が多かったです。

（今もたくさんいます）

 

ですが、

最近のお客さんは、とてもシビアです。

 

人柄や価値観に加えて、

”専門性”

を重視する方がとても増えました。

 

だから、

お客さんのお悩みの根本原因を

愛をもってお伝えできるかどうかは

とても大切です。

 

まとめると….

ファンになって頂けない原因は

 

・”真の理想”を引き出していない

・お悩みの”根本原因”を伝えていない

 

という、２つでした。

 

逆に言えば、これを解決して、

ファンになって頂くことで…

提案前から

「購入したい！」

と楽しみにして頂くことができます＾＾

 

　
ぜひこの２つを実践して、

お客さんから喜ばれる

セールスを実現していきましょう。

 

 

最後に、面白い発見があったので

ご紹介して終えていきますね。

 

後天的に

クロージング力を身につけた人は

口下手な人が割合多かった（！）

 

私もそうなんですが、

周りの起業家や社長、トップ営業マン

で後天的にクロージング率が高い人は、

”しゃべり下手”な人が多かったんです。

 

ちなみに、

クロージング率＝契約率、リピート率

と同じ意味になります＾＾

 

 

ご新規のお客さんに対して、

何人がご契約になったり、

リピーターさんになるかの割合です。

 

 

この割合（％）が高められると、

短期間でも大きく売上アップ

することができます◎

 

理由はいろいろあるようですが、

クロージング率が飛躍的にアップした

複数の塾生さんたちの話を聞いていると

 

 

以前は

 

 

・お客さんに何を質問したらいいか

　分からない。

・簡単な世間話はできても、

　”セールス”となると肩に力が入る。

・むしろ、世間話も苦手＾＾；

　いつも話題に困る。

・お客さんの悩みは聞けても、

　次回の提案の方法が分からない。

 

 

といったことで

悩んでいたのだとか。

 

「提案が苦手」

「しゃべり下手」

「話題作りが苦手」

「口下手」

 

と感じているからこそ、

”セールスの型”を知ることで

素直に実践できたと言っていました。

 

確かに、

「自分は既にクロージングが得意」

「自分は話すのが上手い」

と感じていたら、なかなか素直に

実践しようとは思いませんよね＾＾；

 

（もちろん、自信があるのは

　素晴らしいことだと思います◎）

 

「強みを伸ばす。強みを生かす」

 

ことは起業においても大切ですが、

例えば

 

「口下手＝クロージングは下手。

クロージングは弱み。

だから後回し」

 

にするのは、

とてももったいないです>_<

口下手さんほど、素直なので後天的に

クロージング力が伸びやすいです。

 

 

苦手と思い込んでいることほど、

伸び代がたっぷりあるヒント

でもあること、忘れないで下さいね＾＾